PYMES | Artículos | 01 JUL 2000

Buscan la proximidad a la PYME

Fujitsu Siemens Computer apuesta por el canal de distribución a través de INnet 2000
Cristina Machado.
Tras la formación de la compañía independiente Fujitsu Siemens Computer, las ventas se hacen cien por cien con el canal de distribución. Este canal estaría sustentado por diferentes niveles, divididos en corporate partners, system partners, partners asociados y el canal retail. Entre los diferentes programas de canal de certificación, el nivel más bajo estaría cubierto por el INnet 2000, cuyo objetivo es, como afirma José Ballesteros Peces, responsable de markéting de programas, "consolidar y conseguir una fuerte presencia en el mercado donde hay más volumen mientras que, a la vez, es una certificación básica".

INnet 2000 busca a los partners asociados y se enfoca hacia las PYMES. En un tiempo donde la cercanía con el cliente es un aspecto fundamental, Fujitsu Siemens Computer quiere cubrir todas las zonas geográficas pero sin excederse. Es decir, "ahora mismo tenemos 250 partners certificados en este programa. Creemos que hacer negocio en este sector cada día es más complicado y lo que queremos es tener cobertura suficiente a nivel nacional pero sin pasarnos. No es un programa cerrado pero no estamos pensando en tener 1.000 partners. Nos gustaría tener socios fieles a la marca, que se sientan cómodos con ella y que, cuando necesiten algún producto, la mejor solución seamos nosotros", asegura el director de canal de Fujitsu Siemens Computer, Eduardo García Hernández, que afirma, además, "tenemos una permanente obsesión por saber qué tipo de partner trabaja con nosotros".
Por tanto, el objetivo de INnet 2000 es acercarse más al cliente, trabajar con ellos y, en concreto, acercarse a la PYME. Con este programa, la compañía pretende desarrollar una red de distribución para su línea completa de productos.
Para formar parte de INnet 2000, como en todo programa de certificación de partners, hay que cumplir una serie de requisitos. Concretamente se resumen en tres, como son haber acumulado pedidos por un importe de 500.000 pesetas desde el 1 de enero de 2000; materializar la asociación con la firma por ambas partes de un contrato de Partner Asociado de Fujitsu Siemens Computer; y hacer un uso adecuado de los nombres de productos, marcas registradas y copyright asignados por la compañía a los productos que se comercializan. Además, como afirma José Ballesteros, "hemos querido que una figura comercial nuestra atienda a los partners directamente", de modo que controle en cierta manera el funcionamiento del canal.
A cambio, el fabricante le ofrece al partner asociado una serie de ventajas. Por un lado, se encuentra la financiación de actividades de marketing. El partner obtiene un derecho en el momento en que se firma el contrato por el que el fabricante le da soporte al partner asociado para sus propias actividades de marketing con los productos de Fujitsu Siemens. Esta ayuda se materializa en una cuenta en las que se van acumulando fondos en función de los importes de sus compras mensuales de dichos productos a los mayoristas del fabricantes, que son Computer 2000, Aryan y Quinta Generación. Además, este dinero puede ser utilizado en los paquetes de marketing que Fujitsu Siemens tenga en marcha en cada momento.
Asimismo, la compañía ofrece a sus clientes lo que para ellos es un servicio de valor añadido. Se trata de una ayuda en la financiación. No es tanto una ayuda económica sino que, como afirma García Hernández, "ponemos a su disposición el conocimiento financiero que la mayoría de las veces no tienen, de manera que el distribuidor se lo pueda vender a su cliente como un diferencial de lo que podría encontrar con cualquier otro distribuidor o partner de la competencia". Con estas acciones, explica Ballesteros, "intentamos fidelizar y ampliar lo que es nuestra red y definir y consolidar el programa INnet 2000", al que, aseguran, están cuidando día a día mientras buscan qué es lo que pueden ofrecer que otros no den. Pero la adhesión a INnet 2000 también facilita a los partners el acceso a Siemens Renting, una compañía del grupo Siemens en España, que les puede ofrecer fórmulas de renting.
Top-Renting ofrece algunas ventajas a los clientes de INnet 2000, entre las que cabe destacar la inclusión de productos y servicios en la operación; la obtención de cuotas fijas para el plazo acordado; la realización de cambios tecnológicos relacionados con la vida útil del equipo; y cuotas fiscalmente deducibles al cien por cien, siempre según fuentes de la compañía.

24 horas de servicio en Web Club
Una de las iniciativas que han surgido en INnet 2000 es lo que han venido a denominar Web Club, un servicio que se ofrece a través de Internet. Para José Ballesteros, "este servicio significa la posibilidad de atender a los partners asociados casi las 24 horas del día, una especie de extranet". Una vez que el cliente obtiene la certificación de Partner Cualificado, puede acceder al servicio Web Club, exclusivo para ellos, mediante una contraseña. En él pueden encontrar información on-line sobre productos, novedades, listas de precios actualizadas, configuradores, noticias, material de promoción y la documentación existente. Hay dos puntos dentro de este servicio que quieren destacar. Por un lado, la ayuda técnica, una guía para ayudar a los clientes. El otro aspecto destacable es el buzón de sugerencias. Para José Ballesteros, "es importante para nosotros este buzón de sugerencias porque nos posibilita el tener nuestros productos en línea con lo que demanda el mercado, con las tendencias actuales en tecnología. La extranet, el Web Club, es algo que cuidamos mucho".
Además, han puesto a disposición de sus partners asociados un centro de atención al cliente que sirve para atender a los partners e, incluso, a los cliente finales, desde el punto de vista técnico al comercial. El teléfono de atención al cliente es el 902 118 218 pero, según el director de canal, Eduardo García Hernández, "es tal el nivel de utilización del centro de atención al cliente que se está instalando una línea sólo para los partners. Ha sido una demanda que se ha salido de las estadísticas".
Otra de las ayudas que Fujitsu Siemens Computers ofrece a sus asociados es que para el desarrollo de procesos de venta les proporcionan lo que llaman el Kit del Partner Asociado, que incluye toda la documentación comercial para facilitar las gestiones comerciales de los partners, como pueden ser folletos, logotipos, listas de precios, carpetas de presentación y elementos de merchandising. Además, todos estos elementos, según la compañía, se reponen y actualizan periódicamente.

Generación de negocio
Para la obtención de nuevas referencias, Fujitsu Siemens Computer se sirve tanto de las acciones publicitarias como de la presencia en diferentes eventos, ya sean seminarios, presentaciones o, por ejemplo, ferias. José Ballesteros destaca la importancia de la generación de negocio y asegura que para ello es necesaria la utilización de otras herramientas de marketing que explotan bases de datos especializadas.
Otra fuente de generación de negocio serían las promociones de productos concretos apoyados por campañas publicitarias en medios y ayudados con anuncios en los que podrán figurar los partners asociados. Así, y como conclusión, la compañía espera que la integración de todos los eleme

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