Productos | Artículos | 01 JUL 2001

Vocación de servicio, soporte técnico y centro de formación, carta de presentación de Allasso en nuestro país

Fernando Muñoz.
El pasado mes de julio, el Grupo Articon Integralis, dentro de su apuesta por el mercado del sur de Europa, adquirió el Grupo New Link, presente en España, Francia e Italia. A finales de diciembre de 2000, New Link España comenzó su proceso de integración en Allasso Europa que ha desembocado en la constitución de la nueva compañía Allasso Informática España. Laurent Daudré-Vignier, director general de la filial Allasso Informática España, habló para Dealer World de las líneas de actuación básicas que conforman la política del mayorista durante esta nueva etapa en nuestro país.

En un primer momento, Allasso cubría gran parte de los mercados del centro y este de Europa. Según Daudré-Vignier, “no es un misterio decir que los tres grandes mercados latinos (España, Italia y Francia) siempre han resultado ser muy complicados para las compañías anglosajonas. Aspectos tan puntuales como las condiciones generales de venta o los términos generales de pago los diferencian del resto de Europa, haciendo que la inversión anglosajona en estos mercados sea siempre muy arriesgada”. Es por esta razón que la introducción y actuación de la compañía se ha dirigido con posterioridad hacia estos mercados, más difíciles, aunque también interesantes, una vez consolidada su posición en gran parte de los países de Europa Central.
En esta misión imposible por introducirse en los mercados latinos europeos, los socios franceses, italianos y españoles de New-Link llegaron a un acuerdo con la dirección de Allasso Europa, que forma parte del Grupo Articon-Integralis, para complementar la actividad de distribución del Grupo en el sur de Europa, en julio del año pasado.
El auge de Internet unido a la seguridad que las compañías exigen para llevar a cabo sus actividades ha presentado un mercado atractivo para todos los protagonistas que forman parte de él. Prueba del floreciente mundo de la seguridad en la Red, Laurent Daudré-Vignier presenta los resultados alcanzados por el mayorista en años anteriores y las previsiones para este año. En 1999, cuando New Link se reforma y entra en el mercado de la seguridad, se alcanzó una facturación cercana a los 200 millones de pesetas, siendo en 2000 de 1.075 millones de pesetas. Para este año, las previsiones detallaban unos ingresos por facturación de 1.800 millones de pesetas y “vamos a terminar entre 2.500 y 2.800 millones de pesetas”, lo que supone, según su máximo responsable, multiplicar por 13 ó 14 los resultados económicos en un plazo de dos años.
Tres son los factores que han motivado el crecimiento en la facturación del mayorista:
- De los tres mayoristas que centran su negocio en el entorno de la seguridad, “Allasso es el único que apoya exclusivamente su modelo de negocio en la seguridad”. En este sentido, Daudré-Vignier afirma que “no vendemos otra cosa que no sea seguridad de acceso y contenidos, y productos complementarios a ambos en el entorno Internet muy vinculados a la velocidad y optimización de prestación de servicios, lo que nos permite un ámbito de actuación más amplio de cara tanto a fabricantes representados como distribuidores”. Es por ello que para un cliente o un integrador “es muy importante poder llamar a un mayorista y tener de la mano de éste una solución completa, en lugar de acudir a los distintos proveedores que le suministren respuestas parciales”.
- Asimismo, el mayorista no tiene un “doble lenguaje” ante los contratos y la distribución en sí. En opinión de su máximo responsable, “la compañía no tiene una filial que pueda perjudicar o hacer frente a los integradores”.
- Otro de los aspectos que han puesto de relevancia su crecimiento se centra en que el mayorista no considera a ciertas categorías de clientes como integradores. “Bajo ningún concepto hemos considerado a las operadoras como integradores, ya que si fuese así, le estamos quitando al canal, y a la integración en general, buena parte del mercado”.

Nuevas incorporaciones
El pasado mes de junio, Allasso y RSA incluyeron a España en el acuerdo de distribución que ya mantenían ambas compañías a nivel paneuropeo. Según Daudré-Vignier, “no comenzaremos a distribuir productos de RSA hasta finales de septiembre o principios de octubre. De esta forma, aprovecharemos los meses de verano para acreditar a nuestros ingenieros e iniciar las ventas después del verano”.
Asimismo, está previsto en septiembre el lanzamiento de la tercera empresa del Grupo que se llama ACTIVIS (Active Information Securitycan), un sistema de gestión y asesoramiento continuo a las empresas españolas. De esta forma, Allasso pasa a ser mayorista exclusivo de los servicios ACTIVIS, llevándose a cabo la comercialización a través de integradores. Los servicios de seguridad gestionados incluyen la gestión de cortafuegos y VPN, correo electrónico y filtrados de contenidos Web.
Hasta el momento, el Grupo cubría las áreas de integración y distribución con Integralis y Allasso, respectivamente, de manera que ahora faltaba una pieza importante en el espectro de la seguridad en Internet, que es la gestión. Para Daudré-Vignier, “la seguridad en el terreno de la informática, y a diferencia de otros sectores, no tiene descanso. La seguridad es un 24 por 7 durante los 365 días del año, lo que supone unos requerimientos de personal en conocimientos muy altos y, sobre todo, infraestructuras físicas y lógicas muy caras”.
ACTIVIS, que constituye el 50 por ciento de la actividad del Grupo, cuenta con un grupo de 170 personas en Alemania, Inglaterra y EE.UU. y “acabamos de comprar una empresa en Chicago. En estos momentos estamos mirando la expansión hacia la costa oeste dejando para el próximo año el mercado asiático”.
En cuanto a la ampliación del Grupo, ha tenido lugar la apertura de una oficina en el Benelux a principios del año en curso, y se está estudiando la posibilidad de introducción en el mercado portugués antes de que finalice el año. Y, por lo que respecta a nuestro país, “si bien tenemos trabajando a dos personas en Barcelona, aún no disponemos de una oficina en la Ciudad Condal. Está pendiente para un futuro muy, muy próximo, y con ella queremos que sean atendidos los integradores de Cataluña”. El fin, según Daudré-Vignier, más que conseguir lograr una presencia comercial, se centra en una presencia de soporte.
“Trabajamos con una cantidad relativamente reducida de integradores. Allasso España no cubre los 4.000 distribuidores que puede haber en España, trabajamos con 60 u 80 integradores, aquellos que ven un fin claro, tienen una base da datos de clientes afín a este entorno y que aceptan invertir un mínimo en conocimientos y formación. Nuestro mercado habitual es un mercado de proyecto más que de distribución, donde las partidas son relativamente importantes. La media de los pedidos en Allasso es de 2,7 millones de pesetas, aunque existan partidas más pequeñas pero ya en el terreno del mantenimiento o prestaciones complementarias”.

Rasgos diferenciadores
Para conseguir afianzar su posición de liderazgo, según Allasso, dentro del mercado de la seguridad en Internet, el mayorista ha tenido en cuenta una serie de principios funda

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