PYMES | Artículos | 15 MAR 2006

La PYME se convierte en el nuevo campo de batalla de Lenovo en España

Paula Bardera.
“No se trata de un mero anuncio de producto, sino de un cambio, de un nuevo modelo de negocio”. Así al menos lo defiende Isla Ramos, directora general de Lenovo en nuestro país y en Portugal, en la presentación de los primeros ordenadores con la nueva marca. Unos equipos con los que Lenovo centra sus esfuerzos en la PYME, y en el canal que llega a ella, pero sin perder de vista a la gran cuenta.

Tras la adquisición del negocio de PC de IBM por parte de Lenovo, la compañía se adentra ahora en la tercera de las fases previstas en su estrategia, la del crecimiento, y que, según Isla Ramos, supone la de mayor cambio para la compañía. “Para sobrevivir en el negocio del PC, era necesario crecer y, para crecer, teníamos que adentrarnos en el mercado de la PYME, que es el de mayor crecimiento”, expone esta responsable.
Por eso, Ramos defiende que el último anuncio de Lenovo no debe verse como un nuevo producto, sino como “un modelo de negocio dual, en el que segmentamos en dos los tipos de clientes, en función de sus necesidades y del valor que les debemos aportar”. Así, sin olvidar la gran cuenta (en la que se mantendrán algunas relaciones directas con clientes), y descartando por el momento la entrada en el mercado de consumo entendido como retail, Lenovo pasa a centrar todos sus esfuerzos en los clientes denominados transaccionales, donde se circunscribe la PYME.
“El motor de crecimiento en 2006 es la pequeña y mediana empresa, así como el consumo, pero sobre todo la PYME. Por eso, lo que anunciamos no es sólo una oferta de producto, porque éste es sólo un componente más del modelo de negocio”. Evidentemente, en este nuevo enfoque, Isla Ramos confirmaba que Lenovo quiere contar con más socios de canal, por lo que el equipo de José María Pérez Galparsoro, director de ventas canal de Lenovo, tiene previsto recorrer España para atraer la atención de distribuidores que, hasta la fecha, no trabajan con Lenovo. Eso sí, Galparsoro confirmaba a Dealer World que, al menos de momento, la compañía no tiene planes de hacer cambios en la nómina mayorista heredada de IBM.

Los productos, oportunidad para el canal
Hablando de canal, Pascual Martínez, director de desarrollo de negocio, considera que estos primeros productos con marca Lenovo son también una nueva oportunidad de negocio para el canal. El objetivo del fabricante es que esta nueva gama “simplifique la informática para los usuarios que tengan en el PC una herramienta de trabajo”.
Así, y entrando en detalle, además de las series de sobremesa ThinkCentre serie M, A y E, la oferta de Lenovo se amplía con la 3000 Serie J, disponible en formato torre y también compacto. Para añadir innovación y valor en el producto de cara al cliente, Martínez destaca la suite Lenovo Care, que permite recuperar el sistema pulsando un solo botón, actualizaciones automáticas, restauración del rendimiento y herramientas de ayuda y soporte. Además, y en el caso de los portátiles, también se añade una zona de conexión.
Hablando de portátiles, también lo son la serie Lenovo 3000, en sus vertientes C, N y V, las que se añaden a las gamas ya existentes de ThinkPad serie X, T, R y Z.
Por último, cabe señalar que, aunque sin facilitar datos concretos, Isla Ramos confiesa que el objetivo de crecimiento para este año en nuestro país está marcado en términos de facturación “más que en cuota de mercado”. En cuanto a la entrada en el segmento de consumo, de momento no está prevista una inmersión agresiva, especialmente en el canal retail.


Estrategia comercial de Lenovo
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- Relación directa con algunas grandes cuentas
- Atacar a la PYME con canal
- Reclutar nuevos partners
- Mantener a los mayoristas
- Nuevos productos










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