PYMES | Artículos | 15 SEP 2003

Hitachi aborda a las PYMES con soluciones modulares

El objetivo del fabricante es que las pequeñas y medianas empresas puedan contar con las mismas funcionalidades que las grandes corporaciones
Bárbara Madariaga.
“La PYME española es, tanto para los fabricantes de hardware como para los de software, claramente el futuro”. Con esta afirmación Javier Orejón, director de marketing y preventa de Hitachi Data Systems, quiso dejar claro el porqué de la apuesta de su compañía por el mercado de la pequeña y mediana empresa. Y es que la andadura de este fabricante por este sector es muy reciente, ya que su estrategia se puso en marcha el pasado mes de enero, “aunque con anterioridad ya disponíamos de productos para las PYMES”. La novedad: las soluciones modulares, que se han convertido en la base de su estrategia. El objetivo: proporcionar a las PYMES soluciones corporativas. El canal: básico para llegar a la PYME.

Ofrecer las mismas funcionalidades a la pequeña y mediana empresa que a las grandes cuentas. Éste es uno de los principales retos que se ha marcado Hitachi a la hora de abordar el mercado de la PYME, un mercado que en España representa más del 90 por ciento del total del tejido empresarial. Y es que, según nos explica Javier Orejón, director de marketing y pre venta de Hitachi Data Systems, “hablar en un mercado como el español de la pequeña y mediana empresa es hablar del total del mercado, exceptuando unas 500 empresas como máximo”.
Pero, ¿cuál es el concepto de PYME para Hitachi? “A la hora de clasificar a la PYME, nos guiamos por su cifra de facturación y por la capacidad que tiene una determinada compañía para invertir en nuevas soluciones. Es decir, si pueden o no adquirir un producto desarrollado para grandes corporaciones”.
A pesar de que los anteriores puntos son en los que se basa este fabricante para catalogar a la pequeña y mediana empresa, cabe señalar que también se guía por otro factor, que no es otro que tener claro que es el mercado al que no pueden llegar de manera directa. “A nivel comercial, como es normal, tenemos en España una estructura limitada. Es inviable que nuestros comerciales se dirijan a un mercado que está compuesto por casi 30.000 empresas y es por eso que lo que hacemos es trabajar a través de mayoristas, que aportan sus propias certificaciones, que, además, soportan los sistemas de almacenamiento a nivel preventa y posventa y que tienen su propia red de distribuidores”.
Basándonos en lo que se podría denominar como clasificaciones tradicionales, las soluciones de Hitachi para la PYME se orientan hacia una empresa con una plantilla de entre 50 y 200 empleados. “A grandes rasgos, porque siempre hay excepciones, éste sería nuestro mercado potencial”, aseguró Javier Orejón.
Según afirmaciones del responsable, y como ya hemos mencionado con anterioridad, esta compañía pretende que las pequeñas y medianas empresas puedan contar con soluciones que se adapten a sus necesidades pero que ofrezcan las mismas características y funcionalidades que las que se desarrollan para la gran cuenta. “De hecho, a día de hoy tenemos a grandes clientes corporativos que han decidido emplear soluciones para la PYME en sus agencias, en las delegaciones o para realizar algún proyecto puntual”.

Las previsiones de Hitachi
Fue el pasado mes de enero cuando Hitachi decidió liarse la manta a la cabeza y entrar en el mercado de la pequeña y mediana empresa, “a través del lanzamiento de nuestras soluciones modulares”. Pues bien, para el año fiscal 2003, que finaliza en marzo de 2004, este fabricante se ha propuesto obtener un ratio de facturación de un 20 por ciento en lo que a la parte de soluciones modulares se refiere. En cuanto al área de software, “un sector que va muy unido con el anterior”, Hitachi también espera cosechar un 20 por ciento, mientras que la parte de servicios representará un 10 por ciento. “El resto pertenecerá a los sistemas corporativos, es decir, correspondería a las ventas que realicemos en grandes cuentas”. En términos económicos, y para 2003, Hitachi espera obtener, sólo en soluciones modulares, una cantidad que oscilará entre los 6 y los 9 millones de dólares, aproximadamente.
Aunque pueda parecer que el crecimiento previsto para este primer año es elevado, hay que tener en cuenta que “el no haber tenido hasta ahora una estrategia definida para la PYME, la novedad que ésta supone y nuestro esfuerzo hará que crezcamos de manera notable. Y es que partimos de una facturación en este área muy baja, de entre un 1,5 por ciento y un 5 por ciento, así que en los primeros seis meses del año hemos multiplicado por cuatro nuestros resultados”.
Para los años siguientes, Hitachi espera que el mercado de la pequeña y mediana empresa represente entre el 30 y el 40 por ciento del total de su facturación, “éste es nuestro objetivo que, aunque a priori parezca optimista, es perfectamente alcanzable ya que, como mencionaba anteriormente, en los seis meses que lleva en marcha esta estrategia ya casi hemos logrado el objetivo que nos habíamos propuesto, al representar nuestras soluciones modulares el 20 por ciento sobre el total”, aseguró Javier Orejón.
La apuesta de Hitachi por la pequeña y mediana empresa está en consonancia con las directrices que sigue el mercado, “ya que para los fabricantes tanto de hardware como de software la PYME se ha convertido en el futuro. Nos hemos dado cuenta de que para que la economía de un país crezca es necesario invertir y hacer crecer a la pequeña y mediana empresa”, afirmó el director de la división de PYMES de Hitachi Data Systems.

Acuerdos para la PYME
En esta nueva aventura empresarial, Hitachi ha firmado una serie de alianzas con partners para así ofrecer soluciones más avanzadas y completas y que posibiliten a este fabricante entrar en mercados que a priori no son objetivo principales.
“Lo que queremos es ofrecer soluciones verticales a través de acuerdos con partners tanto globales o, como en el caso de España, locales”. Así, este fabricante tiene acuerdos con compañías fabricantes de sistemas de digitalización multimedia como es el caso de AGFA. “Estas soluciones son combinaciones hardware y software, que permiten obtener una solución integral montada para compañías que trabajen en áreas donde la digitalización de imágenes o la documentación sean muy importantes”, destacó Javier Orejón, que continuó asegurando que “aunque disponemos de otro tipo de soluciones, lo cierto es que nosotros nos dedicamos al almacenamiento y no disponemos de soluciones de contabilidad integrada o de firma electrónica. Lo que pretendemos es que la información sea la base de las compañías y que ésta sea gestionada de una manera eficaz y permita a las empresas con un número limitado de recursos poder gestionar toda la información de su compañía incluyendo aspectos de seguridad, como son la copia remota o la recuperación de datos”.

La PYME, bien posicionada
A pesar de que desde todos los ámbitos de las Nuevas Tecnologías y de la economía en general se aboga por la necesidad de que las pequeñas y medianas empresas se modernicen, ya que están alejadas de la realidad de las PYMES de otros países europeos, Javier Orejón asegura que en materia de seguridad y almacenamiento “están bien preparadas. La única diferencia entre una PYME y una gran empresa es la economía de escala, por lo demás ti
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