Empresas 'mid-market' y canal de distribución: Un binomio ganador

Históricamente, los fabricantes líderes de la industria TI solían centrar su estrategia de ventas preferentemente en el mercado empresarial de la gran cuenta. Sin embargo, esta tendencia ha cambiado dada la transformación que ha tenido lugar en los modelos de ofertas relacionadas con los productos y servicios TI, en un escenario en el que las empresas medianas se han abierto a la adopción de tecnología top-tier hasta alcanzar la posición de compradores número uno de este tipo de sistemas.

La publicación australiana especializada en el canal de distribución, ARN, destaca cómo las empresas pertenecientes al segmento medio –es decir las compañías cuya estructura se encuentra entre las grandes organizaciones y las pequeñas empresas--, y con un número de empleados entre 50 y 100, parecen hacer tomado la delantera en la oferta de los grandes vendors TI, en un contexto de mercado en el que el concepto que relaciona las tecnologías de los líderes como sistemas caros o tecnológicamente complejos parece haberse desvanecido.

No obstante, ciertas voces apuntan a que este dinamismo generado por las compañías medianas en el mercado TI da como resultado una absorción más lenta de nuevas tecnologías, con respecto al efecto más rápido que tiene lugar en el sector de las grandes organizaciones.

Además de ello, la compresión de los ciclos de innovaciones técnicas dirigiendo los desarrollos más significativos del mercado podría forzar a última instancia a las firmas medianas a desplazarse rápidamente a nuevos escenarios tecnológicos con la finalidad de proteger su territorio, mientras las grandes corporaciones se convierten en empresas más ágiles gracias a los procesos que facilitan su gestión y a los sistemas de automatización como supply chain.

Expertos advierten que, en poco tiempo, la destreza de las empresas del mercado intermedio llegará a las grandes organizaciones. Por consiguiente, las empresas medianas habrán de digitalizarse lo antes posible para equipararse con las infraestructuras de los grandes competidores. Al mismo tiempo, las grandes disrupciones TI que afectan los hábitos de los usuarios han modificado el panorama tecnológico con la emergencia y preeminencia de ofertas cloud as-a-service.

Con el incremento de servicios basados en suscripción, la tecnología que hubiese sido integrada con una inyección presupuestaria otrora reservada solo a grandes organizaciones, baja las barreras (de precios y adopción) y extiende su uso en empresas de inferior tamaño. Buenas noticias para el canal.