PYMES | Noticias | 14 AGO 2015

Cómo tiene que aprovechar el canal la oportunidad de negocio de las PYMES

Las pequeñas y medianas empresas representan una gran oportunidad para el canal de distribución de TI. Teniendo en cuenta que las previsiones es que éstas inviertan cada vez más en tecnología, ¿cómo debe aprovechar el canal esta oportunidad?
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¿Cómo tiene que aprovechar el canal la oportunidad de negocio que representa la PYME? Isabel Heras, SMB Sales Manager de Tech Data España,  considera que “ante todo, tienen que entender que si se ofrece una cosa, luego no se puede vender otra. Los nuevos modelos cloud, la movilidad, el pago por uso… son conceptos que requieren un cambio de modelo no sólo en la forma en que se consume la tecnología, sino también en las relaciones proveedor-cliente, y eso es un reto de gran calado para el canal, ya que tendrá que reciclarse y reconvertirse para adaptarse a estos nuevos  modelos. Sin perder de vista otras necesidades más conocidas, como la cercanía al cliente, muy importante en el mercado PYME, o la especialización”.


Para las PYMES “es importante que sientan el apoyo y la cercanía del canal, especialmente si hablamos de micro PYMES que se encuentran fuera de las grandes urbes. A ellas especialmente hay que hacerles más fácil la integración de soluciones y servicios en su negocio. Todos entendemos que la PYME es una gran oportunidad y aquí la clave está en acercar las soluciones de tal manera que el empresario no tema al cambio tecnológico. Si además, el canal le plantea campañas de renovación de equipos atractivas, programas ventajosos de financiación e incentivos, es evidente que ayudaría a dinamizar el canal y posicionarlo al lado de la PYME” reconoce Javier García Garzón, director de canal de HP PPS.


Miquel Santamarta, director de ventas B2B de Ingram Micro,  aconseja “ofrecer más servicios, ser muy flexibles a las necesidades que tengan las PYMES, incluido la financiación” y Carles Ransanz, director de canal de Small & Medium Business de Sage,  insta a “pensar en modo PYME, muchos partners son PYMES como sus clientes, por lo que son conocedores de primera mano de lo que necesitan. En muchos casos, comparten necesidades y experiencias, lo que les convierte en expertos de lo que vive la PYME. Quizás la mejor forma de aprovechar la oportunidad es ser conscientes de lo que pueden aportar a las PYMES. El producto y la solución son diferenciales, por el valor que aporta el conocimiento y la experiencia del partner. Es lo que les diferencia en el mercado y lo que les dará la competitividad que necesitan para aprovechar estas oportunidades”. 


“Es muy importante la formación” recuerda Susana Oti, responsable de marketing de canal de Fujitsu, quien continúa asegurando que “el canal conoce la tecnología  pero aún necesita diseñar una plena estrategia de venta. Debe pensar que tienen que dar consultoría a la PYME y servicios. Están trabajando fuertemente en este punto, pero necesitan de una formación especializada e invertir en la reorientación de su negocio”.

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