PYMES | Artículos | 15 FEB 2003

Microsoft anuncia nuevos planes para incentivar a la PYME

Con el objetivo de llegar a un 75 por ciento de este tipo de empresas
Encarna González.
Prosiguiendo con el proyecto iniciado hace más de cinco años, Microsoft anuncia un un nuevo paso en esta estrategia que tiene como objetivo proporcionar a las PYMES españolas las herramientas necesarias a fin de mejorar su rentabilidad a través de las TI. Además de un importante esfuerzo en formación e información al que se está destinando gran parte de sus recursos, Microsoft mantiene grandes expectativas para los próximos meses sobre las que hemos hablado con Gabriel Indalecio, director de la división de PYMES y OEM de Microsoft Ibérica.

Transcurridos seis meses desde que Gabriel Indalecio asumiera la dirección de la división de PYMES y OEM de Microsoft, coincidiendo con el inicio de su año fiscal, los retos a los que ha tenido que hacer frente siguen, en cierto modo, aún presentes. Manteniendo el objetivo de obtener unos crecimientos interanuales del orden del 20 por ciento en los próximos tres años, la decisión de apoyar más al canal de distribución, concentrándose en aquellos partners más predispuestos a trabajar con el fabricante, y reforzar la inversión en formación para compensar las diferencias respecto a otros países, siguen acaparando los esfuerzos de la firma.
“Estamos ofreciendo muchas oportunidades de negocio hacia nuestros socios, canalizando el 70 por ciento del presupuesto de nuestra división a través de ese canal de distribución en acciones concretas. Esto ha creado un entusiasmo positivo en el mercado, ya que ven una oportunidad de negocio al trabajar con Microsoft”, apunta Indalecio. En este sentido, el balance de los seis meses primeros meses de su ejercicio fiscal son claramente positivos, si bien el responsable alude a las consecuencias que la delicada situación por la que atraviesa el sector les ha supuesto. Para Indalecio, “es cierto que el número de distribuidores ha descendido y ha habido mucha mortandad en el sector, pero nos ha afectado de forma positiva, ya que el canal se ha consolidado y el nuevo sí conoce las implicaciones de la piratería, lo que nos ha permitido crecer a un ritmo mucho más rápido. Si los PC han crecido en el mercado español en torno a un 10 por ciento, nosotros hemos crecido cuatro veces más en número de licencias”.

Esfuerzo inversor en formación
Sin embargo, y aunque la venta de licencias sigue siendo primordial para la compañía desde el punto de vista de erradicación de la piratería informática, el principal objetivo de la división de PYMES de Microsoft se centra ahora en mostrar a estas empresas los beneficios y rentabilidad que pueden obtener mediante la inversión en TI. Al hilo de este propósito, Indalecio apunta que la estrategia de la compañía se basa en tres pilares básicos como son “productos y soluciones pensados para las PYMES, que nuestra empresa esté organizada para ofrecer el servicio que esperan las PYMES hablando su mismo idioma, y con sistemas que faciliten la compra de software”.
Para ello, el responsable apunta que su división ha destinado, en su primer semestre fiscal, un 30 por ciento de su presupuesto a muy pocos distribuidores para establecer el diálogo de proyectos y soluciones con medianas empresas. El 70 por ciento del presupuesto restante está previsto que se reparta en tres grandes líneas como son formación en el próximo lanzamiento de Windows 2003 Server, con el que se pretende formar a 3.000 distribuidores hasta junio, “un 30 por ciento de nuestro canal”; reforzar Small Business Server tras la buena acogida obtenida en el primer semestre con un crecimiento del 62 por ciento; y el presupuesto restante estará destinado a formar a la fuerza comercial de los distribuidores con la puesta en marcha, este mismo mes de febrero, de la Sales Academy, formación en ventas de Microsoft.
“Nuestro primer semestre ha servido para asegurarnos de que tenemos un canal consolidado para vender a la mediana empresa pero en nuestro segundo semestre fiscal, nuestra estrategia para por continuar reforzando la formación en Small Business Server, asegurarnos de que el canal esté formado cuando lancemos Windows 2003 Server, y que la oferta comercial del canal tenga el mejor conocimiento de nuestros productos”, apostilla el responsable.

El canal como aliado
Por otra parte, y de cara a los objetivos que Microsoft maneja de cara a su próximo año fiscal que dará comienzo en julio de 2003, el responsable apunta que, si bien aún no se pueden ofrecer datos acerca de los objetivos, sí adelanta que “donde vamos a destinar mayor inversión es en la parte inferior del canal de distribución y que son la amplia mayoría. Hemos consolidado un canal de servicio, nos estamos asegurando de que tenemos cerca de 300 distribuidores que nos dan cobertura geográfica pero, en el mercado español, hay 10.300 distribuidores de informática”. Para llevar adelante estos planes, Gabriel Indalecio también resalta el papel fundamental que juega su canal de distribución al servicio de la PYME y que cuenta con ensambladores de PC, distribuidores, desarrolladores de software y lo que el responsable denomina “influenciadores”, aquellos partners como HP o Telefónica con los que próximamente llevará a cabo actividades de divulgación conjuntas para acercar las soluciones de TI a las PYMES.
Preguntado por Dealer World 15 acerca de posibles cambios en su actual canal mayorista, Indalecio ha manifestado que “durante nuestro año fiscal que finaliza el junio no asistiremos a ninguna incorporación ni bajas en el número de mayoristas, si bien de aquí a finales del año 2003 procederemos a una revisión de este canal en el que es más que probable que se produzca alguna nueva incorporación, siempre y cuando pueda hacer crecer el mercado”. De esta forma, el fabricante proseguirá su labor contando con Actebis, Diode, GTI y Tech Data como mayoristas para el mercado OEM sin vislumbrarse la posibilidad de la incorporación de alguna nueva figura en los próximos cuatro meses, cuando finalice su año fiscal. “Hemos de tener un respeto hacia ellos por mantener esas inversiones y tener una visión más a medio y largo plazo. No obstante, somos inquietos y todos los años revisamos los mayoristas y ensambladores locales con los que trabajamos. Considero que tenemos los necesarios aunque, si bien no creo que se produzca ninguna salida, es más que probable que se incorpore algún jugador nuevo, ya que en el mercado OEM hay mucho negocio local y no en todos los puntos geográficos tenemos la suficiente cobertura”, concluye Indalecio.


La piratería la asignatura pendiente
-------------------------------------------------
De acuerdo con los datos que maneja la compañía, tan sólo el 10 por ciento de las pequeñas y medianas empresas del mercado español utiliza software legal de Microsoft. En el entorno de las medianas empresas este ratio de penetración de software legal de ofimática se establece en 3 de cada 10, y en las grandes empresas es 7 de cada 10. Asimismo, cerca del 15 por ciento de los PC que se venden en España incluyen un sistema operativo Microsoft ilegal. Por todo ello, la filial española de la compañía de Bill Gates va a seguir trabajando en facilitar la adquisición de licencias de programas, tanto con contratos de licencia plurianual como de alquiler. Según Gabriel Indalecio, el mercado español de PC creció de julio a diciembre de 2002 un 10 por cie

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información