PYMES | Noticias | 01 FEB 1999

Plan Urgente de Modernización PYME

Cuando faltan once meses para cambiar de año, y llegar al esperado y temido Efecto 2000, la PYME, el sustento del tejido económico y empresarial de España, todavía tiene una asignatura pendiente. Lo que llevamos mucho tiempo escuchando cobra un color alarmante si se tienen en cuenta los datos de SEDISI que indican que sólo un 18 por ciento de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país están preparadas para superar las dificultades tecnológicas que surgirán del cambio de siglo. Con el fin de llegar al 82 por ciento restante, empresas de la talla de Microsoft, Hewlett-Packard, 3Com, y Telefónica se reúnen alrededor de la iniciativa Plan Urgente de Modernización PYME, una campaña que pretende facilitar las cosas a esas empresas que aún no han tomado las medidas oportunas para el año 2000, así como a aquellas que presentan unas estructuras tecnológicas obsoletas.
Miguel Angel Gómez

De todos es conocido que la PYME, el elemento básico de la estructura empresarial española, no va a la tecnología, y que es ésta la que debe recorrer el camino que la separa de las empresas de pequeño y mediano tamaño. Los datos de SEDISI son alarmantes. Al ya comentado de un 82 por ciento de empresas que todavía no están preparadas para el año 2000, hay que añadir otros tales como que un total de 500.000 ordenadores personales de la base instalada en las empresas españolas todavía funciona sólo con MS-DOS, que un total de 700.000 PC podrían sucumbir ante el llamado Efecto 2000, y que sólo un 20 por ciento de las PYMES tiene acceso a la Red de redes.

Los datos son claros. Con ellos delante, es sencillo lanzar un mensaje alarmista, pero tal y como señaló Carlos Olmo, director de marketing de canal de 3Com, en la presentación ante la prensa de esta iniciativa, ?no tratamos de lanzar un mensaje fatalista, sino un recordatorio de la necesidad de renovarse?.

En esta línea de trabajo, Microsoft, Hewlett-Packard, Telefónica y la propia 3Com han decidido unir su fuerzas para intentar poner en manos de la PYME las soluciones que necesita. Microsoft aporta el software; Telefónica, las comunicaciones exteriores; 3Com, las conexiones internas y el hardware para la salida al mundo exterior; y HP no sólo el hardware y los periféricos sino también las estructuras de financiación con las que ya lleva trabajando un tiempo. Para aunar todo esto y ponérselo en bandeja a la PYME, el canal de distribución, encargado no sólo de vender las soluciones sino también de hacer de altavoz para extender el efecto del mensaje. Todo esto va a quedar dentro de una iniciativa denominada Plan Urgente de Modernización PYME, que se pondrá en marcha de forma oficial el próximo 15 de febrero.

Ofrecer soluciones integradas

Tal y como señaló Javier Peña, responsable de alianzas estratégicas de Microsoft Ibérica, ?uno de los problemas de nuestro tejido empresarial es que la tecnología no está integrada. Nosotros vamos a ofrecer soluciones para que en una sola compra puedan adquirir todo aquello que puede modernizar a una empresa?.

Para ello, el plan supone una inversión global que se situará entre 500 y 600 millones. El empleo de este dinero comprende la adecuación de los precios de los productos para integrarlos en una solución conjunta, formación comercial y técnica para el canal, sistemas de seguimiento de posibles clientes para el canal, comunicación, seminarios con asociaciones profesionales, y ayudas económicas para la adquisición de los productos.

Reiterando la idea de facilidad, Jorge Sánchez Cancelada, director de marketing y ventas para PYMES de HP, señaló que con esta iniciativa ?no intentamos meterles productos con calzador, queremos ofrecer las unidades básicas para poder adoptar tecnologías que conviertan a las empresas españolas en más competitivas?.

En este sentido se expresó también Alberto Ordiz, responsable de canales indirectos de Telefónica, quien comentó que con el Plan Urgente de Modernización PYME ?estamos ofreciendo los servicios mínimos de comunicación para que una empresa pueda estar preparada tecnológicamente para ser competitiva, es decir, Internet y RDSI. Pero, además, ofrecemos soluciones ampliables para que el cliente pueda seguir creciendo según sus necesidades?.

Requisitos para el canal

Esta iniciativa pretende redirigir los clientes interesados hacia el canal que forme parte de la misma. Este estará formado por dos niveles: mayoristas y dealers.

El primero de los escalones, el mayorista, estará formado por ARC, Computer 2000, DLI, Ingram Micro e Investrónica. Su misión, además de ser el suministrador directo de los productos para los dealers, es convertirse en un amplificador del mensaje para que éste llegue al mayor número posible de distribuidores. Como requisitos, los mayoristas adheridos a esta iniciativa tendrán que publicitar esta campaña, así como realizar un faxing a todos los clientes, es decir, a todos los dealers. Tal y como señaló Carlos Olmo, ?nosotros les damos las herramientas, pero ellos deben utilizarlas?, algo que también puede adaptarse a los dealers.

El segundo nivel, el de los distribuidores, es el encargado de ofrecer y vender las soluciones a las PYMES, incluyendo en ellas todos los servicios y productos de valor añadido que éstas necesiten. Poder beneficiarse de la ventaja que supone el envío inmediato de referencias de posibles clientes les obliga a firmar un acuerdo de adhesión, lo que les hará entrar dentro de la base de datos a la que tendrán acceso los posibles clientes que accedan a la información a través el centro telefónico habilitado para la ocasión (Tel.: 900 21 2000). Queda en manos de estos dealers, cuyo número final podría rondar los 150.000, vender las soluciones específicas de software, bien porque posean una propia o bien porque habitualmente trabajen con una. Además, es necesario asistir a la formación impartida de forma gratuita por los fabricantes, así como realizar mailings mensuales a toda su cartera de clientes mientras dure la iniciativa.

Sistema de seguimiento de referencias

Para intentar asegurar el éxito de la iniciativa, que los responsables esperan que llegue a unas 10.000 ó 15.000 empresas, o lo que es lo mismo, un 1 por ciento de los clientes potenciales, las empresas han puesto en marcha un sistema de seguimiento de referencias para que éstas lleguen lo antes posible al canal de distribución.

En el momento en que un cliente potencial contacte con el centro de atención telefónica (Call Centre), se generará una referencia para aquellos dealers que estén en la base de datos. La citada referencia llegará al dealer en tiempo real a través del correo electrónico. Asimismo, de forma semanal, un listado de las referencia generadas en la zona del dealer le serán enviadas a éste.

A este sistema de referencias, como ya comentamos anteriormente, sólo tendrán acceso los aproximadamente 150.000 dealers que se adhieran al programa. El resto, podrá vender los productos, pero no tendrá acceso a las referencias.

Sistemas de financiación

En el difícil mercado de la PYME, tan importante es tener un producto bueno y sencillo de utilizar como unas condiciones de financiación con las que los clientes puedan acometer las inversiones. En este sentido, los responsables de esta iniciativa han decidido confiar en las herramientas de financiación con las que Hewlett-Packard ya estaba trabajando.

Cuatro son las opciones que se presentan para facilitar la adquisición tecnológica. Por una parte, las herramientas financieras, compuestas por el HP Renting, aplicable al usuario final, y el HP e-Finance, para el canal de distribución. Por otra, los programas de recompra de la base instalada, donde se encuentran el Cash-back, para el usuario final, y, para el canal, las denominadas Oportunidades para nuevas instalaciones.

El HP Renting parte de una inversión mínima de 500.000 pesetas, e incorpora operaciones a 36 meses con pagos trimestrales. La versión electrónica de esta herramienta es el HP e-Finance, que ofrece al distribuidor la oportunidad de realizar el contrato de renting con el cliente a través de la Web, con lo que, además, obtiene comisiones por cada operación.

Por lo que respecta al programa de recompra, sólo afecta a los ordenadores personales y las impresoras. Así, una PYME puede obtener un beneficio económico por deshacerse de sus equipos obsoletos.

Formación para los dealers

La formación es uno de los requisitos imprescindibles para los dealers que participen en la iniciativa. Se trata de un curso gratuito, de un día de duración, que pretende proporci

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