PYMES | Artículos | 15 NOV 2004

Trend Micro se adentra en el mundo Linux para PYMES

La compañía acaba de anunciar el lanzamiento de una solución de seguridad para las PYMES que utilizan la plataforma abierta
Bárbara Madariaga.
Linux continúa dando pasos de gigante. Con una cuota de mercado más que considerable en las grandes empresas, ahora empieza a adentrarse en el mundo de las pequeñas y medianas compañías. Y como el refrán que dice “quien da primero da dos veces”, en muchas ocasiones, se hace realidad, Trend Micro acaba de anunciar el lanzamiento de una solución de seguridad informática para su utilización por parte de las pequeñas y medianas empresas que hayan adoptado el sistema operativo de código fuente abierto.

Trend Micro acaba de presentar nueva estrategia empresarial orientada a hacerse con gran parte del mercado de PYMES que utilizan Linux como plataforma.
Lo cierto es que la presentación de esta estrategia, con el consiguiente lanzamiento de producto, se debe principalmente “a satisfacer las demandas de nuestro canal de distribución”, afirmó Mario Velarde, director general de Trend Micro en España. “Hay un gran porcentaje de nuestros distribuidores que trabajan con Linux para ciertos temas. Uno de ellos es la protección perimetral de virus para clientes PYMES”, puntualizó el responsable.
La verdad es que a priori la adopción de esta plataforma por parte de la pequeña y mediana empresa todavía está lejana, “pero el canal de distribución que sirve a la PYME hace uso de un producto que requiere máquinas más pequeñas, que el sistema operativo es de libre disposición y que si tiene una buena aplicación puede proporcionar a su cliente una solución más que óptima a un muy buen precio”, aseguró Mario Velarde.

La PYME para Trend Micro
Pero, antes de conocer cuál es la estrategia que Trend Micro va a seguir de cara a hacerse con el mercado Linux, cabe señalar que la PYME es para la multinacional estadounidense un segmento crucial. “La pequeña y mediana empresa tiene un peso de más del 50 por ciento en el negocio de Trend Micro a nivel internacional. En España, al abrir la sede mucho más tarde, sólo representa alrededor de un 30 por ciento. Lógicamente, la PYME es el segmento que más va a crecer para Trend Micro en España. De hecho nos hemos propuesto que su representación para el total de nuestro negocio alcance el 60 por ciento. Además, también quiero señalar que en la PYME tenemos un mercado y una oportunidad tremenda”.
Y es que cabe recordar que cuando Trend Micro decidió abrir oficinas en nuestro país, su estrategia empresarial se basó en conseguir una importante cuota de mercado en las grandes cuentas. “Una vez que hemos conseguido este objetivo y que ya gozamos de cierto nombre en los grandes entornos corporativos, tenemos que avanzar en el de las pequeñas y medianas compañías, y es por eso que nos encontramos en el proceso de lanzamiento de productos para la PYME y lo cierto es que nos está yendo muy bien”, puntualizó Mario Velarde, que también aprovechó la ocasión para asegurar que “esto se debe a que el canal de distribución nos ha acogido de muy buena manera”.

Un programa para el canal PYME
Y para alcanzar sus objetivos en lo que a conseguir mayor cuota de mercado en el entorno PYME, “acabamos de presentar un programa para reclutar a un canal que se oriente a la pequeña y mediana empresa”, afirmó Mario Velarde. Este programa consiste en la convocatoria de una serie de eventos donde se explica a los distribuidores los beneficios de comercializar las soluciones de Trend Micro. “En estos momentos ya hemos realizado tres seminarios, en Valencia, Zaragoza y Barcelona, y vamos a realizar otro en Madrid. En los tres eventos que ya hemos celebrado hemos tenido unas asistencias por encima de lo habitual en este tipo de presentaciones. Cabe señalar que en la convocatoria de Madrid ya hay casi 200 distribuidores inscritos”.
Este roadshow se engloba dentro de la primera fase que está llevando a cabo Trend Micro en España. La segunda fase comenzó a mediados de este mes de no­viembre. “En esta segunda oleada queremos llegar a la zona norte, probablemente convocando un seminario en Bilbao y otro en La Coruña, y a la zona sur a través de Sevilla”. La compañía se plantea convocar otros seminarios en otras ciudades españolas aunque a día de hoy todavía se encuentra ultimando qué capitales visitará.
“Con este tipo de iniciativas hemos logrado incrementar nuestro canal de manera considerable. De hecho hemos duplicado el número de partners hasta alcanzar la cifra de 400 distribuidores especializados en la pequeña y mediana empresa”, destacó el responsable de Trend Micro.
Lo cierto es que anteriormente la multinacional ya contaba con un canal para este segmento, “pero es ahora cuando les hemos ofrecido una oferta concreta y una proposición de valor y de negocio que les es muy atractiva”.
Aunque alcanzar la cifra de 400 partners ha sido muy importante para Trend Micro, Mario Velarde asegura que la cifra puede aumentar, “eso sí, siempre que aporten valor a los clientes. Creemos que en torno a un 15 por ciento del total de los distribuidores pueden formar parte de nuestra red de distribución. En estos momentos tenemos trabajamos con cerca del 50 por ciento de los distribuidores que dedican su negocio al mundo de la seguridad”.

Una estrategia Linux para la parte …ME
Y volviendo al mercado Linux y a pesar de que éste es un primer paso para que Linux se adentre en el mercado de la pequeña y mediana empresa, según Mario Velarde “no hay que olvidar que nuestra estrategia se basa en la protección de perímetro. Es decir está más enfocada a su utilización por parte de las medianas compañías, ya que una PYME con tres equipos no necesita este tipo de soluciones”. No obstante, el director general de Trend Micro en España también afirmó que “hoy en día, una PYME que disponga de ADSL de 2 MB y entre 20 y 30 empleados pueden utilizar perfectamente este tipo de soluciones de seguridad”.
Eso sí, en opinión de Mario Velarde, “nuestra solución está orientada más hacia un segmento específico. Que Linux sea adoptado por las pequeñas y medianas empresas españolas ya es otra cuestión. Ésta dependerá en gran medida de que se desarrollen aplicaciones útiles para las PYMES en Linux y de que exista un canal de distribución que tenga un cierto nivel técnico para implantar un sistema Linux. En mi opinión, si estos dos factores se hacen realidad, el sistema operativo de código fuente abierto será una opción muy rentable para las pequeñas y medianas empresas españolas”.
El lanzamiento de esta estrategia lleva un retraso de un año, “debido fundamentalmente a que la versión Linux que teníamos estaba muy orientada a las grandes cuentas con alguna complejidad en su implantación. Evidentemente, para llegar a las PYMES necesitas disponer de una solución sencilla, aún cuanto utilices un canal muy sólido técnicamente. Entonces, ajustar un producto lleva un tiempo. Eso sí, preferimos lanzar un producto con un poco de retraso antes de presentar una solución incompleta”, afirmó Mario Ve­larde.

Un canal para Linux
Lo cierto es que a día de hoy, “la mayoría de los distribuidores lo que manejan y gestionan es Windows”, puntualizó el máximo responsable en España de la multinacional estadoun

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