SonicWALL pone el acento en la seguridad de las redes en la PYME
Soluciones específicas y formación para el canal, principales bazas
Los continuos avances en las comunicaciones y las infraestructuras de redes de las empresas, cada vez más grandes y más complejas, ha llevado a que la seguridad en estos ámbitos esté adquiriendo una notable importancia. Y ya no sólo en las grandes corporaciones, sino también en las pequeñas y medianas empresas. Para dar respuesta a estas demandas, SonicWALL centra sus esfuerzos en proporcionar las soluciones más adecuadas para las redes en este segmento de las PYMES.
Si bien es cierto que durante el último año SonicWALL ha comenzado a poner sus miras en el segmento de la gran empresa, la verdad es que la compañía siempre ha estado muy centrada en dar respuesta a las necesidades en materia de seguridad y redes en las pequeñas y medianas empresas. Y es en este mercado en el que la firma va a seguir poniendo su acento atendiendo también al hecho de que se trata del segmento de compañías que predomina en el tejido empresarial español. Es por ello que, como sostiene Juan Larragueta, director general de SonicWALL para Iberia, “nuestras soluciones siempre se han dirigido a las pequeñas y medianas redes, que no tiene por qué corresponderse con el tamaño de la empresa. Por ejemplo, una red mediana puede ser también una delegación de una gran empresa”. Al hilo de esta consideración, el responsable de la firma apunta que entre el 80 y el 90 por ciento de los equipos de los que disponen están instalados en redes pequeñas y medianas y, de este porcentaje, entre un 50 y un 60 por ciento correspondería a las PYMES y, el resto, a grandes empresas, que son las que cuentan con grandes redes distribuidas.
No obstante, es este segmento de las pequeñas y medianas empresas las que están demandando cada vez más que se les dé una respuesta adecuada a las necesidades para proteger sus redes. “Las PYMES están demandando cada vez más productos y servicios que les ofrezcan continuidad de negocio y seguridad. Las necesidades de seguridad de estas empresas se aproximan cada vez más al de las grandes empresas”, explica Larragueta. En este sentido, este responsable añade que, a esta creciente demanda de seguridad también está contribuyendo en gran medida el incremento del uso de Internet, así como la proliferación de los trabajadores remotos y móviles y, cómo no, de las nuevas tecnologías “que hacen que la demanda en soluciones de seguridad en estas empresas aumente continuamente”, añade el responsable.
Aproximación a la PYME
Para conocer las necesidades de estas pequeñas y medianas empresas y atenderlas de la mejor forma posible, desde SonicWALL siempre han apostado de una manera muy clara por el canal de distribución. Como afirma Juan Larragueta, esta cercanía a sus clientes de la PYME se realiza “a través de nuestra red de mayoristas y distribuidores, repartidos por toda España, que conocen muy bien las demandas de las pequeñas y medianas empresas, y les pueden ofrecer un servicio y soluciones a medida”.
Es por ello que la compañía comercializa el 100 por cien de sus soluciones a través de su canal de distribución, tanto a través de mayoristas como de distribuidores. “Es muy importante que exista una figura capaz de entender al cliente y ofrecerle mejor servicio y el mejor producto en función de sus necesidades”, apunta el máximo responsable de SonicWALL en nuestro país.
Y es atendiendo a esta importancia de las figuras del canal a las que apunta Larragueta, por lo que la compañía ha seguido reforzando su plantel mayorista para la comercialización de sus soluciones durante el último año. Así, si la firma comenzaba 2008 con tres mayoristas generalistas, como son Albora Soluciones, Aryan Comunicaciones y Diode, a lo largo del año llegaron a un acuerdo con Tech Data para que, a través de su división Azlan, también se encargase de la comercialización de la propuesta de SonicWALL, contando, de este modo, con un mayorista especializado en este segmento del mercado. Junto a ello, Juan Larragueta añade que, durante el pasado año, también llevaron a cabo una experiencia piloto con Ajoomal Asociados, “un distribuidor especializado en acceso remoto”.
De este modo, el canal de SonicWALL dispone, según su director general, de las figuras necesarias para hacer llegar de la mejor forma posible sus soluciones a todo el mercado. Un canal que está estructurado en dos niveles de socios: Silver y Gold. Actualmente, alrededor de 15 distribuidores forma parte de los partners englobados en la categoría Silver, mientras que otros 45 lo están en la de Gold. “Más o menos vamos a mantener esta cifra, ya que un volumen mucho mayor de partners complicaría mucho el trabajo debido a la estructura del mercado español”, explica el responsable, quien también añade que “no se trata de aumentar la cantidad, sino de mejorar la calidad e intentar que estos partners sean los mejores”.
Es por ello que Larragueta no descarta el seguir incrementando los socios que entren a formar parte de su canal de distribución ya que, en su opinión, en general, “todos nuestros distribuidores llegan a la PYME, siendo lo más importante el nivel de compromiso adquirido con la compañía”, prosigue el directivo.
Programa de canal
Para poder trabajar más de cerca con sus socios de canal, conocer sus necesidades y proporcionarles todo cuanto necesiten, en SonicWALL han diseñado un programa, SonicWALL Medallion, con el que la firma confía en que sus socios puedan incrementar su negocio gracias a todas las herramientas que el fabricante pone para ello a su diposición. Tal y como destaca Juan Larragueta, el principal objetivo con el que se crea este programa no es otro que el de “generar rentabilidad en los modelos comerciales de los socios y favorecer su crecimiento mediante incentivos en función de las necesidades de cada socio”.
En este sentido, las posibilidades que brinda SonicWALL Medallion son muchas y desde distintos puntos de vista. Así, uno de los principales puntos en los que este programa pone el acento es en proporcionar incentivos financieros que generan rentabilidad. “Gracias a nuestro modelo de ingresos constantes y atractivos descuentos de los programas, desde SonicWALL somos unos de los proveedores más rentables en el mercado de la seguridad”, explica el director general de la compañía en el mercado español. Al hilo de esta consideración, Larragueta añade que “los fondos de comercialización de cooperación aumentan el flujo de efectivo al tiempo que generan nueva demanda”.
Junto a ello, otro de los puntos en los que este programa pone especial hincapié es en lo que a la tecnología se refiere. “Nuestra estrategia de innovación de valor comienza por identificar tendencias tecnológicas emergentes. Seguidamente, pone a disposición de las PYMES tecnología empresarial de primera fila, con lo que los productos son más asequibles y sencillos de instalar y mantener”, prosigue explicando el máximo responsable de la firma en nuestro país. Cabe señalar que, en este sentido, y atendiendo a esta capacidad innovadora, Larragueta también destaca que la compañía realiza notables esfuerzos para poner a disposición de sus clientes una plataforma compartida por varias líneas de productos que “aumenta la productividad y reduce los costes de asistencia, lo que se traduce en mayores
Si bien es cierto que durante el último año SonicWALL ha comenzado a poner sus miras en el segmento de la gran empresa, la verdad es que la compañía siempre ha estado muy centrada en dar respuesta a las necesidades en materia de seguridad y redes en las pequeñas y medianas empresas. Y es en este mercado en el que la firma va a seguir poniendo su acento atendiendo también al hecho de que se trata del segmento de compañías que predomina en el tejido empresarial español. Es por ello que, como sostiene Juan Larragueta, director general de SonicWALL para Iberia, “nuestras soluciones siempre se han dirigido a las pequeñas y medianas redes, que no tiene por qué corresponderse con el tamaño de la empresa. Por ejemplo, una red mediana puede ser también una delegación de una gran empresa”. Al hilo de esta consideración, el responsable de la firma apunta que entre el 80 y el 90 por ciento de los equipos de los que disponen están instalados en redes pequeñas y medianas y, de este porcentaje, entre un 50 y un 60 por ciento correspondería a las PYMES y, el resto, a grandes empresas, que son las que cuentan con grandes redes distribuidas.
No obstante, es este segmento de las pequeñas y medianas empresas las que están demandando cada vez más que se les dé una respuesta adecuada a las necesidades para proteger sus redes. “Las PYMES están demandando cada vez más productos y servicios que les ofrezcan continuidad de negocio y seguridad. Las necesidades de seguridad de estas empresas se aproximan cada vez más al de las grandes empresas”, explica Larragueta. En este sentido, este responsable añade que, a esta creciente demanda de seguridad también está contribuyendo en gran medida el incremento del uso de Internet, así como la proliferación de los trabajadores remotos y móviles y, cómo no, de las nuevas tecnologías “que hacen que la demanda en soluciones de seguridad en estas empresas aumente continuamente”, añade el responsable.
Aproximación a la PYME
Para conocer las necesidades de estas pequeñas y medianas empresas y atenderlas de la mejor forma posible, desde SonicWALL siempre han apostado de una manera muy clara por el canal de distribución. Como afirma Juan Larragueta, esta cercanía a sus clientes de la PYME se realiza “a través de nuestra red de mayoristas y distribuidores, repartidos por toda España, que conocen muy bien las demandas de las pequeñas y medianas empresas, y les pueden ofrecer un servicio y soluciones a medida”.
Es por ello que la compañía comercializa el 100 por cien de sus soluciones a través de su canal de distribución, tanto a través de mayoristas como de distribuidores. “Es muy importante que exista una figura capaz de entender al cliente y ofrecerle mejor servicio y el mejor producto en función de sus necesidades”, apunta el máximo responsable de SonicWALL en nuestro país.
Y es atendiendo a esta importancia de las figuras del canal a las que apunta Larragueta, por lo que la compañía ha seguido reforzando su plantel mayorista para la comercialización de sus soluciones durante el último año. Así, si la firma comenzaba 2008 con tres mayoristas generalistas, como son Albora Soluciones, Aryan Comunicaciones y Diode, a lo largo del año llegaron a un acuerdo con Tech Data para que, a través de su división Azlan, también se encargase de la comercialización de la propuesta de SonicWALL, contando, de este modo, con un mayorista especializado en este segmento del mercado. Junto a ello, Juan Larragueta añade que, durante el pasado año, también llevaron a cabo una experiencia piloto con Ajoomal Asociados, “un distribuidor especializado en acceso remoto”.
De este modo, el canal de SonicWALL dispone, según su director general, de las figuras necesarias para hacer llegar de la mejor forma posible sus soluciones a todo el mercado. Un canal que está estructurado en dos niveles de socios: Silver y Gold. Actualmente, alrededor de 15 distribuidores forma parte de los partners englobados en la categoría Silver, mientras que otros 45 lo están en la de Gold. “Más o menos vamos a mantener esta cifra, ya que un volumen mucho mayor de partners complicaría mucho el trabajo debido a la estructura del mercado español”, explica el responsable, quien también añade que “no se trata de aumentar la cantidad, sino de mejorar la calidad e intentar que estos partners sean los mejores”.
Es por ello que Larragueta no descarta el seguir incrementando los socios que entren a formar parte de su canal de distribución ya que, en su opinión, en general, “todos nuestros distribuidores llegan a la PYME, siendo lo más importante el nivel de compromiso adquirido con la compañía”, prosigue el directivo.
Programa de canal
Para poder trabajar más de cerca con sus socios de canal, conocer sus necesidades y proporcionarles todo cuanto necesiten, en SonicWALL han diseñado un programa, SonicWALL Medallion, con el que la firma confía en que sus socios puedan incrementar su negocio gracias a todas las herramientas que el fabricante pone para ello a su diposición. Tal y como destaca Juan Larragueta, el principal objetivo con el que se crea este programa no es otro que el de “generar rentabilidad en los modelos comerciales de los socios y favorecer su crecimiento mediante incentivos en función de las necesidades de cada socio”.
En este sentido, las posibilidades que brinda SonicWALL Medallion son muchas y desde distintos puntos de vista. Así, uno de los principales puntos en los que este programa pone el acento es en proporcionar incentivos financieros que generan rentabilidad. “Gracias a nuestro modelo de ingresos constantes y atractivos descuentos de los programas, desde SonicWALL somos unos de los proveedores más rentables en el mercado de la seguridad”, explica el director general de la compañía en el mercado español. Al hilo de esta consideración, Larragueta añade que “los fondos de comercialización de cooperación aumentan el flujo de efectivo al tiempo que generan nueva demanda”.
Junto a ello, otro de los puntos en los que este programa pone especial hincapié es en lo que a la tecnología se refiere. “Nuestra estrategia de innovación de valor comienza por identificar tendencias tecnológicas emergentes. Seguidamente, pone a disposición de las PYMES tecnología empresarial de primera fila, con lo que los productos son más asequibles y sencillos de instalar y mantener”, prosigue explicando el máximo responsable de la firma en nuestro país. Cabe señalar que, en este sentido, y atendiendo a esta capacidad innovadora, Larragueta también destaca que la compañía realiza notables esfuerzos para poner a disposición de sus clientes una plataforma compartida por varias líneas de productos que “aumenta la productividad y reduce los costes de asistencia, lo que se traduce en mayores
