Carlos Galdón: "Desarrollamos software, servicios, etc., pero necesitamos a alguien que los ponga en el mercado, y esa figura es el Canal"

Se le ve contento, y no lo oculta. Por muchos motivos: el momento que vive la compañía para la que trabaja, el que vive el mercado —con nuevas tecnologías para desarrollar y servicios con los que vestirlas—, el que vive el mercado —hasta el punto de que se considera un privilegiado por ser testigo y protagonista de situaciones que pasarán a la historia de la humanidad—, e incluso hasta por la cercanía de su puesto de trabajo —“lo tengo a tiro de piedra. Una suerte, sin duda”, reconoce con una sonrisa pícara. Es el director de la organización de partners de Cisco España, Carlos Galdón, y queremos hablar con él largo y tendido de partners, de negocio. De Canal, en suma.

No hace mucho declaró que los ‘partners’ de Cisco tienen ante sí el mejor programa de Canal de la industria. Así lo han reconocido aquellos y los distintos galardones recibidos en los últimos tiempos. ¿Qué siente la persona encargada de dirigir dicha organización?

—Esboza una sonrisa de satisfacción antes de contestar a la pregunta—: La compañía lo lleva muy bien, pues solo trabajamos con Canal, y eso es una gran satisfacción. Máxime si tenemos en cuenta de que se trata de la única manera que tenemos de llegar al mercado. Hay que tratarlo bien, en suma. ¿Y cómo se le trata bien? Dándole lo que pide, es decir: rentabilidad, lo que se consigue haciéndole vender más, que tenga mejores márgenes y programas, como es el caso del presentado el pasado mes de noviembre en Dallas (EE. UU.). Un programa diseñado para que sienta cómodo trabajando con Cisco. Esta bien que desarrollemos productos, software y servicios, pero necesitamos a alguien que los ponga en el mercado, y esa figura es el Canal.

También reconoció por esas mismas fechas que dicho programa propone a los ‘partners’ de Cisco acelerar su transformación, reconocer su éxito e incrementar su rentabilidad…

En efecto. A la rentabilidad ya me he referido anteriormente, pero la transformación es otro eje fundamental de nuestro nuevo programa de Canal. Si estamos lanzando nuevas tecnologías al mercado, como es el caso de la realidad intuitiva, software o cualesquiera otras soluciones, el Canal también se tiene que transformar para ir de la mano. Me gusta explicar esta relación con el siguiente ejemplo: somos un trasatlántico…

Lo que es Cisco…

Sí, lo somos —admite entre risas— y, de hecho, cuando ponemos la proa hacia algo, lo conseguimos. ¿Un ejemplo? Ahora nos hemos marcado el reto de ser el número uno en Seguridad, y lo vamos a conseguir, pues ya disponemos de una gama de soluciones que está recibiendo una gran acogida y reconocimiento por parte del mercado. Pero, volviendo a la respuesta anterior, somos un trasatlántico cuyo destino es Nueva York y, a mitad de camino, nos damos cuenta de que nos dirigimos hacia Brasil. Entonces, tienen que ser nuestros partners los que nos guíen en nuestra ruta hacia el destino original.

Ya que ha hablado de seguridad, ¿cómo cree que perciben los principales actores de dicho mercado el desembarco de una figura del calado de Cisco?

Los competidores consideran que somos una compañía capacitada para ofrecer una solución de seguridad de extremo a extremo. Cisco es una compañía con gran experiencia en la red, de tal manera que somos capaces de securizar una red o de utilizar la red para securizar una solución end-to-end. Por lo tanto, hay muchos fabricantes de nicho que no cuentan con esa capacidad.

¿Y los clientes? ¿Qué manifiestan al respecto?

Están acostumbrados a contar con 10-15 fabricantes diferentes de seguridad y Cisco es capaz, por si sola, de securizar toda la red, y eso abarata mucho las soluciones, además de que les evita un quebradero de cabeza a la hora de componer el puzle de la red con una gran cantidad de administradores y con distintas tecnologías que, en ocasiones, no cuadran, no. Ahora, Cisco les ofrece una solución de seguridad, y también diseñamos la red que necesitan, de tal manera que es ésta, la misma red, la que los avisa de cualquier problema dentro de la compañía respectiva. En consecuencia, si los fabricantes de seguridad nos ven como una amenaza, los partners como una esperanza para disponer de una solución de seguridad muy robusta.

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