PYMES | Artículos | 01 SEP 2004

HP busca el equilibrio entre el número de dealers y la proximidad con las PYMES

Arantxa Herranz.
En su planteamiento para las pequeñas y medianas empresas de nuestro país integren las Tecnologías de la Información (TI) en sus procesos de negocio, HP asegura que la proximidad con el cliente es un pilar fundamental. Aunque el canal es una de sus bazas en este acercamiento, la compañía ha reducido su canal PYME en 400 distribuidores y no descarta volver a aminorarlo, buscando el “equilibrio entre proximidad a la PYME y calidad y compromiso del canal”.
Aunque sin grandes novedades en su estrategia, HP volvía a reafirmar, por boca de su director de PYMES, Jesús Cruz, que las pequeñas y medianas empresas son un pilar básico en su negocio. No en vano, aportan el 75 por ciento de la facturación de este fabricante en nuestro país.
Según Cruz, hay varias barreras que explican el escaso índice de penetración de las TI en las PYMES de nuestro país. “No consideran que sean útiles para su trabajo, por lo que hay que mostrarles casos de éxito; las ven como algo muy complejo y parte de la culpa la tenemos los fabricantes, que no hemos empleado un lenguaje claro y sencillo; los empresarios tienen aversión al riesgo, por lo que tenemos que mostrarles soluciones probadas y seguras, de una manera más próxima y con mayor confianza; y el precio sigue siendo alto para ellas, por lo que tenemos que subvencionar y financiar la adquisición de tecnología”.
Por todo ello, HP ha creado una “nueva organización cien por cien orientada a la PYME”, ha puesto en marcha un programa de asesoramiento y formación y va a invertir 9,5 millones de euros durante el próximo año.
Aunque Jesús Cruz insistía en que el canal es una baza fundamental a la hora de cumplir con el requisito de la proximidad y que, para ello, se está asesorando y formando a una red de distribuidores especializados en este tipo de empresas, lo cierto es que el número de estos dealers se ha visto reducido. Así, si el pasado año HP contaba con 1.200 distribuidores PYMES, ahora son sólo 800 los que conforman dicha red.
“El año pasado trabajábamos con más canal y nos dimos cuenta de que fue un error, porque no se daba el nivel de calidad que se necesita”, según este responsable, quien cifraba en 5.000 el número de distribuidores que, en nuestro país, compran productos HP. “El objetivo no es aumentar el número de distribuidores PYME, incluso no descartamos reducirlo aún más. Tenemos que buscar el equilibrio entre nuestro canal de distribución y la proximidad que necesitamos con las PYMES”.

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