TENDENCIAS | Artículos | 22 ENE 2018

Cuando formarse y certificarse es algo más que un simple papel

La formación y la certificación se han convertido en algo más que un simple papel a exhibir por parte de los distribuidores ante sus clientes. Es garantía de calidad en los servicios prestados, y también de conocimiento y capacitación en las tecnologías a implantar.
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Redacción DealerWorld

Formarse y certificarse en una determinada tecnología reporta una gran cantidad de beneficios al partner que apuesta por esta vía. Y es algo que se ve con mayor nitidez de unos años a esta parte, especialmente tras los peores años de la peor crisis que haya conocido todos los que tenemos relación con el mercado de las TI.

Después de la crisis, el resurgir

Porque la crisis trajo miedo, mucho miedo, y después la desaparición de un gran número de figuras dentro del Canal, algunas de ellas históricas y con una larga tradición dentro del mismo; o bien la reducción de sus estructuras para adaptarse a un nuevo panorama, más reducido y caracterizado por una pelea, hasta la extenuación, por cada cliente y operación. Crisis que, como indicábamos en el editorial con el que abrimos este número, dio a luz a un nuevo tipo de Canal mucho más especializado y preparado para competir.

Un Canal con más conocimientos de la tecnología que maneja y, por ende, con un mayor interés que antes por la certificación. “Hay que buscar la especialización, el valor añadido, y para eso necesito formarme. Creo que más que la crisis, ha sido una evolución del mercado” explica Eduardo Moreno, director general de MCR.

Porque no hay que olvidar un detalle: el distribuidor está ofreciendo una tecnología a su cliente. Una tecnología que le permitirá mejorar su manera de trabajar y, por lo tanto, diferenciarse de su competencia. Al respecto, Ricardo Maté, director general de Sophos Iberia, quiere contar este ejemplo: “Contamos con un partner especializado en ERP en Portugal que ahora ha entrado en ciberseguridad, y con muchísimo éxito, además. Sus clientes se lo demandaban”.

El valor añadido, una batalla por ganar

Porque se trata de certificarse para ofrecer lo mejor al cliente, pero también para diferenciarse de la competencia. Lo sabe el distribuidor al igual que lo saben otras figuras del mercado, como es el caso de los mayoristas —también puede conocer el estado de dicho mercado en otro reportaje de este mismo número—, que cada vez más apuestan por un mercado que arroja más beneficios y márgenes que el del Volumen.

Al respecto, más claro no puede ser Eduardo Moreno: “Tenemos que vivir del valor añadido. Es un mercado tan consolidado y maduro que ya no vale el precio, hay que dar algo más. También como mayoristas hemos buscado mucho la especialización, y esta especialización nos está creando nuestro hueco en el mercado” indica Eduardo Moreno.

Especialización, certificación, ganas de ganar más mercado, de generar más negocio por parte del distribuidor. Lo que impulsa a los distintos fabricantes a poner a su disposición programas de formación que les permitan dominar las tecnologías que ofrecerán a los clientes. 

Puede leer el resto del reportaje aquí.

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