PYMES | Artículos | 15 ABR 2006

Colt apunta a la PYME española

El canal de la compañía incluye diversos tipos de distribuidor
Bárbara Madariaga.
Aunque en sus orígenes Colt Telecom orientaba su negocio hacia la gran cuenta, en los últimos tiempos su estrategia empresarial ha dado un giro de 180 grados y ha puesto el foco en la pequeña y mediana empresa. ¿La razón? Por lo menos en España, a este segmento pertenece más del 90 por ciento de las compañías. Si unimos esto con el hecho de que la PYME de nuestro país no está todo lo preparada que es de desear, (por lo menos a lo que comunicaciones se refiere) llegamos a la conclusión de que es un segmento casi virgen, en el que se puede (y se debe) hacer negocio. Y, para conseguir los crecimientos que Colt ha previsto para este año, cuenta con la colaboración de su canal de distribución.

¿Qué es lo que entiende Colt como pequeña y mediana empresa? Según Alejandro Fuster, responsable de producto de Colt Telecom, “nuestro concepto de PYME se identifica más con la mediana empresa que con la pequeña, y excluimos tanto a los profesionales autónomos como al mercado SoHo”. Es decir, la firma centra su negocio PYME en empresas “de 10 empleados en adelante”. La razón de esta división es que, por el tipo de soluciones de las que dispone Colt, “nos orientamos a compañías que manifiestan unas necesidades de comunicaciones relativamente corporativas”.
La razón de que la multinacional no se dirija ni al mercado SoHo ni a los autónomos “es que estos sectores tienen un tipo de requerimientos más específicos y más especiales. Por ejemplo, desde el punto de vista de atención al cliente, lo que nos encontramos buscando es la excelencia. Esto se puede trasladar a empresas de más de 10 empleados, pero entrar en un mercado de mucho volumen, con una necesidad muy grande de soporte, es muy complicado”.

Ventajas de Colt
Y teniendo en cuenta que para Colt la PYME son aquellas empresas de más de 10 empleados, se podría decir que esta compañía abarca un espectro muy amplio del mercado. “Por eso internamente también tenemos nuestra propia segmentación de PYME, que se muestra en nuestro catálogo de productos”. En este sentido, Colt cuenta “con diferentes paquetes de producto que se adecuan a cada tipo de empresas. Con esto cubrimos todo el espectro”.
Alejandro Fuster, además, asegura que “la ventaja de Colt es que cuenta con dos tecnologías diferentes; por un lado, la fibra óptica y, por el otro, el bucle de abonado para aproximarnos a la pequeña y mediana empresa.”
Pero, ¿por qué es estratégica? “Desde el punto de vista del mercado, el porcentaje de empresas que pertenecen a este sector alcanza el 90 por ciento, con lo que la capacidad de generar negocio en este segmento es mucho más grande que en el corporativo”.

Un segmento abandonado…
No hay que olvidar que en sus orígenes Colt se enfocaba al mercado de gran cuenta. Eso sí, pasado un tiempo, la multinacional observó que “había compañías más pequeñas que nos demandaban nuestras soluciones. Es por eso, “y por el propio desarrollo de nuestro mercado”, que este área “se convirtió en estratégico y descubrimos que existían unas necesidades dentro del segmento de la mediana empresa muy parecidas a las de la gran cuenta”, destacó Alejandro Fuster. A pesar de que, tal y como explica el responsable, las necesidades son similares, se podría decir que éstas son más de atención al cliente que tecnológicas. “Observamos que la PYME es un segmento que en su momento había estado desatendido, el servicio de atención al cliente que había recibido ha sido pobre y, precisamente, en este aspecto Colt es diferencial”. Ante este panorama, “vimos que nos podía resultar bastante sencillo incrementar el nivel de servicio y la calidad percibida para este segmento”.

…Y con gran crecimiento
Y es que Colt cree que el espacio de crecimiento de la pequeña y mediana empresa “es enorme”. Aunque para Alejandro Fuster, a la hora de realizar esta afirmación Colt “se encuentra en una posición un poco privilegiada, al poder comparar con lo que pasa en otros países. Al estar presentes en 13 países europeos, nos da una perspectiva de la situación”.
Con esta perspectiva, el directivo afirma que “las diferencias que existen entre la PYME centroeuropea y la española todavía son muy grandes” y asegura que éstas se van a tener que reducir.
No obstante, las grandes diferencias residen, “fundamentalmente en la demanda de ancho de banda. En España se ha estado condicionado a lo que ha sido la oferta estándar de ADSL, se ha estado restringido a los tipos de velocidades y a unos ancho de banda poco garantizados, y las PYMES asumen que esta situación es la normal. En cambio, en otros países, como Alemania, no se permite este tipo de cosas”. Así, Colt “garantiza, por ejemplo, todo el ancho de banda, ya que entendemos que para un uso empresarial, independientemente del tamaño de la empresa, debemos de dar esa calidad en el servicio”.
Pero esa no es la única diferencia que la firma. “Otra importante es la de atención al cliente. La percepción de la empresa española es la de desatención y no perciben que cuentan con un partner de comunicaciones que atienda sus demandas”.
Además, y continuando con las diferencias “también nos hemos encontrado con factores tecnológicos. Por ejemplo, en Europa, la tecnología VoIP (Voz sobre IP) ha despegado hace tiempo, mientras que en España se espera que sea en los próximos meses cuando las pequeñas y medianas empresas empiecen a demandar de forma más masiva este tipo de tecnología”. Y es que, y según las previsiones, VoIP “será un factor determinante para este sector, para que se pueda adaptar y pueda ganar productividad y reducir la brecha con la gran empresa”.
Asimismo, cabe señalar que, según Alejandro Fuster, estas diferencias son también las principales demandas que realiza la PYME española.

La política de canal
Y, para abarcar este mercado, Colt cuenta con su canal de distribución. “Nuestra estrategia de canal lleva mucho tiempo en funcionamiento. La principal característica de la misma es que no tenemos un canal específico para la pequeña y mediana empresa, sino que todo el canal comercializa todas nuestras soluciones y también trabaja con cuentas que no se adecuan al concepto de PYME”. Pero, para que se hagan una idea, “más o menos la mitad de nuestro canal se orienta hacia ese segmento”.
A pesar de esto, “lógicamente hay algunos distribuidores que se especializan más en el segmento PYME y otros que orientan su negocio hacia la gran cuenta”, destacó Alejandro Forner.
Dentro de la red de venta indirecta, “los perfiles de distribuidores son variopintos. Así, trabajamos con partners que oscilan desde el simple distribuidor de operaciones comerciales, hasta empresas que aportan un valor añadido importante dentro de la solución, pasando por integradores de sistemas que disponen de sus propios equipos y de sus propias soluciones, aunque los servicios son cosa de Colt; por fabricantes, con los que hacemos una labor de socios; o por revendedores de voz tradicionales”, puntualizó el responsable.
El contar con este tipo de canal “es algo vital para Colt, ya que considera

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