PYMES | Artículos | 15 ABR 2004

Acer continua su labor de cara a las PYMES centrándose en la movilidad

La estrategia para adentrarse en el mercado de almacenamiento para PYMES todavía es una incógnita
Bárbara Madariaga.
Aunque como el propio fabricante reconoce, a Acer le costó mucho hacerse un hueco en el mercado español de la pequeña y mediana empresa. Eso sí, pasado un tiempo esta compañía de origen asiático ha logrado ser líder en el mercado de portátiles y, entre sus objetivos no se encuentran, además de seguir encabezando el ranking en ese sector, aumentar su cuota de mercado en PC de sobremesa y monitores. Para ello, y continuando con la política que ha llevado a cabo desde sus orígenes, Acer cuenta con su canal de distribución y, concretamente, con el programa Acer Active cuya misión es ayudar a los distribuidores en el sector de la pequeña y mediana empresa.
A pesar de que la estructura empresarial de este fabricante está muy bien definida, una duda asalta, ¿qué pasa con el mercado de almacenamiento para la pequeña y mediana empresa? En septiembre anunciaron su intención de entrar, aunque parece que los planes se retrasan.

Ya fue uno de sus principales focos en el pasado y, como no podía ser de otra forma, la PYME sigue siendo una de las grandes prioridades de Acer de cara al futuro. Tal y como nos lo explica Antonio Papale, director general de Acer Iberia, “la pequeña y mediana empresa es uno de nuestros principales negocios. Éste es un mercado realmente importante para nosotros y, sobre todo, en el caso de España, en donde este segmento representa la mayor parte del entramado comercial del país”.
A pesar de que en la actualidad este fabricante ya cuenta con una posición reconocida dentro del mercado en general y del de las pequeñas y medianas empresas en particular, Antonio Papale reconoce que “nos ha costado más hacernos un hueco que a otros fabricantes que llevaban más tiempo en la Península Ibérica, pero hemos conseguido ofrecer una serie de soluciones muy fiables. De hecho, todo esto viene a reafirmar que las PYMES ya se están decantando por nuestros productos, como reflejan las cifras de ventas de Acer en la Península”.
Así, y según nos asegura el director general de la filial, por lo menos durante este año, su compañía va a continuar con las políticas que ya emprendió el año pasado de cara a fomentar las ventas de sus productos en la pequeña y mediana empresa, las cuales les está dando buenos resultados, “ya que, y aunque es difícil de cuantificar, el porcentaje de nuestra facturación que corresponde a la PYME es muy elevado”.
Pero, ¿cuáles cree Acer que son las necesidades de las pequeñas y medianas empresas españolas? “Básicamente, la PYME demanda equipos potentes y fiables a un precio asequible, ya que para estas empresas es prioritario recuperar rápidamente la inversión y amortizar los nuevos equipos”.

La PYME se sube al carro de la movilidad
Aunque desde estas páginas ya lo hemos mencionado en numerosas ocasiones, lo cierto es que tanto los organismos públicos, como el propio sector de Nuevas Tecnologías están aunando esfuerzos para conseguir que las pequeñas y medianas empresas españolas se modernice.
Pues bien, lo cierto es que, según Acer, uno de los sectores que se está viendo más beneficiado por los intereses de las pequeñas y medianas empresas es el de la informática móvil. “En Acer creemos que la informática móvil encaja a la perfección en el mundo de las PYMES. Por una parte, muchos profesionales de las pequeñas y medianas empresas y autónomos están sustituyendo sus equipos de sobremesa por soluciones móviles, ya que la relación precio prestaciones es cada vez más interesante y les permite llevar su trabajo a todas partes. Por el otro, aquellas empresas que hasta ahora no se habían informatizado también están optando por esta vía para modernizarse”, aseguró Antonio Papale.
Y es que Acer está viendo crecer, de manera considerable, su facturación gracias al segmento de ordenadores portátiles. “En esta división es en la que más crecimiento estamos experimentando y, dentro de nuestros objetivos para este año se encuentra el de seguir liderando el mercado de ordenadores portátiles, aunque también nos hemos marcado incrementar nuestra cuota de mercado en PC y monitores”, puntualizó el máximo responsable de Acer en la Península Ibérica.

Crecimiento = apoyo al canal
Y si algo tiene claro Acer (de hecho, desde que se instauró en nuestro país siempre ha sido fiel a esta política) es que para crecer se tiene que contar con el canal de distribución. “El papel que juega nuestra venta indirecta es fundamental, ya que hay que tener en cuenta que la estrategia de ventas de Acer se basa al cien por cien en su canal de distribución y, como es lógico, esto también afecta a ventas al mercado de la pequeña y mediana empresa”.
Pero, ¿qué rasgos diferenciales tiene que tener un canal que se oriente a la PYME? “Tiene que ser un canal muy formado, no sólo a nivel técnico para conocer las soluciones que mejor se adapten a cada tipo de profesional, sino también a nivel comercial y de marketing. El mercado de las pequeñas y medianas empresas es tan grande y abarca tantos segmentos de negocio que es muy difícil encontrar una serie de rasgos diferenciales comunes para las soluciones que demandan este tipo de empresas, aunque sí que se puede constatar que la mayoría de estos profesionales requieren soluciones fiables, a ser posible de precio asequible, con un bajo coste de propiedad”.

Acer Active, el programa para la PYME
Fue el año pasado cuando Acer decidió aplicar, en la Península Ibérica, una política más agresiva de cara a la pequeña y mediana empresa y por eso desarrolló y puso en marcha Acer Active, “orientado al mercado de los distribuidores de valor añadido, nuestro objetivo, a la hora de lanzar este programa de canal, es el de crear una red de distribuidores que abarque todo el territorio nacional para impulsar las ventas al mercado de la pequeña y mediana empresa”.
Lo que pretendió, y todavía pretende, Acer con esta medida es tratar directamente a los distribuidores que se dirigen a las pequeñas y medianas empresas para, así, proporcionarles un soporte y unas herramientas que les faciliten el trabajo y les permita obtener mayores beneficios.
Entre las herramientas que se suministran a los distribuidores de valor añadido cabe señalar documentación más cuidada, más información o roadshows conjuntos. Cuando presentaron el programa de canal, los portavoces de Acer señalan que su intención era estar mucho más cerca de estos distribuidores a la par de tratar que sepan, en todo momento, que cuentan con el soporte del fabricante.
Acer Active ya ha cumplido más de un año y, aunque seguirá en marcha ya que los resultados que está cosechando son buenos, Antonio Papale afirma que la intención de su compañía es la de seguir apoyando a su canal de distribución, “entre nuestros objetivos a corto y medio plazo se encuentran el de hacer especial hincapié, aún más, si cabe, en el mercado de las pequeñas y medianas empresas, por lo que seguiremos trabajando en nuevas fórmulas que repercutan positivamente tanto en nuestros distribuidores como en las PYMES”.

¿Se lanzará al mercado de almacenamiento?
El pasado mes de septiembre, Acer anunció su intenci
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