PYMES | Artículos | 15 ENE 2001

Soluciones tecnológicas de Comelta para el sector de las PYMES

Fernando Ujaldón.
La posición de las pequeñas y medianas empresas con respecto a la tecnología es un tema que resulta crucial para el desarrollo de la economía española. Muchos son los actores involucrados y las variantes que implican. Los fabricantes son conscientes de que deben responder de manera precisa a las necesidades de las PYMES y ofrecerle soluciones acertadas.
Dealer World 15 ha dialogado con Manuel Ortíz, director general de Comelta, para conocer y analizar estrategias y líneas de actuación de un fabricante que desea posicionarse ventajosamente en el mercado de las pequeñas y medianas empresas.

Ajustarse a las necesidades de manera precisa
Las pequeñas y medianas empresas saben perfectamente que para lograr un nivel óptimo de productividad y competividad, deben adecuar sus necesidades a ciertas variables que resultan claves: productos que se ajusten específicamente a sus demandas, buenos precios, calidad que garantice durabilidad de uso y servicios de soporte para el correcto funcionamiento de las prestaciones. Actualmente, las PYMES conforman el 95 por ciento del tejido empresarial español y la definición concreta de estas necesidades de cada empresa implica necesariamente una amplia gama de particularidades a reconocer por Comelta al momento de acercarse a sus clientes.
Manuel Ortíz, director general de Comelta considera que tener en cuenta que las empresas ante todo buscan acceder a un buen precio, calidad y servicios añadidos, permite a Comelta posicionarse de forma adecuada frente a las PYMES.
Manuel Ortíz resalta que actualmente "la tecnología está siendo cada vez más un componente estratégico dentro de todas las empresas, y éstas no pueden permitirse el lujo de tener fallos tecnológicos. Por este motivo y en caso de tenerlos, la resolución de estos fallos debe ser in situ e inmediata". Y es así como el factor de la calidad de los productos influye de forma decisiva, de acuerdo a la opinión de Manuel Ortíz, "las empresas en definitiva buscan en Comelta esa calidad de producto, garantizada con la ISO 9002 en la fabricación de ordenadores personales".
En cuanto al servicio de soporte al cliente, la empresa cuenta con una red subcontratada de servicio y una red de puntos de venta que también lo ofrece a través de Freeway.

Una mirada hacia la PYME española
Desde la perspectiva de Comelta "el nivel actual de tecnología en la PYME española, aunque está creciendo a pasos agigantados, es aún bajo respecto a otros países de Europa, como puede ser Holanda o Bélgica, por ejemplo". No obstante, la tendencia actual y de futuro es a una evolución considerable en ese aspecto; de hecho muchas de las empresas que actualmente se están creando en nuestro país basan toda su razón de ser en la tecnología, diferenciándose de las estructuras tradicionales de la empresa. Muchas de estas empresas trabajan incluso en el sector tecnológico. "Hemos de tener en cuenta que empresas que venden servicios en el área de Tecnologías de la Información e Internet son relativamente fáciles de crear, ya que la inversión inicial no es muy elevada, se necesita una buena idea y llevarla a cabo lo mejor posible. La inversión que debe hacerse es mas que nada en marketing y aunque en muchos casos es muy elevada, en otros es más discreta y con patrocinadores puede resolverse", opina nuestro interlocutor. El motor de crecimiento de muchas PYMES son, en muchas ocasiones, los recursos humanos jóvenes que están cada vez mas preparados para crear este tipo de empresas. En cuanto a las empresas que ya llevan cierto tiempo en el mercado, cada vez es mayor la conciencia hacia la importancia de las Tecnologías de la Información. Y en el momento en que comprueban que estas tecnologías les pueden ayudar a aumentar su productividad son mejor valoradas.

Salvando la brecha tecnológica
Si bien algunos consideran que en muchos casos la PYME es un cliente poco receptivo, la experiencia de Comelta parece indicar que todo depende de la acercamiento que tengan las empresas con las nuevas tecnologías. Normalmente aquellos que no están muy familiarizados con ellas son reacios al cambio. La comunicación es sin duda una herramienta vital para lograr romper esta brecha y "es importantísimo que al dirigirse a los clientes no se les hable en términos muy técnicos, ya que todo ello hará que se confundan todavía mas y mantengan una actitud negativa ante lo que se les proponga, hay que comunicarse siempre en términos de soluciones a su problemática concreta en su empresa".
El contexto cambia sustancialmente cuando se trata de empresas que ya han incorporado las nuevas tecnologías como un instrumento vital para obtener productividad. En este caso se trata de clientes mucho más receptivos y abiertos a nuevas propuestas e innovaciones.

De cara al canal, para llegar a la PYME
La distribución tiene un papel clave en la venta de tecnología a la PYME, ya que el caudal más importante de compra viene por el tipo de relación que pueda tener el vendedor con su cliente. El canal de distribución es aquel que hace más tangible el producto, el que le resuelve problemas y brinda también la retrotroalimentación que necesita el fabricante. En este tema, Manuel Ortíz tiene una opinión clara "así como con otros tipos de cliente podríamos hablar de una recesión del canal de distribución ante nuevas modalidades de venta como Internet y grandes superficies, en el campo de las PYMES el lazo que brinda el canal de distribución es esencial para nuestro negocio. La forma más adecuada es sin duda el contacto directo persona a persona entre comercial-representante de la empresa".
Comelta considera que antes de tener ese contacto es importante cuidar especialmente las vías para darse a conocer, creando una marca de prestigio que haga que el cliente tenga impresiones positivas hacia el fabricante y los productos para que el contacto no sea a puerta fría. La tarea de los comerciales debe estar apoyada por soportes materiales que les permitan mostrar las soluciones que pueden ofrecer, ya que hay que tener en cuenta que el cliente de empresa rara vez se acerca al punto de venta.

Un mercado con particularidades
En términos generales, Comelta dirige su estrategia hacia las necesidades de productos relacionados con las Tecnologías de la Información adaptadas a la PYME como servidores, estaciones de trabajo, redes, productos de networking o telefonía.
Comelta a través de su cadena de puntos de venta Freeway y de sus distribuidores de valor añadido (VARS) ofrece su gama de productos para el mercado español. "Al tener una red de ventas podemos ofrecer la atención local que este tipo de cliente necesita y además cubrir todas las necesidades tecnológicas que este tenga y no sólo las de hardware informático" considera su director general.
Sin embargo el mercado de las PYMES presenta ciertas barreras al momento de adquirir tecnología. Una de las limitaciones más importantes es la presupuestaria, otra es la del cierto temor que suscita el cambio organizativo y de la de metodología de trabajo que esta tecnología pueda suponer. Para Manuel Ortíz, en muchas ocasiones "suele existir un miedo ante la compra, debido al gran grado de obsolescencia de ciertas tecnologías ante los imparables avances en el sector", situación que complica el contexto de la misma empresa.

Trabajo conjunto con otros
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