PYMES | Artículos | 01 JUL 2001

La PYME: una gran oportunidad de negocio

Ramón A. Fernández.
Hablar de la puesta al día de la PYME en cuestiones tecnológicas es el cuento de nunca acabar. Dado el alto número de este tipo de empresas en nuestro país, que, según las últimas estadísticas, se eleva por encima del 95 por ciento, todo lo que se haga siempre será una parte de lo que se puede hacer. O dicho de otro modo. Por mucho que se vaya haciendo, la PYME siempre seguirá siendo una gran oportunidad de negocio en nuestro país. La razón es evidente. Bajo esta denominación podemos encontrar, si bien en este punto las estadísticas no son del todo uniformes, más de 2,5 millones de posibles clientes, lo que ofrece una idea clara del potencial que se abre ante cualquier empresa que apunte sus armas de negocio hacia este segmento del mercado. Por este motivo, queremos en estas páginas ofrecer alguna de las claves de la PYME como posible comprador de tecnología, así como dar un breve repaso por los número que ofrece este nivel del mercado, clara muestra de que apostar por este cliente no es hacerlo en saco roto.

Botella medio llena o medio vacía
¿Se ha hecho ya mucho o queda mucho por hacer? Pues la verdad es que podríamos contestar afirmativamente a las dos partes de la pregunta y no estaríamos faltando a la verdad. En los últimos años, coincidiendo con el denominado Efecto 2000, y con la adaptación al euro que todavía estamos viviendo, las PYMES españolas han dado un significativo salto cualitativo en lo que a adopción de tecnología se refiere. Pero lejos de haber pasado a un estatus de cliente saturado, la PYME no ha hecho sino comenzar a adquirir tecnología.
No podemos olvidar que son muchas empresas las que todavía no han dado el paso a la Sociedad de la Información, a la era de Internet, a la nueva e-conomía. Pero también, y no podemos pasarlo por alto, también son muchas las que todavía no han evolucionado desde una posición tradicional y que, si no se realiza con ellas esa labor de asesoramiento tecnológico, se van a ver superadas por los tiempos modernos.
Por tanto, podemos ser pesimistas, y pensar que la PYME española todavía no ha llegado a los niveles tecnológicos adecuados y que, además, muchas no parecen dispuestas a hacerlo. O, por el contrario, podemos pensar en positivo y convencernos de que eso no es sino una grandísima oportunidad de negocio que se abre ante nosotros y que sólo es necesario saber aprovecharla a corto, medio y largo plazo, porque no podemos olvidar que si la adaptación de la tecnología en la PYME se realiza de forma correcta, estaremos no sólo haciendo negocio ahora sino asegurándonos el negocio de los próximos años.
Es sabido por todos que una vez que se inicia la evolución tecnológica no hay vuelta atrás. Una vez que se han modernizado las estructuras de una empresa ya no se pueden abandonar, lo que nos permitirá, si hacemos bien las cosas, mantener la confianza de un cliente que seguirá adquiriendo tecnología para completar, mejorar o renovar aquella de la que dispone.
Por tanto, y es algo que enlaza de forma directa con lo que señalábamos al principio, no se trata de matar a la gallina de los huevos de oro, porque no es eso lo que debemos hacer. Nuestra labor es empezar a alimentarla para que siga dando sus preciados huevos. Es decir, enseñarle el camino y darle las primeras herramientas para que una vez que haya probado las bondades de la tecnología y haya incrementado la productividad y eficiencia de su negocio, no tenga razón para saltar en marcha del tren de la tecnología.

¿Qué necesita la PYME?
Mejor dicho, ¿qué no necesita? Debemos recordar que detrás de las siglas PYME se encuentran un número cercano a los 2,5 millones de clientes que se encuadran en el segmento de pequeñas y medianas empresas. Independientemente del tamaño, que, en este caso particular, no importa, son, como delata la cuarta de las siglas, empresas, y la adquisición tecnológica por parte de las empresas debe tener una serie de funciones claras. En primer lugar, la tecnología debe servir para incrementar la productividad de la empresa que la adquiere. Realizar las labores propias de la empresa con la ayuda de la tecnología no sólo acelera los procesos sino que, además, debe servir para mejorarlos, tanto en su desarrollo como en sus resultados.
En segundo lugar, la tecnología debe facilitar la labor empresarial y, en tercer lugar, debe asegurar el futuro de la empresa en cuestión, cuestión esta última un tanto más peliaguda porque, todos somos conocedores de este hecho, nadie puede asegurar lo que depara el futuro, y menos en el mundo de los negocios. Pero discusiones filosóficas aparte, la labor de la tecnología es sentar las bases que traten de asegurar el futuro de la empresa.
Por tanto, la inversión tecnológica de una empresa debe ser diferente de la de un usuario doméstico. Éste, realiza una inversión pensado en el corto plazo, en lo que necesita ahora o, en algunos casos, pensando en adquirir lo mejor que el dinero pueda comprar, algo que, por desgracia para todos los que nos encontramos en el mundo de la informática, no es el denominador común. Pero volviendo al usuario que adquiere tecnología, éste no debe pensar en productividad, amortizaciones, mejora de procesos y un largo etcétera de conceptos. En cambio, una empresa, independientemente de sus dimensiones y estructuras, sí debe pensar en ello a la hora de dar el salto tecnológico. Debe pensar en muchas opciones o, mejor dicho, debe recibir consejo en muchas direcciones, porque el papel principal del canal de distribución de informática no debe ser el de vender sino el de asesorar. La razón es evidente. El que simplemente vende, lo hace una vez. El que asesora, sienta las bases de muchas futuras ventas. Por tanto, y sabedores del refrán español “pan para hoy y hambre para mañana”, la labor del canal no debe ser sólo la de realizar las ventas del presente, sino asegurarse las del futuro.
Pero volviendo a las necesidades de la PYME, que es lo que verdaderamente nos ocupa en estas páginas, no podemos olvidar que la adquisición de tecnología responde a unas necesidades que, en el caso de cualquier empresa, responden a la automatización y mejora de los procesos internos, la optimización de las relaciones con proveedores y clientes, y la puesta al día de los procesos productivos. Llevadas a la práctica, estas líneas sirven tanto para una multinacional como para la pequeña empresa de material deportivo que todos conocemos y que se encuentra en cualquiera de las calles españolas.
Tanto una como la otra necesitan adecuar los procesos internos a las nuevas posibilidades que ofrece la tecnología. Y, si bien es evidente que la multinacional necesita elementos que no están presentes en el pequeño negocio, como la gestión de delegaciones o la posibilidad de teletrabajo o, incluso, la gestión interna de miles de trabajadores, no deja de ser cierto que la pequeña empresa a la que nos dirigimos tiene unas necesidades similares, si bien con algunos ceros menos.
Puede que nuestra empresa pequeña no necesite gestionar diez mil puestos de trabajo, pero sí necesita gestionar quince o veinte, y algunos de ellos pueden ser trabajadores móviles que también tienen que estar contemplados en nuestra instalación.
Puede, asimismo, que esta pequeña empresa de la que estamos hablando no tenga una facturación de decenas de miles de mill

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