PYMES | Artículos | 15 DIC 2001

La PYME afianza su posición en la facturación de SMC

Fernando Muñoz.
Un cambio de estrategia define el nuevo modelo de negocio de SMC Networks tendente a facilitar a las pequeñas y medianas empresas y al mercado retail, “con grandes expectativas de crecimiento”, soluciones adecuadas a sus necesidades, donde la relación calidad precio se convierte en una parte muy importante de la espina dorsal de todo este entramado de demandas y ofertas. En este proceso adquiere relevancia la figura, especialmente creada por la compañía, del Distribuidor Regional Certificado (DRC), encargado de integrar los productos de SMC directamente en los usuarios finales, realizando todos los proyectos personalizados y labores de asesoramiento que sean necesarios.
Dealer World 15 quiso conversar con Eduardo García, director general de SMC para España y Portugal, para dar a conocer, en estas páginas, su modo de actuar en un mercado tan amplio como el que, a día de hoy, constituye la pequeña y mediana empresa.

SMC Networks, compañía nacida de Accton Technology Corporation y la sociedad Standard Microsystems Corporation en 1997, se constituye como empresa especializada en el ámbito del networking con una idea muy particular de lo que es una PYME. De sobra es conocido que la PYME puede ser definida en términos de facturación o de número de empleados, entre otros muchos criterios admitidos. Pero SMC, dado que es una empresa de nuevas tecnologías, la define en términos acordes a su filosofía de trabajo. En este sentido, y según Eduardo García, “para SMC, una PYME es cualquier empresa o profesional que demande redes en función de sus necesidades tecnológicas, independientemente del número de puestos de trabajo y de su volumen de facturación. Nuestro mercado PYME lo constituyen aquellas empresas que no requieren una comunicación que sea gestionada y, en el caso de que tengan un administrador de red, que éste se dedique a solucionar los problemas básicos de la misma, pero no a hacer una analítica de la red. Dejando aparte las características técnicas, la PYME de SMC son aquellas empresas donde encaja el producto de alta relación calidad precio, alta tecnología o mediana tecnología a medida de sus necesidades puntuales y, sobre todo, que están recibiendo productos cuya capacidad de gestión y versatilidad no es muy elevada”.

Un cambio de estrategia en respuesta a las nuevas tendencias
La tendencia del mercado parece estar muy clara para la compañía SMC, y en ésta se enmarca la causa del cambio de estrategia desarrollada por la misma a partir del año 2000. Sus soluciones de red abordan la tecnología inalámbrica, el acceso a Internet a través de banda ancha y Gigabit Ethernet, convirtiéndose en los tres focos principales de actuación de SMC.
Y en el mismo centro de su modelo de negocio se encuentra, ya no sólo la pequeña y mediana empresa, para quien según Eduardo García, y en línea con su definición de PYME, “el dirigirnos a la PYME no significa menos tecnología sino una adecuación de nuestros productos a las necesidades de este tipo de empresas”, sino el mercado SoHo, “la muy pequeña PYME, un segmento que está muy poco desarrollado y que nos está dando resultados impresionantes”.

Falta de información y de producto adecuado
Desde el punto de vista tecnológico, y según Eduardo García, “podríamos decir que la PYME española está más retrasada respecto de sus vecinos europeos a la hora de llevar a cabo inversiones en redes, y sobre todo, a la hora de hacerle creer la importancia que la velocidad en las comunicaciones tendrá en su negocio”. Uno de los problemas principales que señala nuestro interlocutor es la inexistencia de información, así como la falta de producto adecuado a las necesidades de la PYME.
Responsabilizar de estos problemas a alguien no sería justo. Según el director de SMC en España y Portugal, todos tienen algo de culpa, “la pequeña y mediana empresa por su falta de interés en muchos casos, y los fabricantes porque no disponemos de los recursos suficientes para llegar a un mercado muy amplio. Es aquí donde el canal de distribución aparece como la única vía válida de información y formación a la PYME”. Éste se convierte en un medio necesario, como necesario se hace afrontar el segundo de los problemas: encontrar el producto que solvente lo requerido por las empresas a las que se dirige SMC. Para ello, “la relación calidad precio se convierte en condición indispensable para nuestro modelo de negocio, dentro de una oferta de productos que, desde nuestro punto de vista, encaja dentro de la PYME. Es decir, pretendemos buscar una solución real y eso implica abrir tu abanico de producto ofertado abaratando mucho los precios”.

Rasgos diferenciales
Son, por tanto, la relación calidad precio, el producto adecuado y la última tecnología los factores fundamentales en los cuales basa su apuesta de éxito SMC. Para ello, la compañía se centrará, por una parte, en el mercado SoHo, lo que Eduardo García ha dado en llamar la pequeña PYME “con unas grandes expectativas de crecimiento gracias a nuestro canal de distribución retail donde las pequeñas empresas acuden a buscar el asesoramiento adecuado que cubra las necesidades que demandan”, afirma Eduardo García.
En segundo lugar, se encuentra la mediana empresa, donde las cosas, en opinión de nuestro interlocutor, “funcionan de una forma diferente. Hay un responsable de informática que es el que decide y, seguramente, detecta las necesidades de la empresa y el que decide realizar ese cambio. Para llegar a este tipo de mercado, debe existir un canal de distribución que crea y apueste por los productos de SMC, una apuesta que puede significar ganar mucho dinero porque le estamos otorgando más calidad a ese cliente, y no porque el equipo sea mejor, sino porque es más adecuado a sus necesidades”.

Canal certificado
Por una lado, SMC cuenta con un canal de distribución certificado. La certificación se obtiene, según Eduardo García, “bien por unas características que nos son válidas, o bien por la formación que les hemos ofrecido, tanto técnica como comercial”.
Si bien de momento SMC tiene 9 Distribuidores Regionales Certificados (DRC), el objetivo, según ha señalado García, “estaría en tener un máximo de 20 distribuidores para toda España”.
La búsqueda del perfil ideal de los DRC para SMC se centra en aspectos no sólo de facturación, sino que “tan importante es la relación entre el fabricante y el distribuidor como el tipo de cliente al que se dirige, el tipo de negocio que ataca, y la forma y estructura que tiene esa empresa”, según afirma Eduardo García.
Y en cuanto a la exclusividad, si bien el fabricante no la exige con carácter general, nuestro interlocutor deja entrever que es necesaria “una apuesta por la marca, ya que necesita mucha proactividad”.
Por otro lado, “hablamos de ofrecer al canal de distribución grandes márgenes y, para ello, ofrezco a mis distribuidores capacidad para poder luchar contra la competencia. En mi caso una forma es incrementar sus márgenes de beneficio a la vez que ofrecerle un precio mejor al cliente final. El planteamiento se encuentra en adecuar el producto a la PYME”.

Un proyecto continuo
Las iniciativas de SMC en orden a pers

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