SEGURIDAD | Artículos | 01 ENE 2010

SonicWALL se adentra en la seguridad como servicio

La firma proporciona nuevas oportunidades de negocio para sus partners
Encarna González.
La actual situación económica ha llevado a que la comercialización de soluciones de TI bajo el modelo de software como servicio (SaaS) esté experimentando una notable acogida por los beneficios que comporta. Con la mirada puesta en facilitar a los partners el cierre de operaciones, así como el acceso a los clientes a la tecnología y servicios de seguridad de SonicWALL, el fabricante lanza al mercado su iniciativa de seguridad como servicio, cuyos beneficios para el canal son notables.

Facilitar al partner la realización de su trabajo ofreciendo un servicio gestionado a la hora de vender una seguridad para la red. Éste es uno de los principales objetivos con los que SonicWALL ha puesto en marcha una nueva estrategia diseñada para comercializar soluciones de seguridad bajo la modalidad de software como servicio (SaaS). “Nuestro compromiso es que las empresas estén permanentemente actualizadas a la última tecnología pagando únicamente una cuota mensual y contando con un canal de distribución específico en el que los partners tendrán todas las herramientas necesarias para poder ofrecer productos UTM y CDP bajo el modelo de pago por uso”. Con estas palabras, Juan Larragueta, country manager de SonicWALL para España y Portugal, resumía las razones que les han llevado a poner en macha su nueva estrategia para ofrecer soluciones de seguridad bajo el concepto de pago por uso. Y es que, según este responsable, “la idea ha sido construir algo que permitiera al partner de canal poner el servicio y todo lo necesario, tanto la instalación como el hardware, las licencias, y el servicio de valor añadido. Es un plan mucho más ambicioso que permite la creación de un canal específico que va a ofrecer nuestra solución en modo servicio puro al cliente final”. Con este propósito, la firma estableció unos niveles mínimos de servicio y, como señala Larragueta, se han definido y publicado unas guías en las que se define cómo debe estar configurado un cortafuegos, un UTM, o los servicios para que el nivel de seguridad esté acorde con el estándar del mercado “Todos los partners que están dentro de este programa están asumiendo este documento como base, después los clientes tendrán sus casos particulares y sus detalles, por lo que habrá que modificar el documentos pero, de momento, partimos de este que homogeneiza la solución en el mercado”, señala Larragueta.

Beneficios del nuevo modelo
Una vez establecido este documento que sirve de guía para los partners a la hora de prestar esos servicios, el segundo paso que dio SonicWALL fue poner el acento en la capacitación de sus socios para que pudieran prestarlos. Para Juan Larragueta, “estamos exigiendo que el partner tenga técnicos certificados y estamos poniendo a su disposición la consola de gestión de forma que, de forma centralizada, cada partner tiene acceso a sus máquinas, garantizando que utiliza la mejor técnica y herramientas que hay en el mercado”.
A partir de ahí, el tercer elemento en el que SonicWALL puso sus miras fue en acordar los niveles de servicio, o SLA. “Una vez que la herramienta está en marcha y disponible, el partner tiene que comprar de la misma forma que vende y, si va a vender un servicio por una cuota mensual, tiene que hacer todo lo necesario para prestar ese servicio. Un partner que esté en este programa de canal se va a encontrar con una definición de lo que tiene que hacer que, por supuesto, luego tendrá que complementar”, añade Larragueta. En este sentido, el responsable explica que no todos los socios darán el mismo soporte lo que, en su opinión, “llevará a una diferenciación entre un partner y otro. Partiendo de esos niveles mínimos que definen el servicio, todo lo que tienen que hacer es pagar una cuota mensual con la ventaja de que, pasado un periodo de permanencia mínimo, si en cualquier momento quiere finalizar el contrato, devuelve la máquina sin ningún tipo de penalización”. Eso sí, si el cliente decide quedarse con el hardware, dentro del programa se contemplará la renovación de la misma en el momento en el que finalice su ciclo de vida. “La cuota seguirá siendo la misma y los servicios seguirán siendo los mismos de forma que lo que tiene es una cuota mensual permanente, el acceso a un estándar de seguridad en línea con lo que es el mercado”, explica el responsable de SonicWALL.
Por el momento, SonicWALL se adentra en este nuevo modelo de comercialización de seguridad como servicio con los productos UTM y CDP, si bien Juan Larragueta no descarta que esta modalidad se amplíe a otros productos. “Estamos trabajando dentro de SonicWALL en una nueva forma de licenciamiento, que muy posiblemente salga al mercado hacia el segundo trimestre de este año, que permitirá hacer un tratamiento flexible de las licencias y, si en ese momento hemos conseguido la fórmula para incluir el resto de licencias, las englobaremos, tanto de Email Security como de remoto acceso seguro para que sea rentable para todo el mundo”.

Perfil del partner
A la hora de poner en manos de su canal estos servicios, SonicWALL ha realizado una exhaustiva selección de partners, en la cual, los mayoristas de la firma han participado de forma muy activa. “Hemos hecho una selección de 40 partners con los que estamos en proceso de firma de contratos y el objetivo es que, a finales de 2010 estemos en torno a los 50 ó 60 con los que creemos que tendremos una cobertura razonable del mercado español”, razona Juan Larragueta. “Queremos que esta estrategia sólo esté disponible para partners específicos que tengan experiencia técnica en estas soluciones, una vocación de servicio contrastada y, solidez financiera, si bien es cierto que vamos a centrarnos en aquellos socios que tengan un histórico con nosotros. Por tanto, la idea es que el partner sea capaz de asumir el nivel de servicio y ofrecerlo de forma adecuada”, añade el máximo responsable de la compañía en nuestro país.
Sin duda, para este responsable, la posibilidad de que los partners puedan prestar estos servicios de seguridad y los clientes puedan acceder a esta tecnología sin necesidad de hacer inversiones iniciales y pagando una cuota mensual, abre muchas posibilidades de negocio. “Esto les permite mantener su nivel de servicio, estar trabajando con algunas tecnologías, con lo que tienen el estándar de seguridad más avanzado y evita la inversión del partner y del cliente final lo que permite cerrar operaciones que de otra forma no se conseguirían”, explica Larragueta.
Con todo ello, la idea que maneja este responsable es que “este año, el 20 por ciento de nuestra facturación venga del negocio SaaS y el objetivo real es que ese porcentaje sea incremental”, concluye Juan Larragueta.


SonicWALL
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Teléfono: 653 948 287
www.sonicwall.com/es
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