PYMES | Artículos | 15 ABR 2002

Fujitsu Siemens refuerza su presencia en el mercado de la PYME

Fernando Muñoz.
La PYME adquiere un mayor protagonismo en la facturación de Fujitsu Siemens Computers. El pasado uno de abril, la compañía puso en marcha una nueva estrategia de distribución, principalmente orientada a la pequeña y mediana empresa y que tiene como objetivo duplicar el volumen de ventas proveniente de este segmento de mercado dentro del modelo de negocio del fabricante. Para conocer las nuevas iniciativas desarrolladas por Fujitsu Siemens hacia su canal, figura estratégica en la comunicación entre el fabricante y la PYME, Dealer World 15 ha querido conversar con la recientemente nombrada responsable de PYME y de canal de Fujitsu Siemens Computers, Susana Oti.

Segmentación piramidal
Estamos acostumbrados a definir una PYME en función del número de trabajadores o del volumen de negocio. En realidad, se trata de parámetros que son tenidos en cuenta para separar las características propias de una gran cuenta de las de una pequeña y mediana empresa. Sin embargo, Fujitsu Siemens Computers, sin considerar de forma estricta estas particularidades, segmenta el mercado siguiendo una estructura piramidal, en función del número de empresas a considerar y de acuerdo con las diferentes líneas de productos y soluciones que fabrica y comercializa. El resultado es una división en grandes cuentas, PYME y consumo. Grandes cuentas son para Fujitsu Siemens Computers, de acuerdo con Susana Oti, “50 empresas muy concretas, con nombres y apellidos muy claros, en los que el desarrollo del negocio lo realizamos mediante una fuerte presencia comercial propia, y las ventas en colaboración con integradores de sistemas escogidos para entornos Business Critical Computing, y los Corporate Partners, para los proyectos de volumen”. Por lo que respecta al mercado de consumo, éste es definido por nuestra interlocutora como “el formado por los clientes domésticos, colectivos, profesionales autónomos y empresas de muy pocos empleados, que adquieren sus PC, portátiles y pequeños servidores en grandes superficies y cadenas especializadas”. Si eliminamos las empresas que entran a formar parte de los dos bloques mencionados, obtenemos el resto de las que conforman el tejido económico español y buena parte de las organizaciones gubernamentales, tanto centrales como autonómicas y locales. Estas últimas son consideradas por Fujitsu Siemens Computers como aquellas que entran dentro de su mercado PYME.

Soluciones en función de las necesidades
A la vista de esta segmentación es evidente que el mercado PYME es muy amplio, abarcando desde, por ejemplo, una oficina de farmacia, cualquier pequeño comercio o industria, hasta empresas y organizaciones con cientos o miles de puestos de trabajo mecanizados.
Las PYMES, independientemente de su tamaño, tienen unas necesidades comunes que resalta nuestra interlocutora. “Necesitan que su proveedor de soluciones informáticas se comprometa con el desarrollo y crecimiento de sus negocios, que les guíe en la implantación de las nuevas tecnologías para mejorar sus procesos, aumentar su competitividad y ser más rentables; y que les suministren el soporte y los servicios necesarios para que la informática sea una herramienta estratégica de la empresa y no una causa de problemas y preocupaciones”. La respuesta de Fujitsu Siemens Computers a este tipo de necesidades se compone de diferentes elementos que enumera Susana Oti. El primero, que “sólo alcanza a fabricantes con amplia experiencia en diseño y fabricación de todas las gamas de producto” (PC, portátiles y servidores), “es poner a disposición de las PYMES de forma sistemática y puntual las últimas tecnologías disponibles”. En segundo lugar, “y a consecuencia de las privilegiadas relaciones que nuestra compañía mantiene con sus partners estratégicos (Microsoft, Intel, EMC y SAP, entre otros), se trata de garantizar a las PYMES que los productos que se lancen al mercado estén certificados y, por lo tanto, soportados por nuestros partners estratégicos”. El tercero se refiere a la calidad y profesionalidad de su red de distribuidores, “a la cual forma y certifica en sus productos y soluciones para que estos sean instalados, configurados y mantenidos con eficacia”. Por último, y en cuarto lugar, la rapidez en las entregas, “conseguida gracias a una excelente planificación de la demanda que se realiza regularmente en colaboración con los mayoristas que almacenan y distribuyen nuestros productos, y que en multitud de ocasiones son un factor decisivo para la PYME”.
Pero, aparte de estas necesidades comunes, Fujitsu Siemens Computers identifica otras que son específicas en el mundo de las PYMES y aporta otro tipo de soluciones. Unas soluciones más específicas que se crean, según afirma Susana Oti, “sobre la base de las estrategias corporativas de Fujitsu Siemens Computers, Mobility y Business Critical Computing, resultado del análisis que hacemos de las tendencias del mercado y sus demandas”.
Entre las características que definen el entorno que envuelve a las PYMES, en estos momentos se encuentra la necesidad de poder disfrutar de un acceso permanente, rápido y seguro a su información y sus aplicaciones de negocio, a la vez que aumentan su presencia en casa de sus clientes proveedores o viajan por cuestiones profesionales. Esta necesidad, en opinión de Susana Oti, “se traduce en una demanda de dispositivos de acceso a la información variados (portátiles, Pocket PC, teléfonos móviles o Tablet PC, entre otros), combinada inseparablemente con una demanda de servidores de aplicaciones e información fiables, escalables, seguros y potentes”. Además, y gracias a las alianzas estratégicas con Microsoft, Intel, SAP y EMC, y al nivel de preparación de los integradores de sistemas que trabajan con los productos de Fujitsu Siemens Computers, “estamos en disposición de garantizar a nuestros clientes que proyectos que puedan estar preparando en los terrenos de migración de sistemas operativos (por ejemplo, de Windows NT a Windows 2000 Server o Advanced Server), consolidación de servidores (por ejemplo, para la centralización de servicios de correo electrónico basados en Microsoft Exchange), integración de entornos heterogéneos (aplicaciones basadas en diferentes sistemas Unix, mainframe y Windows), despliegue sobre dispositivos móviles de aplicaciones corporativas (por ejemplo, mySAP.com) o soluciones simples y complejas de almacenamiento masivo (EasySAN, EasyNAS), sean ejecutados con eficiencia y en tiempo”, expone Susana Oti.

Un cliente como cualquier otro
Sin embargo, a pesar de tener marcadas estas necesidades, el tópico generalizado tiende a caracterizar a la PYME como un cliente poco receptivo al cambio. Susana Oti diverge un tanto de esta acepción al afirmar que “es igual que cualquier otro cuando le hablan de lo que no le interesa. Es seguro que si una PYME escucha de un proveedor propuestas que le ayudan a ganar más dinero, a aumentar su número de clientes, a crear nuevos mercados para expandirse o a mejorar sus procesos internos de gestión, presta algo más que atención”. En realidad, continúa nuestra interlocutora, “lo que necesita son productos en los que confiar. Asesoramiento tanto de su propio fabricante como de su distribuidor, sobre todo, aquellas que carecen de los departamentos especializados en Tecnologías de la Información. Lo difícil es hablar con una empresa si no ve la funcionalidad

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