PYMES | Artículos | 15 NOV 2008

BitDefender sienta las bases para la protección de la PYME

Apoyándose en sus cerca de 2.000 dealers
Encarna González.
La protección de los sistemas de las pequeñas y medianas empresas es un aspecto que cada vez preocupa a más administradores de TI. Conscientes de ello, los proveedores de soluciones de seguridad están poniendo sus miras en este segmento de compañías que, expuestas a los mismos riesgos que una gran corporación, debe hacer frente a las amenazas, generalmente, contando con menos personal dedicado a ello y un menor presupuesto. BitDefender despliega una estrategia y un conjunto de soluciones diseñadas específicamente para que la PYME goce de la mejor protección.

La PYME es uno de nuestros referentes a la hora de diseñar gran parte de nuestras soluciones de seguridad para empresas”. Con estas palabras, Alfonso Tapia, director comercial de BitDefender en España, corrobora la importancia que tiene el segmento de las pequeñas y medianas empresas para la firma a la hora de diseñar sus soluciones de seguridad teniendo en cuenta que uno de los principales indicadores que caracteriza a una PYME es, en lo que a seguridad se refiere, que normalmente recurre a servicios informáticos externos para optimizar el máximo posible su TCO (Coste Total de Propiedad). La facturación de la misma y el número de empleados que tiene también son indicadores para englobar a una compañía dentro del segmento de una PYME. No en vano, diversos estudios constatan que el tejido empresarial español está compuesto en un 95 por ciento por compañías que pueden englobarse en este segmento del mercado.
Sin embargo, el predominio de las pequeñas y medianas empresas en nuestro país hace que éstas sean un objetivo muy apetecible para los proveedores de soluciones de seguridad que buscan proporcionarles una respuesta a sus necesidades en materia de seguridad. Es por ello que, desde BitDefender han concentrado gran parte de sus esfuerzos en desarrollar propuestas que se adecuen a estas necesidades de protección, lo cual les ha llevado a que el peso de la PYME en su negocio sea elevado. “De acuerdo con nuestra estimación, la facturación procedente de este segmento de empresas superará el 50 por ciento de nuestra cifra de negocio global, un sector que cada año viene a suponer un incremento importante de nuestro negocio en este nicho de mercado”, explica el responsable de la firma. Para Tapia, los buenos resultados que están cosechando en el segmento de las pequeñas y medianas empresas se deben “tanto al reconocimiento de nuestra marca como una de las empresas líderes a nivel mundial en tecnología aplicada a la seguridad, con más de 10 millones de clientes en todo el mundo, entre empresas y usuarios domésticos, como a las ventajas diferenciales que encuentra nuestro canal a la hora de distribuir nuestras soluciones”.

Proteger a la PYME
Que la seguridad se ha convertido en una de las principales preocupaciones de todos los responsables de sistemas de las compañías, sean del tamaño que sean, es algo que a nadie se le escapa hoy en día. Sin embargo, todo proveedor de soluciones de seguridad debe tener en cuenta una serie de cuestiones a la hora de diseñar una propuesta de protección adecuada a las necesidades de este tipo de compañías. Y es que, si bien hay muchos puntos comunes que comparten todas las empresas en cuanto a los requisitos de seguridad se refiere, desde BitDefender identifican una serie de cuestiones que preocupan a la gran mayoría de PYMES. Como explica Alfonso Tapia, “las pequeñas y medianas empresas de este país presentan las mismas necesidades en seguridad que las grandes corporaciones, si bien las primeras se centran más en la búsqueda de soluciones de seguridad eficaces, de fácil gestión y que cubran sus requerimientos estructurales a un precio competitivo”. Es por esta razón, que el responsable de esta compañía destaca la importancia que este tipo de empresas otorga al asesoramiento que reciben por parte de los proveedores de soluciones de seguridad para implantar la propuesta que mejor se adapte a sus exigencias. “Es muy importante un asesoramiento comercial altamente cualificado que realice una labor de consultoría eficaz y que, al mismo tiempo, sea capaz de ofrecer un servicio postventa rápido y eficaz, un completo programa de seguridad para la PYME que una empresa como BitDefender es capaz de ofrecer”, añade el responsable.
Es por ello que desde esta firma de seguridad tienen clara la estrategia a seguir a la hora de adecuarse a las demandas de este tipo de empresas y que se basa en la oferta de un producto fácil de utilizar, eficaz y con un precio competitivo. Asimismo, desde BitDefender tienen claro que el apoyo del canal de distribución es un factor fundamental a la hora de que la comercialización de sus soluciones se realice de la forma más óptima. “Nuestro modelo de distribución basado en el canal especializado es vital para cubrir todo el proceso de asesoramiento, venta, instalación y soporte, cubriendo, de la forma más profesional, todas las necesidades de negocio de la PYME en cada uno de los aspectos relacionados con la seguridad”, explica Tapia.

Especialización del canal
Al hilo de todas estas consideraciones previas, desde BitDefender también están concentrando notables esfuerzos en la configuración de un canal de distribución que les aporte la capilaridad necesaria para que su solución esté disponible allí donde sea requerida, así como la especialización que demanda este tipo de productos. Como señala Alfonso Tapia, “el papel del canal de distribución en la estrategia corporativa de BitDefender es absolutamente vital. Para este mercado, la compañía considera que la calidad que tiene que proporcionar un producto y servicio de seguridad siempre debe ir acompañado del mejor aval, una garantía que, en este caso, está fundamentada en la labor de nuestro canal de distribución que lo certifica”. En este sentido, para el responsable de la firma es este punto uno de los más estratégicos a la hora de que sus la relación con los clientes finales sea fructífera. “La tarea de asesoramiento es la que nos ha permitido crecer, mejorar en nuestras soluciones cada año y expandirnos tan rápidamente en España”, añade Tapia.
Es por ello que, a la hora de seleccionar los partners de canal con los que van a trabajar, la compañía realiza una tarea de estudio con la mirada puesta en elegir aquellos socios que mejor se ajustan a su filosofía de concepción de la seguridad, conocimiento del mercado y disponen de una capacidad de comercialización acorde con sus necesidades. Es por ello que BitDefender cuenta con un canal en el que coexisten distintas figuras con un perfil muy diferente. Como sostiene Alfonso Tapia, “tenemos un perfil de distribuidor muy variado con unos profesionales a los que consideramos partners nuestros y que puede ser desde una tienda que atiende al usuario doméstico, hasta el integrador de sistemas que se dirige a la gran cuenta”. La existencia de esta diversidad de partners de canal implica para la compañía una ventaja al poder contar con distintos perfiles en función de la necesidad de un tipo de distribuidor u otro dependiendo de la solución que quiera poner en el mercado. No en vano, como sostiene este responsable, “disponemos de soluciones para todo tipo de clientes, incluso para aquellas empresas con necesidades de seguridad muy verticales”.
En esta configuración de su canal de distribución, l

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