PYMES | Artículos | 01 DIC 2001

La PYME, principal apuesta de SAP para el año 2002

El fabricante busca un canal para ofrecer soluciones estándar a la PYME
Fernando Muñoz.
SAP ya ha fijado la fecha de su irrupción definitiva en el mercado de la pequeña y mediana empresa: el año 2002. Con esta medida, SAP se suma a la lista de fabricantes que en un primer momento dirigían su modelo de negocio hacia a la gran cuenta y ahora es el mercado de la PYME el que se sitúa como prioritario. Para llevar a buen término esta iniciativa, SAP ha escogido como compañero de viaje al canal de distribución. Con el fin de conocer las pautas que está llevando el fabricante junto al canal de distribución en su andadura hacia el mercado PYME, Dealer World ha conversado con el director de ventas indirectas de SAP España, Joan de la Encarnación.

Anualmente, SAP se marca unos hitos.
Este año ha estado centrado en el ámbito de la innovación tecnológica, siendo, en 2002, uno de los grandes temas la posición que está tomando SAP dentro de la PYME.
En opinión de Joan de la Encarnación, “este tipo de iniciativas no sólo debe realizarse a nivel local, sino que SAP quiere extenderla a nivel europeo. En este sentido, la PYME es una apuesta importante de la compañía, donde el canal de distribución desempeña el papel fundamental”. De hecho, y según demuestran los datos ofrecidos por nuestro interlocutor, “actualmente, en el campo de la pequeña y mediana empresa, lo que SAP ha facturado a través de nuestro canal ha crecido un 46 por ciento respecto al pasado año”.
Una vez definida la próxima apuesta de SAP, donde la PYME se convierte en estandarte, preguntamos a Joan de la Encarnación qué entiende SAP como pequeña y mediana empresa. Para SAP, entra dentro del concepto de PYME aquellas compañías que facturen entre 700 y 17.000 millones de pesetas, y tengan entre 20 y 500 empleados.

Apuesta por el canal
Desde que en el año 95 SAP diese inicio a un programa de canal para llegar a acuerdos con terceras compañías y así poder vender las soluciones de software incorporando un valor añadido a las mismas, el resultado, según señala Joan de la Encarnación, “ha sido que en todos los países donde está presente SAP existe una unidad y una estrategia basada en canal”. Actualmente, y según datos ofrecidos por SAP, en nuestro país el fabricante ha conseguido alcanzar cerca de 300 clientes a través de la venta indirecta.
Otras cifras que apoyan la actuación de SAP con el canal elevan al 12 por ciento la facturación de licencias de software de SAP España durante el año 2000 “y las previsiones se centran en alcanzar un 14 por ciento este año, siendo del 17 por ciento en 2003. El objetivo es que a dos años vista alcancemos el 20 por ciento. Por su parte, en el área de servicio, en el año 2000 el canal de SAP facturó una cifra global de unos 5.000 millones de pesetas, y este año la previsión es alcanzar los 7.000 millones de pesetas”, según señala Joan de la Encarnación.

Principales protagonistas
Si bien todo el negocio de la gran cuenta de SAP se apoya en una fuerza de ventas directa, el mercado de la pequeña y mediana empresa es un área que trabaja exclusivamente el canal de distribución. Dentro de los partners de canal que conforman la fuerza de venta indirecta de SAP, se encuentran tres tipos: VAR, que se dirigen a empresas entre 3.000 y 17.000 millones de pesetas; los SBA, orientados hacia empresas que facturan entre 1.000 y 3.000 millones de pesetas y los ASP.
Los VAR constituyen “la principal figura del canal de distribución”, según Joan de la Encarnación, siendo “su objetivo principal ser el único interlocutor con el cliente final”. Este tipo de distribuidores de valor añadido ofrecen todo lo que rodea a un proyecto de SAP, como es el servicio de preventa con demostraciones, distribución del software y hardware, así como formación y soporte técnico.
Por su parte, los SBA (SAP Business Agent) son distribuidores que aportan un servicio de consultoría a los VAR en proyectos de gran envergadura. Esta figura, afirma Joan de la Encarnación, “tiene un perfil tanto territorial como sectorial”.
En cuanto a los ASP, “su singularidad es que ofrecen tecnología a través de Internet, donde el cliente accede al alquiler de los servicios y software a través de un pago mensual. Si bien en un primer momento eran las compañías de las telecomunicaciones las encargadas de asumir este papel, ahora son los partners quienes ofrecen este tipo de soluciones.

Renovar y ampliar
Actualmente, SAP cuenta con 12 VAR, 20 SBA y 5 ASP, pero sus fines no terminan aquí. Según Joan de la Encarnación, “de momento, y por lo que se refiere a la PYME, estamos madurando con nuestro canal, y nuestro fin es potenciar a aquellos partners que realmente lo están haciendo bien, buscando nuevas figuras en el canal, compañías que tenga el conocimiento de HTML y Java”.
El perfil exigido por SAP para sus distribuidores determina su formación en tecnología SAP, y su certificación correspondiente. A cambio, “SAP ofrece márgenes de producto, soporte y acuerdos especiales para formación, entre otras cosas”.
Si bien no se le pide exclusividad al dealer de SAP, “sí le exigimos la existencia, dentro de la propia organización del partner, de una unidad dedicada a SAP, imagen del compromiso del dealer con la compañía”.


Road Show para PYMES
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Uno de los primeros pasos dados por SAP en su acercamiento al mercado de la pequeña y mediana empresa ha sido el Road Show que ha concluido en el pasado día 29 de noviembre en Madrid. Además de la capital de España, el evento recorrió otras cinco ciudades españolas,: Santiago de Compostela, Bilbao, Barcelona, Valencia y Sevilla, bajo dos objetivos principales, según señala Joan de la Encarnación: “presentar a la PYME el papel del canal de distribución como el mejor representante de SAP en cada una de las ciudades donde el fabricante no tiene presencia; y, por otro lado, despertar el interés de los asistentes con demostraciones en vivo y en directo de testimonios de PYMES para explicar a todos las dificultades y ventajas que han tenido con estos partners. Además, este evento ha servido para reclutar a partners de colaboración y empresas de consultoría local”.
Con esta iniciativa, SAP ha dado a conocer su nueva generación de soluciones de negocio, que permiten a las PYMES gestionar sus procesos centrales, comercio electrónico, los sistemas de gestión para atención al cliente y la cadena de suministro.


Estructura de venta indirecta
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- VAR
- SBA (SAP Business Agent)
- ASP


SAP
Edificio Torre MAPFRE
Carrer de la Marina, 16-18, plta. 11
08005 Barcelona
Teléfono: 93 483 35 00
Fax : 93 483 35 01
Internet: www.sap.com/spain

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