PYMES | Artículos | 15 SEP 2005

Canon marca la diferencia en el mercado PYME

La política de distribución de este fabricante pasa por un canal especializado
Bárbara Madariaga.
Lleva más de 30 años en el mercado español y desde entonces, y al igual que el sector de Nuevas Tecnologías, la política de Canon ha variado considerablemente. Hace siete años nació Acceso Uno, aunque lleva cuatro en vigor, la estrategia de la multinacional japonesa para hacerse un hueco en el mercado PYME. Y, para hacer frente a este sector, Canon cuenta con un canal de distribución que se caracteriza, fundamentalmente, por la especialización y la fidelidad. No en vano provienen del sector reprográfico, mucho más fiel que el informático. No obstante, Canon también está abriendo las puertas a otro tipo de distribuidor, éste sí proveniente del mercado tecnológico y, aunque todavía se está definiendo, pronto estará en marcha.

Quién no ha oído hablar de Canon. La empresa japonesa, que abarca numerosos mercados del sector de Nuevas Tecnologías y que ofrece productos y servicios dependiendo del sector al que se dirija (consumo, pequeña y mediana empresa y gran cuenta, fundamentalmente), ha elaborado una estrategia más que ambiciosa para reinar en el sector PYME.
Pero, antes de conocer cuál es esta estrategia convendría preguntarse a quién va dirigida. Obviamente, a la pequeña y mediana empresa, pero… ¿qué es la PYME para Canon? Para responder a esta pregunta cabe señalar que, hoy por hoy, la multinacional japonesa no se guía por los parámetros que algunos jugadores de la industria pueden considerar como tradicionales, y que no son otros que el tamaño de la empresa o el número de PC de soluciones de negocio de Canon, “desde que aparecieron conceptos como la globalización o Internet, que abre fronteras, el tamaño físico en cuanto a número de empleados o número de PC no es determinante. En Canon de lo que hablamos es, por un lado, de volúmenes de facturación, y, por el otro, de expansión internacional”. Eso sí, y a pesar de que el tamaño o el número de ordenadores no es una segmentación significativa para esta compañía, “si nos tuviéramos que guiar por estos, consideramos los parámetros que el sector considera en lo relativo a número de empleados y número de PC y también nos fiamos de las recomendaciones que realiza la Unión Europea (UE) y el Ministerio de Economía relativo a lo que es PYME”.
Cabe matizar que, aunque César Pérez señala la expansión internacional como un elemento clave, esta expansión también puede ser nacional, “y también nos orientamos de una manera u otra a una determinada empresa dependiendo de a qué sector pertenezca”, puntualizó César Pérez.
Continuando con la expansión internacional, el responsable de la firma asegura que, a pesar de que las pequeñas y medianas empresas españolas no se caracterizan por su expansión internacional (sobre todo si las comparamos con otras PYMES de nuestros socios europeos), “hoy por hoy, en España este segmento va creciendo y contamos, entre nuestros clientes, con empresas de 100 empleados que cuentan con oficinas en otros países”.
Bien, y teniendo en cuenta esta segmentación, muchos de ustedes se preguntarán, ¿cuál es el tipo de PYME que más interés tiene para Canon? Según César Pérez, la respuesta a esta pregunta sería: “Canon da más importancia a las PYMES que tiene ubicación local, tengan o no expansión territorial, puesto que disponemos de 130 oficinas en España y tiene una cobertura geográfica que nos permite tener una oferta lo suficientemente diferencial con respecto a otras firmas, competencia directa nuestra, en cualquier punto del territorio nacional”.

Política internacional no reñida con la local
Al ser Canon una empresa de origen japonés con sedes en todos los continentes, obviamente existe una estrategia internacional. Aunque, es cierto que “aunque existen unas directrices a nivel internacional, también hay una flexibilidad a nivel local”.
Los parámetros vienen “en primera instancia a nivel paneuropeo y, en segunda, a nivel mundial”.
Eso sí, y tal y como afirma César Pérez, “nosotros tenemos ciertas peculiaridades que mantenemos en nuestra oferta de soluciones a la PYME en España”.
¿En qué consiste la estrategia internacional? “Ésta consiste, básicamente, en la provisión de soluciones en el mundo de la impresión y la gestión de la imagen basada en los productos que fabrica la marca con unos servicios de análisis de implantación y mantenimiento posteriores. Es decir, todas las soluciones que tienen que ver con la impresión, la gestión del documento, la gestión de partes de impresión, o la de producción o documentación, sean altos volúmenes o sean más bajo demanda, con los servicios de análisis de instalación o de mantenimiento, es la voluntad de provisión de Canon”.
La adaptación de esta estrategia en España es la siguiente: “nosotros estamos proveyendo a la PYME con menos de 100 PC de soluciones en el mundo de redes de área local, es decir, infraestructura de red de datos”.
A pesar de que en un primer momento puede parecer que la aplicación de la estrategia internacional en España conlleva más dificultades que en algunos países de Europa, debido a las peculiaridades de nuestras pequeñas y medianas empresas, lo cierto es que “en principio, y desde Canon, no vemos que aplicar esta estrategia sea más difícil en nuestro país. Nosotros contamos con soluciones que van desde bajos niveles, aplicables a PYME, hasta niveles superiores destinadas a grandes compañías. Nosotros nos fijamos en cuáles son las necesidades de los clientes y, por lo tanto, le ofrecemos el producto y los servicios que más se adapten a lo que ellos piden”.

Política de canal
Y, para ofrecer en España estas infraestructuras, y siempre hablando de este mercado, Canon dispone de una política de alianzas con diferentes marcas “tales como Microsoft, Fujitsu Siemens Computers, Cisco Systems y 3Com, que nos permite tener una oferta de tratamiento de la información suficiente en España”, destacó César Pérez, que continuó asegurando que “esa es una peculiaridad nuestra, debido a que fuimos un país pionero en esta estrategia al iniciarla hace aproximadamente cuatro años en práctica y tres años previos de preparación interna”.
La valoración de estos cuatro años es, según César Pérez “muy positiva. Hay que tener en cuenta que Canon proviene del mundo de la reprografía, si de lo que hablamos es del grupo de productos Canon para empresas. Hace siete años hicimos el esfuerzo de aproximarnos al mundo TI y de empezar a posicionarnos con especialistas, con formación interna o con diferentes mecanismos que nos permitieran proveer de estas soluciones de una manera cómoda y sencilla. En este sentido, nosotros hemos mantenido nuestra actividad de comercialización de productos desarrollados en Japón, al mismo tiempo que hemos ido incorporando esta política. La valoración es, como ya he mencionado, altamente positiva y, nuestro futuro se centra en mantener, continuar y desarrollar toda esta estrategia, puesto que no es solamente la que hoy pretendemos llevar, ya que la evolución de nuestro producto tiende hacia la tecnologí

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