Productos | Artículos | 01 FEB 1997

QMS se decide por entrar en el mercado de consumo con la DeskLaser 600

Con un precio por debajo de las 50.000 pta, y un margen del 20 por ciento para el dealer

QMS es un fabricante que tradicionalmente se ha mantenido alejado del mundo de consumo, con productos de gama alta cuyos precios no le permitían ser competitivo en un mercado como el representado por el usuario final en el que lo que prima es el precio, aunque sea a costa del servicio. QMS, sin embargo, ha iniciado una nueva etapa, y lo ha hecho de manera agresiva ya que el lanzamiento de la DeskLaser 600 va a poner a disposición del usuario una impresora, basada en tecnología láser, con 600 ppp y, lo que es más importante, un precio de lanzamiento que estará fijado en 44.900 PTA, con un margen para el dealer del 15 por ciento. Su precio de mercado será, tras este período de lanzamiento, de 49.900 PTA, y el margen quedará fijado en el 20 por ciento.

QMS en busca del reconocimiento de marca

Carlos Olmo, responsable de QMS para España y Portugal, explicó a Dealer World "hemos estado ligados tradicionalmente al mercado de impresoras de gama alta, con productos de alto valor añadido que no estaban sometidos a las guerras de precios y a los márgenes reducidos. Eran impresoras que disponían de los procesadores más rápidos, de tarjetas que aseguraban el trabajo multiplataforma de las impresoras. En fin, son productos diferenciados para entornos corporativos que precisan impresoras que actúen con múltiples sistemas operativos".

Este posicionamiento de QMS va a variar, sin embargo, a lo largo de los próximos meses. Según Carlos Olmo, "la estrategia que hemos defendido hasta ahora nos ha dado muy buenos resultados en cuanto que somos una compañía que ha ganado dinero, y nuestra marca ha estado muy bien valorada en este tipo de entornos que demandaban altas prestaciones. Nos hemos dado cuenta, sin embargo, que no disponíamos de un gran reconocimiento de marca por parte del canal de distribución en general y del usuario final". En este sentido, y según Carlos Olmo, "hemos decidido dirigirnos al mercado de consumo, a pesar de que sabemos que se trabaja con márgenes pequeños, pero apostamos por el volumen y por conseguir un mayor conocimiento y reconocimiento de la marca QMS".

DeskLaser 600: menos de 50.000 pesetas

En este antetítulo se podría resumir la apuesta de QMS para enfrentarse con esperanzas al mercado de consumo. El fabricante lanza este mes de febrero una impresora que, denominada DeskLaser 600, reúne una serie de características básicas como son una velocidad de seis páginas por minuto, una resolución de 600 ppp y, sobre todo, un precio muy agresivo ya que saldrá al mercado por debajo de las 50.000 PTA. En concreto, y durante un período de lanzamiento que se prolongará hasta el verano, la impresora tendrá un PVP recomendado de 44.990 PTA, para establecerse posteriormente en 49.900 PTA. Según Olmo, "se trata de un precio muy agresivo, similar al que ahora ofrecen otros fabricantes con modelos que no están basados en tecnología láser. Nuestra impresora sí es láser, con las características y las ventajas que ello significa para el usuario. Además, funciona en todos los entornos Windows, con lo que no tiene las limitaciones de funcionar sólo con Windows 95. Quiero señalar, por último, que tiene un diseño muy innovador, con un peso de sólo seis kilogramos, y con un tóner de tamaño muy reducido pero que, sin embargo, es capaz de realizar 3.000 copias". En cuanto al dealer, QMS también ha pensado en ellos y, según el máximo responsable de la compañía para la Península Ibérica, "en el período de lanzamiento el dealer trabajará con un margen del 15 por ciento y, posteriormente, el margen se establecerá en el 20 por ciento".

Objetivos modestos, pero significativos

Para Carlos Olmo, "el mercado láser venderá este año en torno a las 100.000 unidades en España y esto hace que sea una tarta apetecible para cualquier fabricante. Nosotros no venimos a arrasar a este mercado, pero sí tenemos unos objetivos claros: coger una pequeña parte del pastel, que puede rondar el 5 por ciento del mercado. Es un objetivo a dos años, por lo que en este primer año nos conformaríamos con alcanzar un 2,5 por ciento".

Para Olmo, "con esta impresora vamos a beneficiar a los distribuidores que ya venían trabajando con nosotros ya que van a poder entrar en operaciones en las que hasta ahora no podían. Nuestras impresoras eran muy buenas, y con mucha calidad, daban muchas prestaciones y todas eran PostScript, pero hay operaciones en las que lo que se demanda es precio. Ahora los distribuidores van a poder competir con la DeskLaser 600, sabiendo que se trabaja con márgenes menores, pero que es un mercado en el que lo que prima es el volumen y la alta rotación, y por todo ello el margen final es interesante".

Mayoristas y posicionamiento

Según Carlos Olmo, "QMS no es un fabricante que busque la mayor cantidad de mayoristas. Nuestra finalidad no es conseguir un pedido inicial y luego olvidarnos, sino que apostamos por las relaciones a largo plazo. En la actualidad trabajamos con Mensana, que ya lleva ocho años con nosotros; Ingram Micro, con los que llevamos tres años trabajando; y un nuevo mayorista que es Mitrol". En este sentido, y respecto a la conclusión de la relación comercial que QMS venía manteniendo con Diode, Carlos Olmo comentó que "Diode se ha centrado en sus mercados tradicionales como el almacenamiento, y han decidido que lo que más les interesa es profundizar en aquellos en los que tiene un mayor conocimiento. Por ello, hemos decidido buscar un mayorista que esté a medio camino entre el volumen de Ingram Micro y el valor añadido de Mensana. La elección ha recaído en Mitrol". En cuanto a la relación con estos mayoristas, y la relación que QMS mantiene con ellos, Carlos Olmo nos comentó que "la ventaja de la relación que nosotros mantenemos con nuestros mayoristas es que no se producen guerras de precios, con lo que no se perjudica al dealer. QMS publica unos precios recomendados de venta al público que se respetan, con lo que los márgenes son estables. No buscamos descuentos agresivos al cliente final, ya que el precio de la impresora ya es lo suficientemente atractivo".

Esta impresora es, obviamente, un producto destinado a consumo. Según Olmo, "nuestros mayoristas nos han agradecido la presentación de esta impresora, y aunque Ingram Micro será el mayorista que mayor número de unidades moverá, los otros también están interesados en su venta, aunque de otra forma. Ingram Micro se centrará más en hacer llegar este productos a los miles de dealers que tiene en su base de datos; mientras que Mensana y Mitrol se centrarán en unos cuantos dealers, con los que mantienen una relación más fiel, y cuyas acciones van más orientadas a concursos y operaciones de mayor volumen".

Francisco García, director comercial de Mitrol

"Con QMS ofrecemos al dealer impresoras de

calidad, pero sin entrar en guerras de precios"

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Aprovechando la firma del acuerdo entre QMS y Mitrol, por el cual este último se convierte en mayorista de QMS para toda su familia de impresoras, Dealer World pudo hablar con Francisco García, director comercial de Mitrol, el cual nos dio algunas pinceladas sobre su empresa, y sobre las expectativas depositadas en el acuerdo con QMS.

Para Francisco García, "Mitrol es un mayorista especializado, no somos mueve cajas, y nos centramos en mercados como las comunicaciones, el almacenamiento y los gráficos". En el primero de estos mercados es en el que Mitrol tiene uno de sus grandes pilares, y al mismo tiempo uno de sus grandes éxitos: la comercialización de los monitores Eizo. Según García, "somos prácticamente la filial del fabricante en España, y además ofrecemos unos márgenes estables". Otro fabricante es Matrox y, según este representante de Mitrol, "compartimos distribución con Ingram Micro, pero prueba de nuestra relación con es

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