PYMES | Noticias | 10 ABR 2001

Compaq tienta de nuevo a la venta directa a las PYMES

El anuncio realizado en Estados Unidos puede tener un efecto dominó en Reino Unido y, posteriormente, en el resto de Europa.
Arantxa Herranz
Compaq ha anunciado que va a vender productos y servicios de manera directa a empresas de tamaño pequeño y mediano en los Estados Unidos. En el Reino Unido, Compaq también ha señalado que se está plantando la posibilidad de iniciar una estrategia similar lo que, según algunos distribuidores de aquel país, supone una contradicción con las manifestaciones realizadas hace escasas semanas por el propio fabricante, en las que aseguraba que iba a centrar sus esfuerzos en el canal y en incrementar la base de distribuidores que posee.
Según Chris Jones, analista de la firma Canalys, Compaq debería aceptar su dependencia del canal. “Este tiene un mejor conocimiento y experiencia al atacar el mercado de las pequeñas y medianas empresas que Compaq, por lo que el fabricante necesita al canal, tanto a mayoristas como distribuidores, a la hora de vender a este tipo de clientes. Hay miles de dealers que pueden acceder a un público muy amplio al que Compaq no llegaría directamente”.
Además, este mismo analista dudaba de la efectividad de implantar una estrategia de Estados Unidos en el Viejo Continente. “En Europa, las pequeñas y medianas empresas tienen acuerdos con los distribuidores y no quieren comprar de manera directa en una Web. Además, hay que valorar los conflictos y el daño que estrategias de este tipo pueden ocasionar en el canal”. Asimismo, Jones también señalaba que no es la primera vez que Compaq hace una serie de anuncios estratégicos en Estados Unidos que no han llegado a implantarse en Europa. De hecho, puestos en contacto con fuentes cercanas a Compaq España, se ha señalado que no se tiene conocimiento de que en nuestro país se esté planteando la posibilidad de acudir de manera directa a las PYMES.

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