PYMES | Artículos | 15 JUN 2003

Desde el corazón del ordenador, Intel mira directamente a las PYMES

El fabricante pone todos sus recursos a disposición del canal
Yolanda Sánchez.
Aunque un fabricante como Intel no tiene contacto directo con los clientes finales, sabe muy bien en el mercado en el que se mueve. Sus integradores crean ordenadores personales que llegan a un espectro muy amplio de clientes, pero, especialmente en España, estos son en un alto número PYMES. Ésta es la razón por la que el fabricante de componentes intenta acercarse a la realidad de los pequeños empresarios y llegar, desde el corazón del PC, a las necesidades de estas empresas.

La idea de PYME es cada vez más ambigua y, poco a poco, tiende a abarcar un espectro mucho mayor de empresas cuyas características básicas se desdibujan con la propia ampliación del término. La definición europea se mezcla con la americana y las cifras de referencia son, cada vez, un baile de números más indefinido y menos representativo.
Conscientes de que la realidad empresarial es muy distinta en nuestro continente y en Estados Unidos, Intel ha decidido dar preferencia y completa validez a los parámetros que manejan sus propios clientes. Partiendo de este punto, “el entramado de PYMES en España está formado, además de por los profesionales liberales, por compañías de entre 5 y 50 ordenadores personales”, aseguró Ismael Amago, director de canal de Intel para España y Portugal.

Premisa primera: hablar el mismo lenguaje que la PYME
Intel actualmente basa todo su negocio en programas de canal, la única forma de llegar a todo el mercado de manera efectiva y, especialmente, al de la pequeña empresa española que está dispersa por todo el territorio nacional y que no siempre es receptiva a incorporar novedades de última generación.
Para asegurarse una buena atención y comprensión tecnológica de la PYME, lo mejor es trasladar su propio saber al canal de distribución y, en esto, Intel vuelca buena parte de sus esfuerzos. Así, la compañía parte de iniciativas ligadas a la formación, tanto por la parte de producto como la de los nuevos usos. Con este criterio se intentan trasladar las nuevas tecnologías al mundo de la pequeña empresa que puede sentirse, en un primer momento, ajena completamente a ellas. “Éste es el caso, por ejemplo, de todo el entorno de la movilidad. Cuando hablamos de este tipo de sistemas siempre tendemos a pensar en las necesidades de una gran empresa, cuando la verdadera beneficiada puede ser la PYME. La nueva tecnología significa para ella contar con un mayor índice de libertad, algo muy preciado cuando el trabajo depende de pocas personas que necesitan poder trabajar en cualquier lugar en el que se encuentren”, aclaró Ismael Amago.
Por otro lado, Intel se compromete a prestar soporte, tanto postventa como preventa, y este aspecto también se analiza para saber cuáles son las cuestiones que pueden ser más importantes para PYMES y cuáles son las que necesitan una atención preferente.
Finalmente, destaca toda la estrategia de información, que se integra por todos esos estudios “que nosotros podemos compartir con ellas y que pueden aprovechar para su área de trabajo. Normalmente, una gran compañía tiene un presupuesto de inversión para el análisis de los sectores que le pueden resultar de interés para su negocio, pero las más pequeñas no pueden soportar estos gastos”, afirmó el responsable. Así, la información que pueden aprovechar el fabricante la pone a su disposición y facilita que la utilice en su propio beneficio.

Actitud de la PYME
Sin lugar a dudas, el avance de la tecnología es imparable, pero ninguna compañía va a adoptar el último lanzamiento de un sistema tecnológico sino está segura de que esto le va a repercutir de manera positiva en su trabajo diario. Esto suele ser así en el caso de cualquier empresa, pero al referirnos a la pequeña empresa, toma una mayor importancia, ya que su presupuesto es mucho más ajustado y no puede permitirse gastos adicionales. En este sentido, ocurre lo mismo que con cualquier otro gasto: “se trata, al fin, de detectar un problema y dar con la solución. Por ello, cuando le explicamos a una pequeña empresa que un problema que tiene se le puede solucionar y ve que la tecnología tiene un porqué y contribuye a una mayor productividad, no suele haber obstáculos para incorporarla”.
Éste puede ser el caso de la propia renovación de los ordenadores personales. Hasta hace poco tiempo,las pequeñas empresas no se planteaban que la vida útil de un PC era, aproximadamente, de 5 años. “En cambio, después de explicarles las barreras al rendimiento que podrían surgir a partir de este tiempo, se dieron cuenta de que el regatear con el dinero en un primer momento puede repercutirles negativamente”, explicó el responsable de la compañía.

Un distribuidor a medida de la PYME
En principio, para Intel no hay un perfil predeterminado de distribuidor para este tipo de sector empresarial. Normalmente, este tipo de distribuidor se ocupa desde el mantenimiento del fax hasta la tecnología de servidor más complicada. “Esto es algo que caracteriza mucho al canal de Intel. Son profesionales con una formación cualitativa bastante importante, ya que se hacen cargo de toda la parte tecnológica de la PYME”.
Segmentar dentro de este canal sería muy complicado y no sería realista, según el propio fabricante. “El hablar de un canal para los sistemas de software, otro para los servidores y otro diferente para los ordenadores de sobremesa, no sería real ya que cada PYME tiene su proveedor”. Se trata, normalmente de un único interlocutor, que le abastece y le soluciona todos los problemas tecnológicos al margen de cuál sea su naturaleza. “Por esta razón, nosotros debemos esforzarnos en dar a este canal de distribución todas las herramientas que pueda necesitar para realizar esta difícil labor de la manera más cómoda y rápida posible. Personalmente, creo que es en este punto en el que podemos contribuir a la buena marcha de la PYME cliente”, destacó del director de canal de la compañía.
Aunque, obviamente, Intel mantiene un canal formado y especializado en un área concreta de las TI (seguridad, conectividad, etc.), éste está mucho más dirigido a la compañía de mayor tamaño que requiere de una asistencia muy determinada. “En el caso del distribuidor que se dirige a la pequeña empresa, entendemos que es prioritario que sea un profesional que solucione cualquier problema técnico. Normalmente, este distribuidor será el proveedor, técnico y prescriptor de las soluciones y tiene que tener una amplia formación en estos ámbitos”.

Formación y apoyos para el canal
Por todo ello, Intel sabe lo importante que es tener a distribuidores formados y preparados para dar una atención generalizada. Para lograrlo, la compañía ha habilitado distintos modos de formación entre los que destacan los cursos on-line y los presenciales.
Los primeros son más genéricos, a no ser que se creen con una intención muy concreta como es el caso de la formación sobre movilidad. Normalmente, tienen una renovación muy rápida ya que, cada mes, cuentan con nueva oferta formativa tanto de producto como de tecnología. Se trata siempre de marcar tendencias o las directrices por donde va el mercado.
Además, cada seis meses, el fabricante celebra seminarios con su canal que le llevan
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios