PYMES | Artículos | 15 NOV 2008

Cisco presenta su nueva apuesta para la pequeña empresa

Apelando a la colaboración de los partners
Encarna González.
Si bien la presencia de Cisco en las grandes corporaciones es innegable, ahora, la compañía busca adentrarse aún más en la pequeña empresa con el lanzamiento de una iniciativa global basada en el desarrollo de soluciones de comunicaciones. El objetivo no es otro que el de incrementar su presencia en las compañías con menos de 100 empleados de la mano de su canal de distribución, al que insta a la colaboración entre partners para aprovechar esta oportunidad de negocio. Informa desde Lisboa, Encarna González.

Ante la difícil coyuntura económica actual se hace necesario que las empresas ganen en agilidad y eficiencia para adecuarse a la nueva situación. Conscientes de ello, desde Cisco han puesto sus miras en la pequeña creando un nuevo grupo, Cisco Small Business Tech Group (SBTG), presentado a sus partners, prensa y analistas durante la celebración de Cisco Channel Exchange en Lisboa. Éste se encargará del desarrollo de tecnologías centradas en seis áreas concebidas como las prioritarias para el crecimiento y desarrollo de los pequeños negocios: conectividad, seguridad, acceso remoto, productividad, interacción con el cliente y soporte.
Para ello, Cisco ha destinado 100 millones de dólares, una inversión que Keith Goodwin, vicepresidente sénior de canales a nivel mundial de Cisco, considera idónea teniendo en cuenta que la firma confía en que los productos y servicios de networking y comunicaciones para la pequeña empresa alcanzará un valor de 16.000 millones de dólares en 2009, 10.000 millones de los cuales pertenecerán a compañías con menos de 100 empleados. Por ello Goodwin ahonda en la necesidad de disponer de un canal colaborativo, preparado para aprovechar las oportunidades de negocio y de crecimiento. “Seguiremos ampliando las capacidades de nuestros partners para dar valor a los clientes y detectando el talento para nuestro canal”, explica el responsable. Es por ello que desde la firma apuntan el éxito que ha tenido la iniciativa Talent Portal, el portal on-line diseñado para el reclutamiento, desarrollo y retención de aquellos socios con habilidades idóneas para la comercialización de la oferta de la compañía.

Acercamiento a la PYME
Este plan para incentivar la presencia de Cisco en la pequeña empresa también prevé desarrollar un conjunto de servicios que proporcionarán a través del canal de distribución. Esto incluye la creación de un centro de soporte para el pequeño negocio, que dará a los clientes asistencia técnica y pondrá a su disposición expertos de todo el mundo. Además, Cisco también ha invertido en la creación de una comunidad de soporte para estas empresas basado en Cisco Learning Network, un nuevo espacio colaborativo para que partners y clientes puedan compartir conocimientos y experiencias en el área de las comunicaciones y networking. Asimismo, la firma también ha destinado un espacio en su sitio Web, www.cisco.com/smallbusiness. en el cual, los socios podrán encontrar nuevas herramientas en el marco de Cisco WebEx, que permite a los clientes comunicarse en tiempo real con partners que pueden ofrecer asistencia e instalar y dar soporte a las soluciones que implantan las pequeñas empresas.
No en vano, desde la firma estiman que el negocio de la pequeña empresa representa una oportunidad de 5.600 millones de dólares. “Queremos captar esa oportunidad con nuestros partners, lo que representa una inversión a largo plazo”, apunta Thierry Drilhon, vicepresidente mundial de canal para mercados europeos. El responsable destaca las diferentes acciones puestas en marcha por Cisco, como la iniciativa ISPN (Industry Solution Partner Network) para la creación de soluciones verticales, y la importancia de contar con socios expertos como los reclutados a través de su programa Talent Portal que, en el mercado español, ya cuenta con 28 socios involucrados, casi 6.000 estudiantes y un centenar de candidatos. Para Drilhon, también es importante el papel de su base instalada, para la que ya cuenta con el programa IBLM (Installed Base Lifecycle Management Practice), una metodología con incentivos, formación y otros recursos “para hacer más fácil a nuestros partners captar esas oportunidad de mercado y reconocer a aquellos que invierten en la base de clientes con la que ya contamos, una oportunidad cifrada en 20.000 millones de dólares”.

Soluciones específicas
Junto a todas estas propuestas, ha convertido que toda su oferta diseñada para que la pequeña empresa se concentrará en las propuestas Cisco Small Business y Cisco Small Business Pro, esta última con soluciones profesionales diseñadas para clientes con necesidades tecnológicas más sofisticadas que las primeras, en las que se incluye la oferta procedente de Linksys. Los primeros productos estarán disponibles a partir del próximo mes de diciembre y estarán centrados en videovigilancia, almacenamiento de datos y comunicaciones inalámbricas para oficinas. Además, para abordar este mercado, la firma va a contar con un canal especializado compuesto por proveedores de servicio, partners registrados, partners certificados y el canal retail y DMR (Direct Marketing Reseller). Como sostiene Andrew Sage, vicepresidente mundial para ventas de la pequeña empresa de Cisco, “podemos concluir que, con esta oferta, englobamos la tecnología, las soluciones a medida y el canal adecuado para dar respuesta a este segmento de mercado con una propuesta diferencial respecto a nuestros competidores”.


Un canal colaborativo
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Ante los crecientes procesos de internacionalización que están experimentando las empresas, Cisco ha decidido ayudar a estas compañías en la implantación de soluciones de comunicación y networking diseñando un programa para que sus partners puedan colaborar entre ellos en este despliegue tecnológico. El modelo, denominado Cisco Global Resale Agent, proporciona a cada partner “anfitrión”, aquél que está en el país de origen del cliente, que pueda seleccionar a un partner de Cisco como agente en un país diferente y se encargará de la venta de las tecnologías de Cisco en ese país. En este cambio de escenario en el que la red es la plataforma para el negocio, garantizar una serie de servicios resulta clave. Como expone James Campanini, director mundial de operaciones de canal de Cisco, “hay una serie de servicios asociados que tenemos en dos familias, aquellos que proporciona directamente el partner, y aquellos que ofrece conjuntamente con Cisco y que ayudarán a las empresas a su internacionalización de forma que las comunicaciones de sus subsidiarias sean las deseadas”.
Para impulsar este modelo, Cisco ha puesto en marcha el entorno virtual Partner Exchange, que permitirá a los socios encontrar, conectar y colaborar con otros partners para ofrecer una tecnología complementaria, servicios y soporte. No en vano, el responsable añade que la colaboración entre sus socios de canal es algo cuyas ventajas deben explicar ya que, según las estimaciones que manejan, el mercado de la colaboración está estimado en 34.000 millones de dólares.

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