PYMES | Artículos | 15 MAR 2006

La PYME centro de la estrategia de Adobe

La compañía estructura su política empresarial, y de canal, en tres grandes bloques
Bárbara Madariaga.
La pequeña y mediana empresa es, para Adobe, una parte fundamental, al representar el 90 por ciento de sus clientes. Así, y para consolidar su presencia en este sector, la firma norteamericana cuenta con el apoyo de su canal de distribución, compuesto por cuatro mayoristas y unos 4.000 distribuidores, 200 de ellos especializados. La entrada en vigor del DNI, la firma o la facturación electrónica está haciendo que, en estos momentos, las oportunidades de negocio tanto para Adobe como para su canal, se vean ampliadas. Hay que aprovechar el momento.

Nunca han oído eso de no sé lo que quiero pero sé lo que no quiero? Más o menos, y salvando las comparaciones, esto se podría aplicar a la definición que realiza Adobe de pequeña y mediana empresa. Según Miquel Bada, director de marketing de Adobe, “entendemos por PYME todo aquello que no es Administración Pública, que no está englobado dentro de lo que nosotros conocemos como FSI, es decir empresas de finanzas y servicios financieros; dentro de las conocidas como utilities (agua, gas y electricidad); o dentro de las grandes empresas de manufacturación o del sector farmacéutico. En líneas generales, el resto, para nosotros, pertenecerían a la categoría de pequeñas y medianas empresas”.
Y es que, para Adobe, la PYME es fundamental para su negocio, “más si tenemos en cuenta que representa el 90 por ciento de nuestros clientes. Para Adobe una PYME puede ser desde un pequeño estudio de diseño, hasta una agencia de publicidad, aunque sea internacional, ya que la forma que tienen éstas de trabajar es muy similar a la de una empresa de este tamaño”, aseguró Miquel Bada.
Hay que tener en cuenta que para Adobe el tamaño no importa y aplica una estrategia muy similar tanto para abordar a la PYME más grande, como a la pequeña. “Es decir, en lo que respecta a la difusión de nuestras tecnologías, intentamos llegar, sobre todo, al usuario. En el caso de las PYMES, en muchas ocasiones el usuario es el responsable de TI. No hay que olvidar que en el mundo de las pequeñas y medianas empresas, la frontera entre el usuario y el decisor se confunde”, puntualizó Miquel Bada.

Una estrategia bien estructurada
Dejando de lado el concepto de Adobe de lo que es PYME, antes de conocer, de manera más concreta, cuál es la estrategia empresarial de este fabricante, convendría saber cuáles son los mercados clave. Según el responsable de marketing de la firma, básicamente, Adobe hace hincapié en tres sectores. El primero de ellos es la gestión documental, “el cual incluye áreas importantes como la facturación o el formulario electrónico, o la generación de documentos que se tienen que traspasar entre personas”. Este sector es importante para la compañía “ya que es un área básica para las PYMES, al tener la necesidad de facturar. Adobe, lo que está promoviendo, junto a la labor que están realizando las Administraciones Públicas, es que todo aquello que se pueda realizar de manera electrónica se deje de hacer en papel. De aquí que el formato PDF tenga una importancia clave para la compañía”.
Y es que no hay que olvidar que gracias a la aprobación del DNI electrónico y su puesta en marcha este mismo mes, todos aquellos documentos oficiales, tales como la factura y la firma electrónica, entre otros, van a experimentar una verdadera revolución, “y el formato PDF será una de las bases en las que se cimiente el futuro carné de identidad”, destacó el director de marketing de la multinacional. Es por este motivo por el que Adobe se está adaptando a todos los cambios “de una forma muy dinámica y muy activa. De hecho estamos participando en todos los eventos que se están convocando y nos encontramos cerrando relaciones estratégicas con todos los proveedores de seguridad de documentos. Eso quiere decir que, por ejemplo, en estos momentos, y teniendo en cuenta que todas las facturas electrónicas deben de estar firmadas también de manera electrónica, hemos llegado a un acuerdo con la Fábrica Nacional de Moneda y Timbre para que las e-facturas que se están emitiendo tengan una validez legal. Éste es uno de los diversos casos que estamos realizando”.

PYMES bien adaptadas
Ante esta “revolución”, y teniendo en cuenta que las pequeñas y medianas empresas españolas tienen la fama de ser reacias a la hora de adaptarse a los cambios tecnológicos que se producen a su alrededor, se podría decir que en esta ocasión, la actitud está cambiando. “Las PYMES se están adaptando muy bien a este tipo de tecnología. De hecho la tecnología PDF es la que más está creciendo, ya no sólo en España sino también a nivel mundial, aunque en nuestro país hemos tenido un crecimiento en esta área de más del 40 por ciento, y nuestras previsiones para este 2006 son, por lo menos, igualar el resultado del año anterior. Con lo que se podría decir que estamos notando la aceptación y la popularización de esta tecnología adaptada a los nuevos requerimientos, sobre todo en la pequeña y mediana empresa”.
No hay que olvidar que esta tecnología “se puede convertir en una ventaja competitiva para todas aquellas empresas que lo utilizan, al ver cómo van a descender sus costes, tanto de emisión como de recepción y de archivo de sus facturas, y, por lo tanto, cualquier cosa que contribuya a ganar más productividad en las empresas beneficia a todos. Este mensaje está siendo bien recibido por las PYMES españolas”.

Las otras dos áreas
Continuando con los grandes bloques, la segunda área es la de aplicaciones para el mercado creativo profesional o el de artes gráficas, mientras que el tercer gran foco “es el del consumidor final”, destacó Miquel Bada, que continuó afirmando que “son los dos primeros en los que la PYME destaca, ya que la mayoría de las empresas del sector gráfico en España son pequeñas y medianas empresas”.
En lo que refiere al mercado gráfico, lo cierto es que, tal y como asegura Miquel Bada, “éste es un mercado ya maduro. Y aunque nuestras cuotas de mercado son muy elevadas, todavía seguimos creciendo”. Y es que, según el directivo de Adobe, “no tenemos un competidor global, sino que nuestra competencia son empresas pequeñas que desarrollan un determinado programa para un determinado sector”.
Para que se hagan una idea de la importancia de estos tres sectores, Miquel Bada asegura que los dos primeros supondrían, en la facturación total de Adobe, el 70 por ciento (un 35 por ciento para la gestión documental y otro 35 por ciento correspondería al sector de artes gráficas), mientras que el negocio del área doméstica representaría algo menos del 30 por ciento.

La estrategia de canal
A la hora de llegar a las pequeñas y medianas empresas, Adobe cuenta con su red de venta indirecta. Pero, ¿qué estrategia de canal lleva a cabo esta compañía?
Como hemos explicado con anterioridad, Adobe se orienta principalmente a dos sectores en los que la pequeña y mediana empresa es el punto en común. A pesar de tener a la PYME como protagonista, lo cierto es que los sectores son opuestos, “es por esto que la política de canal que aplicamos es diferente”, puntualizó Miquel Bad

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