PYMES | Artículos | 15 NOV 2004

Síntesis 2004: la PYME en el punto de vista de Microsoft

La compañía presenta dos nuevas competencias para su programa de canal
Miguel A. Gómez.
Microsoft reunió en Barcelona a más de 500 personas de unos 250 partners certificados en Síntesis 2004, la reunión anual con el canal que Microsoft realiza a nivel local en nuestro país. Además de para dar a conocer las últimos detalles sobre el programa de canal y posicionar a sus socios frente al negocio que supone la PYME, la firma quiso aprovechar la ocasión para presentarles a Carlos Esteve, nuevo director de pequeñas y medianas empresas de la filial ibérica.

Especialización, competencias y la mirada fija en la pequeña y mediana empresa, ofreciéndole lo que ésta necesita. Éste es el planteamiento que los responsables de Microsoft expusieron en el escenario ante algunos de sus más importantes miembros de canal a lo largo de Síntesis 2004. Y es que la firma sigue adelante con el desarrollo de su nuevo programa de canal, y mientras se van cubriendo etapas y se presentan algunas novedades, desde el fabricante se incide en la importancia de la PYME en nuestro país.

Puesta al día de los datos del programa y nuevas competencias
En lo referente al programa de canal, Beatriz Cuesta, directora de marketing de canal de Microsoft, explicó que ya cuenta con 50 Gold Certified Partners y 450 Certified Partners, que ya han superado el centenar de competencias.
Además, aprovechó la ocasión para presentar dos nuevas competencias, dirigidas a lo que podríamos denominar los socios de canal más tradicionales de Microsoft: OEM, como reconocimiento al trabajo que realizan los ensambladores, y Gestión de licencias, centrada en la gestión, venta, servicios y asesoría alrededor de los diferentes tipos de licencias. Ambas competencias estarán listas en este ejercicio fiscal.
Estas dos nuevas competencias se unen a las ya existentes, y se perfilan como el aspecto más importante de la relación de Microsoft con sus socios de negocio. Tal y como señaló Beatriz Cuesta, “la certificación es fundamental para vuestro reconocimiento”.
Además, esta responsable quiso recalcar algunos de los beneficios que los partners pueden encontrar en el nuevo programa de canal, un aspecto que todavía no se está aprovechando en su totalidad, así como las nuevas inclusiones en esta lista de ventajas. Por ejemplo, en el primer trimestre de 2005 estará disponible Microsoft Channel Builder, una herramienta gratuita de colaboración on-line entre partners con la que se pretende que las experiencias de unos sirvan de guía y ayuda a otros.
En esta línea de posibilidades se encuentra también la formación, elemento en el que Microsoft invertirá 1 millón de euros a lo largo de este ejercicio fiscal, y donde los socios comerciales podrán encontrar ayudas y subvenciones.
Pero quizá el elemento menos aprovechado de todos, si bien Beatriz Cuesta matizó que España es uno de los países donde más se está utilizando, es todo lo relativo al soporte, incluyendo el coordinador de soporte técnico dedicado al que tienen derecho los partners de más alto nivel. Se trata de una ayuda técnica telefónica a la que pueden recurir los partners no sólo para resolver sus dudas, sino para apoyarles en su trabajo con los clientes.

La PYME objeto de deseo
El número de clientes potenciales en la llamada PYME española es, tal y como expuso Carlos Esteve, nuevo director de pequeñas y medianas empresas de la filial ibérica, de 2,8 millones, lo que supone un negocio nada desdeñable. De hecho, la compañía espera crecer alrededor del 5 por ciento en este ejercicio, unos datos que, por el momento, se han superado en el primer trimestre. Las áreas de crecimiento esperadas por el fabricante son los nuevos PC, los productos de MBS y el segmento retail. Pero, ¿cómo llegar a este negocio? Para Microsoft, la aproximación al mercado debe realizarse desde “una propuesta de valor, no de producto, y aproximación vertical a los clientes”, apuesta por la seguridad, y soporte a la mediana empresa.
Y el mensaje debe ser muy claro, “la tecnología incrementa la productividad”, para un problema concreto, y es que “tenemos una brecha digital en la PYME”.

Pequeñas y medianas empresas
Pero si como decíamos antes el número de clientes potenciales es tan elevado, es evidente que, tal y como explicó Ana Garcillán, directora de pequeña empresa, “no podemos tener el mismo discurso, los mismos argumentos. El problema es que les contábamos a todos lo mismo. En la medida en que no personalicemos el mensaje, cada una de las ventas va a costar cada vez más. La oportunidad existe, y si nos cuesta venderles tecnología es que algo estábamos haciendo mal. Para la PYME, la tecnología es buena en función de que le permita alcanzar su objetivo primario”.


“Si a las PYMES les hablamos de negocio, y no
de bits o de bytes, tendrán dinero para invertir”
Rosa García, consejera delegada de Microsoft Ibérica
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El plato fuerte de la reunión fue la intervención de Rosa García, consejera delegada de Microsoft Ibérica, quien en una ponencia titulada Creciendo juntos, frase que sirvió también como eslogan de la reunión, comenzó agradeciendo el papel de los socios comerciales en el presente de Microsoft. “Gracias por ser partners nuestros, por hacernos crecer por encima del mercado y por llevarnos allí donde no estábamos. Ustedes han sido vitales en nuestro crecimiento y lo van a seguir siendo”, señalaba.
Pero no todo fueron alabanzas. La consejera delegada de Microsoft arengó a los partners allí presentes a aprovechar la oportunidad de negocio que representa la PYME. Según sus propias palabras, “MBS va a revolucionar el mundo de la pequeña y mediana empresa. En poco tiempo veremos crecimientos del 30 o el 40 por ciento, e, incluso, habrá años en los que se duplique esta cifra de negocio. La PYME no se está dando cuenta de que el mundo se mueve bajo sus pies y no está reaccionando”, haciendo especial hincapié en el decrecimiento de la productividad que sufren las empresas, y añadió que si a las PYMES “les hablamos de negocio, y no de bits o de bytes, tendrán dinero para invertir”.
Otro de los conceptos que quiso dejar claros fue la necesidad de transmitir este mensaje a los clientes. “Para sobrevivir”, indicó, “no tenemos más opción que saber lo que quiere el cliente. Si una empresa mantiene desde hace 15 años una instalación de MS-DOS y no la ha cambiado, es por culpa nuestra, porque no hemos sabido motivarles”.
Dos fueron los objetivos planteados para este año fiscal: ganar clientes, “explicándoles el valor de la tecnología”, y no perder clientes, “haciendo crecer el negocio de los clientes tradicionales”.

Apoyo frente a las instituciones
En otro orden de cosas, Rosa García pidió apoyo a los socios allí representados en sus propuestas ante el Gobierno. Por una parte, las referidas a la Ley de Patentes y, por otra, en lo referido a la adquisición de software con dinero público. En este sentido, la consejera delegada de Microsoft señalaba que los gobiernos no deben dejar de lado al usuarios a la hora de adquirir software.
Además, explicó a los asistentes que los servidores de Microsoft “están desbancando a los de la competencia”, tanto

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