IBM seguirá potenciando su estrategia PYME

Estrategia bajo demanda, alineación de producto, mejorar la eficacia del canal, poner la mirada en áreas de mayor crecimiento potencial e incrementar las acciones de comarketing y generación de demanda, son la base sobre la que IBM quiere potenciar su apuesta por la PYME. Además, y como herramienta para promocionar las soluciones Express, la firma ultima lo que denomina un programa de animación para sus socios de canal.Pese a que el 25 por ciento del negocio de IBM ya llega de este segmento de negocio, el fabricante es consciente de la importancia de un mercado como el de la PYME. Por este motivo, la estrategia para este año en este mercado pasa por reforzar las mismas líneas seguidas hasta la fecha. Además, las previsiones que maneja la firma estiman que si el mercado crecerá en este 2005 algo menos del 6 por ciento, el crecimiento del segmento PYME estará un punto por encima.Así, la apuesta de IBM pasará por su estrategia bajo demanda, alineación de producto en torno a la oferta Express, mejorar la eficacia del canal, poner la mirada en áreas de mayor crecimiento potencial e incrementar las acciones de comarketing y generación de demanda.En el caso del canal, se va a incrementar su participación en servicios. Por ejemplo, se va a tratar de mejorar la flexibilidad de servicios como el denominado Maestro, a través del cual IBM gestiona la plataforma tecnológica de las empresas en base a un coste por usuario y mes. Con la entrada del canal, se mejorará la flexibilidad de este servicio y se reducirá el número de usuarios en la empresa para acceder a este servicio.Otros objetivos para este 2005 pasan, además de por los servicios de infraestructura, por una visión sectorial del negocio. Así, se va a pasar de soluciones de infraestructura a soluciones más verticales, pero manteniéndose en los dos programas establecidos hasta la fecha, SMB Advantage e ISV Advantage.Asimismo, se van a identificar áreas de especial atractivo, en las que se esperan mayores ratios de crecimiento. En este sentido, se señalan, por el momento, el segmento farmaceútico, la movilidad, la distribución y el denominado digital media.En cuanto a la familia de productos Express, se mantendrán las más de 60 ofertas Epress, si bien se buscarán alternativas sectoriales.Por último, se seguirán desarrollando actividades de co-marketing y de generación de demanda con los partners que aporten soluciones.Campeonato Express de IBMPesando en buscar la involucración de los partners y con foco en los productos Express, dará comienzo el próximo uno de marzo el Campeonato Express de IBM, un programa de animación que, durante los siguientes cuatro meses, tratará de potenciar el conocimiento de la gama Express, tanto productos como servicios, como oferta para atacar el mercado PYME. Se trata de una herramienta de animación para vendedores en la que el partner recibe metros por cada mil euros de venta. En esta competición se primará la venta cruzada, y se establecerá una clasificación paralela (Pentatlón) para aquellos Business Partners que hayan conseguido ventas en al menos cinco familias de productos. Asimismo, se establece un premio independiente para los que comercialicen software.Además, se establecen programas y premios para vendedores, y se pone en marcha una página web especial para mantener informados a los participantes, que se dividirán en tres categorías de competición, dependiendo de su nivel dentro del programa de canal de IBM.Roadshow para la oferta ExpressAdemás, se va a celebrar por seis ciudades españolas (Madrid, Barcelona, Sevilla, Bilbao, La Coruña y Alicante) un roadshow para dar a conocer la oferta Express de IBM. Esta iniciativa se desarrollará en las dos primeras semanas de marzo, y se prepara una reedición de la misma para los meses de abril y mayo.