SEGURIDAD | Artículos | 15 NOV 2003

Check Point apuesta por la seguridad "de serie"

Este año prevé mejorar los resultados del año anterior
Yolanda Sánchez.
Parece que este año va por buen camino para Check Point, aunque guarda cautela a la espera de los datos definitivos. Mientras esto ocurre sigue trabajando con sus mayoristas tanto en gran cuenta como en PYMES y amplía su catálogo de soluciones. Aprovechando la ocasión Dealer World 15 ha hablado con José Manuel Cea, director de Check Point para España y Portugal, sobre la situación del negocio de la seguridad.

A Check Point no le ha ido nada mal a lo largo de este año gracias, entre otras cosas, a una política de mantenimiento de gastos muy férrea que le ha obligado a trabajar más con los mismos recursos. “Aunque aún no hemos cerrado el año, creo que podemos estar contentos con la evolución que estamos teniendo hasta el momento. En el peor de los escenarios, tendremos los mismos resultados que el año pasado, lo que no está nada mal”, aseguró José Manuel Cea, director de Check Point para España y Portugal.
A partir de los resultados obtenidos el año pasado, la compañía especialista en seguridad emprendió una estrategia basada en la apertura de nuevos mercados y en afianzarse en las áreas en las que ya tenía presencia. Es por ello que se ha prestado especial atención al mercado de la gran cuenta, pero “a pesar de que a este mercado nos dirigimos de manera directa y trabajamos con los clientes en el diseño y en la planificación de su solución, todo el seguimiento y mantenimiento pasa directamente al canal de distribución. Somos cien por cien canal desde hace más de 8 años”.

Las PYMES, un largo trabajo por delante
En el área de las PYMES, otro de los grandes objetivos de Check Point, José Manuel Cea reconoce que ganar mercado es mucho más difícil en este caso y que, aunque los resultados son buenos, “cualquier tipo de avance es lento”. “Tenemos que aprender qué es una PYME, cómo trabaja una PYME, qué busca este tipo de compañía en Internet, qué presupuestos maneja y qué canales de distribución tienen”, afirmó Cea.
Uno de los pilares más importantes para llegar a este mercado de una manera más efectiva es trabajar con las operadoras, ya que ellas son las verdaderas protagonistas a los ojos de una pequeña empresa. “Nosotros entendemos que la seguridad siempre debe ir incluida en la conectividad desde el principio. Comprar un sistema de acceso a Internet sin seguridad es como comprar una casa sin puertas, y hasta que las partes lo entiendan así, ni las operadoras lo ofertarán ni los clientes lo demandarán”. Pero, además de este primer obstáculo por la falta de concienciación, hay un segundo problema: los reducidos presupuestos que maneja este tipo de compañía. Además, todavía se tiende a pensar que la seguridad es una opción y por ello se puede prescindir de ella o se puede relegar para más adelante. “Si las soluciones ADSL o de banda ancha que llevamos a las PYMES no están debidamente protegidas, las estaremos metiendo en un lío”, afirmó el responsable.
Actualmente el 80 por ciento del negocio de Check Point se centra en gran cuenta y el 20 por ciento restante corresponde a PYMES y a consumo.

Visión del mercado general
En la situación actual del mercado, en la que la recesión económica marca el compás de crecimiento o de decrecimiento, el sector de la seguridad es uno de los pocos que se mantiene saneado. Esto que en principio parece que es todo ventajas, también ha jugado en su contra ya que muchos fabricantes han abierto un área de negocio relacionado con la seguridad a pesar de que no tuviera nada que ver con su negocio original. Es por ello que hoy en día hay una gran competencia en el mercado. “Muchas compañías que se han visto sometidas a las caídas del mercado de las TI han visto en el lado de la seguridad un refugio. Este tipo de empresa normalmente compite en precio y sigue el principio de tengo lo más barato del mercado. Obviamente también habrá aquí un proceso de selección natural que les obligará a retirarse ya que las compañías que de verdad sabemos de qué va esto de la seguridad informática también estamos apostando fuerte”, apuntó Cea.
De todos modos en esta “locura de la seguridad”, es importante que cada compañía piense en una política de protección equivalente a lo que tiene que proteger. “No tiene ningún sentido obligar a una compañía a hacer una inversión enorme si lo que tiene que proteger no es tan crítico. No se pueden igualar las necesidades de un banco con las de una tienda normal. Y es que como en todo es necesario mantener el sentido común”, aseguró José Manuel Cea.

Linux, un sistema con un futuro prometedor
Linux está tomando más protagonismo en el mercado y está empezando a ser un sistema realmente común. Esto también ocurre en el negocio de Check Point, que reconoce en él una primera ventaja de ahorro de costes y además advierte que la comunidad de desarrolladores de esta comunidad está muy sensibilizada con el mundo de la seguridad. Además, según la compañía, permite un mejor aprovechamiento de la capacidad del hardware, ya que el sistema ocupa mucho menos que Windows.
“Aunque este mercado está creciendo de manera prometedora, Linux necesita contar con más aplicaciones para poder competir en el mercado. Además, necesita estar más organizado de una manera general y no moverse tanto en torno a las compañías que trabajan en este campo y contar con más profesionales formados en Linux y certificados”, puntualizó el portavoz.
Check Point está trabajando especialmente con Linux con las medianas empresas, en el sector de telecomunicaciones, para consumo propio, y en las más grandes empresas que siempre están dispuestas a experimentar tecnológicamente. La compañía de seguridad llega a este mercado Linux especialmente a través de GTI, aunque realmente el mercado se va abriendo y el resto de sus mayoristas tienden a entrar en este negocio. Un ejemplo de que este mercado tiene mucho que decir es que la propia Administración Pública y las universidades están empezando a tener un especial tirón en la popularización de Linux.


Canal, la base del crecimiento
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Si el canal de distribución tiene especial importancia en la comercialización de las soluciones de cualquier fabricante, en el caso de las soluciones de seguridad ésta se multiplica. Es por ello que Check Point forma e invierte su canal y los articula en diferentes categorías. De todos modos, “a nosotros nos interesan las compañías que invierten, que tienen su negocio en la seguridad y que cuentan con buenos ingenieros. Prestamos menos atención a los formalismos y a los papeles que al buen hacer que nosotros percibamos en el trabajo diario”.
Actualmente Check Point trabaja con Afina, Allasso, Comstor y GTI. Hace un año aproximadamente terminó sus contratos con ADD DI y Netmaster. “Nosotros queríamos tener una estrategia de canal más definida y proporcionar más márgenes a los mayoristas, mantenerlos completamente independientes de integradores y llegar a nuevos mercados. Por ello, reconfiguramos la estructura comercial y ahora personalmente creo que estamos en el momento ideal”, afirmó Cea.
A través de Afina, Che
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