Cuando el 'dealer' se viste de 'startup'
Un reportaje de ARN bucea en los entresijos que rodean a un cierto tipo de empresas del canal de distribución que, a menudo, se califican como la 'startup más antigua del mundo' con el único propósito de vender.
Todos tenemos en mente el lenguaje visual que emplean muchas startup: la predecible imagen de una vieja cochera de madera del siglo pasado. Si ésta se encuentra situada en un entorno rural mejor que mejor, sin olvidar a unos fundadores de aspecto hippy manejando un viejo Spectrum tuneado, e incluyendo un titular del tipo: “El garaje de la innovación”.
Enfundado en un traje más bien holgado, el comercial de la firma distribuidora disfrazada de emprendedora esperará su turno para afirmar que: “somos la startup más antigua del mundo”. Una afirmación alejada de la realidad que pretende una empresa que se dedica a la distribución de productos de IBM, HP, Dell EMC, Microsoft, Cisco y Oracle; empresas todas ellas que, sumadas sus trayectorias, representan más de 300 años de presencia en el mercado.
De acuerdo con la definición del diccionario Oxford English, una startup es una compañía de reciente creación. Para muchas compañías del canal de distribución, este término ha circulado alegremente en sus estrategias de venta con demasiada frecuencia, con la finalidad de cerrar ventas.
Para ser realistas, el término startup no debería ser empleado por las empresas del eslabón “tier-1”, a excepción de aquellas empresas emprendedoras que actúan como integrantes de una sociedad emergente, o como partner player de entidades orientadas al desarrollo de software como servicio (SaaS).
La línea de acción más adecuada para el dealer podría ser otra mucho más honesta y real: “mantenemos una mentalidad de startup”, una idea que viene a significar que los fabricantes necesitan al canal para que les transmita el impacto que sus desarrollos en I+D generan en el mercado, y conocer de primera mano el mejor momento para lanzar un nuevo producto disruptivo en el mercado.
Alguno de estos dealers con mentalidad de startup podría llegar a hacer realidad el sueño de convertirse en un killer de Google, Samsung o Apple. Ya que esta idea es el principal motor que mueve a la mayoría de startups que trabajan en la disrupción.
