PYMES | Artículos | 15 MAY 2009

EMC pone el acento en la PYME española con nuevas propuestas

Con el objetivo de que suponga un 15 por ciento de su negocio
Encarna González.
EMC ha puesto sus miras en el mercado de la PYME. Si bien la firma ya cuenta con una fuerte presencia en el segmento de la gran corporación, ahora pone el acento en las pequeñas y medianas, especialmente en estas últimas, para lo que ha creado una unidad de trabajo específica para las que está destinando notables esfuerzos materializados en soluciones y toda una serie de propuestas adecuadas a sus necesidades actuales.

Cada vez más, la información es un activo más crítico en las empresas de todo tipo y de todos los tamaños. Consolidar la información y protegerla es algo que cada vez demandan más empresas y, sobre todo, pequeñas y medianas corporaciones. Conscientes de ello, desde EMC están aunando esfuerzos para poder dirigirse a este segmento de compañías, especialmente medianas empresas, con una propuesta de soluciones y acciones encaminadas a ofertas a estos negocios todo cuanto necesitan para un correcto almacenamiento, gestión, consolidación y protección de la información. En este sentido, como apunta Raúl González, director comercial para PYMES de EMC, “nuestra orientación hacia el mercado de las PYMES se basa en el objetivo de llegar a todas las empresas que no sean las 100 ó 150 más grandes con las que ya trabajamos, ni tampoco a las muy pequeñas, por lo que nos centramos en las otras 3.000 ó 4.000 que tengan un número mínimo de servidores para trabajar”.
En opinión de este responsable, cada vez más, las medianas empresas tienen necesidad de gestionar y proteger su información tal y como lo hacen las grandes corporaciones. Es por ello que, como explica Raúl González, “las necesidades de la PYME son las mismas que las de la gran empresa. Al final buscan consolidar la información, tener seguridad en sus datos y sacarles el máximo rendimiento ya que es un activo más de la empresa”. En este sentido, el responsable añade que, si bien estas medianas empresas pueden tener las mismas necesidades que las grandes, la diferencia estriba en la cantidad de información que han de manejar, por lo general, menor que la de las grandes corporaciones, lo que les está llevando a realizar importantes inversiones en la gestión de la información. “Se está priorizando mucho la consolidación y la seguridad. Proyectos que no son estrictamente necesarios se están posponiendo o el ciclo de venta es mucho más largo. Donde no pueden recortar es en la cantidad de gigabytes y terabytes de información que han de gestionar. Cuanto más grande es la empresa, mejor tiene su infraestructura, más consolidada está y más valor saca de la información. Cuando nos vamos acercando a empresas más pequeñas, sí es cierto que no consolidan, y es donde nos estamos centrando para consolidar toda esa información”, añade el responsable.

Acercamiento a la PYME
Ante la creciente demanda de este tipo de soluciones entre las PYMES españolas, desde EMC han diseñado toda una estrategia con la mirada puesta en dar respuesta a sus necesidades canalizándolas a través de su canal de distribución. Como explica Raúl González, “tenemos diferentes partners a nivel mundial y local, además de nuestro canal mayorista. EMC busca socios tecnológicos en el mercado PYME y mayoristas con una fuerte capacidad de reclutamiento de partners locales, y con actividades de generación de demanda”.
Por tanto, en este acercamiento a las medianas empresas, la compañía cuenta con partners directos y partners que trabajan con EMC a través del canal mayorista.
En lo que a los socios directos se refiere, estos se denominan Partner Velocity y que engloba a los centros de soluciones (Soluton Centers), firmas como IPM en el caso español, y socios globales, como Bull, Comparex, Dell, Fujitsu Technology Solutions, STC y Unisys y, en el caso español, también cuentan con un partner local que es Informática El Corte Inglés
Asimismo, en nuestro país, EMC cuenta con Distrilogie y Magirus como mayoristas y, como explica Rosa Capell, responsable de partners y alianzas de EMC España, “a través de ellos canalizamos todos nuestros partners de sgundo nivel”. Se realiza, a su vez, entre Premier y Affilliate”. En este sentido, la responsable explica que los socios Premier son aquellos partners estratégicos de EMC con los que adquieren un compromiso mutuo, de facturación mínima anual y una certificación. Para la firma, éste es un aspecto clave ya que esto implica que “han pasado una serie de exámenes y pueden prestar servicios de EMC, lo cual es crítico para nosotros. Es vital tener autonomía”, añade Capell. Para esta responsable, “son los partner Velocity más del mundo de resellers y también trabajamos con otros partners de alianzas, más centrados en outsourcing, y grandes integradores como Accenture, Atos Origin, Cap Gemini, Fujitsu Services e Indra”.

Un canal en crecimiento
Por su parte, en lo que a los partners Affiliate se refiere, aunque no exista un compromiso, sí deben que tener una facturación mínima pero, como indica Rosa Capell, “la idea es que, en el nivel de entrada, cualquier partner que esté interesado en trabajar con nosotros tenga esa oportunidad en cuanto a que no estén certificados y no se les exige mayor compromiso”.
Al hilo de esta consideración, y partiendo del hecho de que, según los responsables de la compañía, no hay un límite en cuanto al número de socios que deberían integrar esta categoría, “los objetivos de la parte de canal para complementar la estrategia comercial, por un lado es crecer en número de partners para tener una capilaridad y cobertura geográfica. Sería con partners locales especializados en un sector concreto, algo que normalmente hacemos creciendo en socios Affiliate que, si luego quieren crecer más con EMC, pueden pasar al nivel de Premium”, añade Rosa Capell.
En este sentido, la responsable también explica que otro de los objetivos de canal que la compañía se ha planteado de cara a este 2009 es crecer en número y calidad de los partners. Asimismo, “otro objetivo de canal es la certificación de nuestros partners, es decir, aumentar cada vez más el número de distribuidores con capacidad para implantar soluciones de EMC”, comenta la responsable de canal.
Y es que, según Capell, la certificación de los partners es un aspecto clave para la compañía a la hora de poner en sus manos los servicios que prestan al cliente final.Y es que los servicios son una de las claras apuesta de EMC para este año y, siguiendo con su estrategia basada cien por cien en canal, la compañía está destinando notables esfuerzos en capacitar a su canal de distribución para que sean capaces de proporcionarlos de la mejor forma posible.
Además, esta responsable añade que la formación en este aspecto para el canal es fundamental. “Nuestra formación se divide en dos partes con el objetivo de que la gente de venta y preventa tenga conocimiento de nuestras soluciones, es decir, obtengan lo que se denominan, las acreditaciones”, prosigue Capell.
De este modo, desde el propio portal habilitado por EMC para el canal, los partners acceden a toda una serie de cursos on-line. “Son cursos según las soluciones, categorizados en cinco bloques: consolidación, backup, archiving, gestión y de contenidos y segurida

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