PYMES | Artículos | 15 NOV 2001

Sun Microsystems lleva a la PYME tecnología de las grandes cuentas

Fernando Muñoz.
Que el mercado de la pequeña y mediana empresa constituye el 95 por ciento, si no el cien por cien, de la estructura económica de nuestro país, no debe extrañar a nadie. Que aquellas empresas que en un primer momento dirigían sólo y exclusivamente su modelo de negocio hacia la gran cuenta, tampoco debe extrañar a nadie que ahora reconsideren el mercado de la PYME como un mercado importante, y más si cabe en un período de recesión económica donde, según los analistas, la diversificación del negocio constituye la mejor fórmula de crecimiento.
Dentro de este grupo de empresas se incluye Sun Microsystems, “empresa para la que hasta hace año y medio, la PYME no constituía un mercado objetivo, debido a la ausencia de un producto que encajara con la capacidad de inversión de estas compañías”, según señala su director del área para partners y operaciones de ventas globales, Albert Triola. Hoy en día, la situación es distinta, la PYME se ha convertido en una gran oportunidad de negocio para Sun, y en esta dirección el fabricante invertirá mil millones de pesetas en tres años para reclutar nuevos partners y hacer frente a este mercado. Por este motivo, conversamos con Albert Triola para que nos explicara la forma en que Sun Microsystems está llevando a cabo su entrada en el segmento de la PYME.

Antes de adentrarnos en los pormenores de la estrategia de acercamiento a la PYME por parte de Sun Microsystems, quisimos comenzar nuestra conversación con Albert Triola, director del área de partners y operaciones de ventas globales, estableciendo lo que la compañía entiende son las líneas fundamentales que definen a la PYME y que, según nuestro interlocutor, “son todas aquellas empresas que hoy en día tienen vocación de invertir en entornos de plataformas tecnológicas, lo que traducido a números supone una capacidad de inversión entre 10 y 15 millones de pesetas al año. De esta forma, el entramado de PYMES para Sun alcanza del orden de 3.000 ó 4.000 compañías a nivel nacional”.
Si esto supone el mercado objetivo, la situación real de lo que constituye el negocio de la pequeña y mediana empresa para Sun supuso, según señala Albert Triola, “en el último año fiscal, entre un 10 y un 15 por ciento de la facturación, aunque esperamos que este porcentaje pueda aumentarse hasta llegar a un 20 por ciento, en la medida que las PYMES vayan adoptando las nuevas tecnologías, apuesten por lo que son servicios en red, y de la respuesta que obtenga el lanzamiento del nuevo servidor Sun Fire V 880 destinado a la pequeña y mediana empresa”.
En cuanto a las posibles diferencias con la pequeña y mediana empresa europea, Albert Triola señala que “si bien en España existen más PYMES en número, fuera de nuestras fronteras este segmento del mercado se encuentra más evolucionado en lo que se refiere a las áreas de inversión”.

Una PYME conservadora
Habida cuenta de la importancia de este tipo de cliente, es fundamental tener muy claras cuáles son sus necesidades a la hora de adquirir tecnología. En este sentido, Albert Triola señala que las PYMES, a nivel general, “se han gastado mucho dinero en tecnología de la información que no necesariamente le han aportado valor, como muestra sirva el Efecto 2000 y el euro. Con compañías cuya capacidad de inversión no es muy grande, tener que invertir una cantidad de dinero importante en resolver una serie de problemas o en adaptarse a unos modelos y que en contraprestación no aporten valor alguno ni al empleado, directivo, propietario, usuario final, ni a los distribuidores, daña un poco la capacidad de inversión y de ilusión por acercarse a las nuevas tecnologías”.
En este sentido, no es de extrañar que la lentitud, así como la actitud conservadora de la pequeña y mediana empresa a la hora de adquirir tecnología venga determinada por mensajes, señala Albert Triola, “como la crisis de las empresas de Internet. Además, ha quedado muy claro que el motivo del fracaso de muchas compañías no se encuentra en Internet sino en el equivocado modelo de negocio desarrollado, de manera que animo a las PYMES a que se suban al tren de Internet si quieren continuar en el camino de la evolución tecnológica”.

Facilitar el acceso a las nuevas tecnologías
Debido a la existencia de una necesidad no cubierta hoy en día, como es acercarse a las nuevas tecnologías, Albert Triola afirma que “la primera apuesta de Sun es facilitar a las PYMES el acceso a las nuevas tecnologías existentes que ya están funcionando en grandes corporaciones. Lo que Sun no entiende es que las tecnologías a las que las grandes corporaciones tienen acceso fácilmente no puedan llegar a las PYMES. De hecho, si analizamos cualquiera de nuestros competidores, existen distintas gamas de productos y distintos sistemas operativos en función del tamaño de la empresa. Sun ha querido diferenciarse en este sentido, y ha hecho una gran inversión en tecnologías centrada en lo que es Solaris o Spark para asegurarse que el producto reúne las características de robustez, escalabilidad, de fácil gestión, independientemente del tamaño de la compañía”.

“No diferenciamos entre PYME y gran cuenta”
Establecidas las premisas de acercamiento tecnológico, Sun ha tenido muy claro desde la puesta en marcha de su estrategia de acercamiento a la PYME, señala Albert Triola, “de no diferenciar entre PYME y gran cuenta, sino que lo que hemos hecho es extender la línea de producto desde el punto de vista de escalabilidad hasta lo que sería una inversión baja en cuanto a coste. La estrategia de Sun, en cuanto a compatibilidad binaria y arquitectura única en torno a la gama de productos, nos ha permitido invertir mucho más en lo que son productos de volumen, entre cuyas características se encuentra el bajo coste, permitiendo así la inversión de las PYMES para acercarse a las nuevas tecnologías, con la garantía de que la robustez del sistema operativo, la arquitectura y la solidez de la gestión de la plataforma es la misma que la que pueda tener una gran corporación”.

Papel del canal de distribución
En todo este entramado de relaciones con la PYME, el canal de distribución adquiere, tal y como señala Albert Triola, “el cien por cien del protagonismo”. Este papel destacado no se limita a ejercer una simple función de intermediario entre la PYME y el fabricante, sino que debe aportar mucho en esta relación. Para ello, y según el director del área de partners y operaciones de ventas globales de Sun Microsystems, “en un primer momento hemos desarrollado el canal que ya tenía Sun y que estaba cerca de las PYMES desde un punto de vista geográfico y de valor añadido en cuanto a soluciones. En un segundo punto, la compañía ha invertido en un área dentro de la compañía que es el Programa Sun Developer Connection (SDC), y que consiste en un punto de entrada a todos los recursos que Sun ha creado para los desarrolladores, donde el canal puede acceder a información, herramientas, software, hardware, soporte, co-marketing y formación, entre otros muchos servicios. Y en tercer lugar, Sun ha creado una división llamada Sun Microsystems Finance (SMF) que ofrecerá al canal de distribución distintos programas
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