Productos | Artículos | 01 FEB 2009

HP ProCurve recorre España con un roadshow alrededor de la tecnología inalámbrica

Para febrero se prepara una iniciativa de financiación a coste cero para productos de HP ProCurve
Miguel A. Gómez.
ProCurve ha iniciado el año con un roadshow, para recorrer nueve ciudades españolas con el fin de dar a conocer la propuesta de la firma en el terreno de las comunicaciones inalámbricas. Para conocer los detalles de esta iniciativa, así como del resto de planes tanto para el canal como para el futuro del negocio de networking de HP en nuestro país, hemos querido sentarnos a conversar con Eduardo García, director de canal de HP ProCurve para España y Portugal.

Tal y como nos explicaba este responsable, el objetivo que les ha movido a organizar este roadshow ha sido “presentar las nuevas soluciones inalámbricas que, desde la adquisición de Colubris el verano pasado, integran nuestro catálogo. Lo más interesante de este roadshow es que ésta es la primera adquisición de HP ProCurve, y con ella demostramos tanto a partners como a clientes nuestra integración real en HP, nuestra apuesta de futuro, y el objetivo de liderar a largo plazo, en tres o cinco años, liderar el mercado de las redes”.
El aporte de Colubris ha sido muy importante para HP ProCurve, porque “dentro de las necesidades que teníamos”, indica Eduardo García, “se contaba con tener un catálogo de soluciones inalámbricas más extenso. Tras la adquisición, se inicia la integración, en tiempo record, a la vez que HP ProCurve se integra, tanto a nivel de canal como de infraestructura, en la propia HP. Desde final de año ya están disponibles los nuevos productos, porque hasta ese momento contábamos con productos inalámbricos pero no podíamos ofrecer soluciones completas en determinados proyectos, ni dar un servicio completo en el entorno inalámbrico en según qué instalaciones. Contábamos con una gama básica que cubría muchas necesidades de clientes, pero que en determinadas circunstancias se quedaba un tanto corta, porque algunos proyectos se quedaban limitados en cuanto al número de usuarios que podíamos atender o nos faltaba una solución concreta para determinados mercados verticales. En cambio, ahora podemos ofrecer un abanico muy amplio de ofertas y de opciones para un gran número de usuarios y, sobre todo, en instalaciones de primer nivel. Anteriormente, nos quedábamos quizá cortos en algún proyecto, pero ahora somos capaces de ofrecer cualquier producto y cualquier servicio que el cliente necesite en el terreno inalámbrico”.

Un verdadero punto de partida
Por tanto, nos encontramos en un punto de inflexión para la firma, y de ahí surge “la idea de hacer un roadshow que nos permita dar a conocer la gama de productos y de soluciones que tenemos a disposición de los clientes. Este evento se plantea en dos grandes áreas. Por un lado, presentación de nuestra tecnología y soluciones a nuestros partners y a nuestros clientes, y el nivel de asistencia a las sesiones demuestra que hay un gran interés en el mercado por este tipo de soluciones.
De hecho, según algunas consultoras, de ahora a 2012 el negocio asociado a redes inalámbricas gestionadas centralizadamente podría casi triplicarse. Por eso, queremos estar ahí y, por eso, mostramos nuestros productos y soluciones y hacemos casos prácticos de instalaciones reales para que cualquier empresa pueda ver soluciones similares a las que ellos necesitan. La segunda parte está dirigida a nuestros distribuidores, otros partners de HP, así como otras compañías que todavía no trabajan con nosotros, para que nos conozcan en profundidad. A los que no son partners queremos darles la oportunidad de conocernos en profundidad, porque estamos haciendo un llamamiento constante para que los que todavía no lo son puedan ser distribuidores de HP ProCurve y contar con todas las ventajas
que ofrecemos al grupo de partners de HP. Por otro lado, les estamos ofreciendo diversos tipos de promociones, como kits de demo con descuentos del cincuenta por ciento para que se animen a hacer demostraciones a los clientes y conozcan la calidad de nuestros equipos”.
“Hablamos también”, continúa, “de promociones financieras, lo que denominamos Ayuda a la PYME, un proyecto ambicioso en el que estamos financiando en 36 meses al cero por ciento de interés cualquier proyecto de HP embarcado en el entorno de la PYME”.
Además, en este roadshow “estamos mostrando nuevas iniciativas de ayuda en la renovación de los equipos en empresas cuya tecnología se ha quedado anticuada y quieren reemplazarla por productos de HP ProCurve, incluidos aquellos proyectos que ya contaban con soluciones nuestras pero que quieren renovarse. Estamos haciendo un gran esfuerzo, aportando más dinero por cada equipo sustituido. A partir de febrero o marzo, todavía no está definido, vamos a poner en marcha un proyecto para sustituir cualquier producto de la competencia. Queremos animar a los distribuidores y a los clientes a cambiar los productos viejos por los nuevos”.
El objetivo de todo esto es, tal y como nos comenta el propio Eduardo García, “ayudar al negocio. Sabemos que existe interés, y queremos facilitar la posibilidad de acometer este tipo de proyectos para que puedan llevarse a cabo con mayor facilidad”.
Cuantitativamente, el objetivo de esta iniciativa “era contar con unas 450 personas y, a la vista de las citas ya celebradas, superaremos ampliamente esta cifra, lo que es una muestra del interés del canal y de los clientes cuando se les habla de nuevas oportunidades”.

Más o menos partners, ésa es la cuestión
Uno de los objetivos de este roadshow ha sido la captación de nuevos partners. En este sentido, Eduardo García nos comenta que “en los últimos meses acometimos un cambio en las condiciones que marcan la relación con nuestros partners, lo que trajo consigo una disminución del número. No es que hayamos querido reducir el canal, sino que algunos de estos partners que no cumplían alguno o todos los nuevos requisitos, están ahora en proceso de cumplirlos. Nuestra intención es contar con el mayor número posible de partners. Para nosotros, la diferencia entre ser distribuidores y no serlo implica el nivel de ayuda que podemos proporcionarles desde HP ProCurve. Queremos contar con un número elevado de partners que realmente quieran trabajar con nosotros, aumentando el compromiso mutuo. Otro de los efectos de nuestra integración definitiva en HP es que, ahora, las condiciones para ser partner de HP ProCurve son iguales al resto de socios de la compañía, con unos niveles mínimos de facturación en productos de HP, no sólo en el área de networking, con lo que las posibilidades de ser partner nuestro no se han reducido, sino que son diferentes, además de contar con un abanico más amplio de posibilidades. Evidentemente, a los distribuidores les pedimos un mayor conocimiento de nuestros productos; quizá ahora somos más exigentes, pero la formación es una pieza fundamental en un momento tan competitivo y de reducción de mercado como el que estamos viviendo. Es fundamental tener un amplio conocimiento de los productos y de los proyectos. Por tanto, esta exigencia hace que nuestro canal sea más competitivo”.
En cuanto a estos nuevos partners, quisimos saber si se buscan socios que ya trabajaran con HP en otras áreas o que provengan de otros fabricantes de networking. En este sentido, Eduardo García nos comenta que “es difícil encontrar distribuidores que no trabajen con HP en otras áreas, con lo que se combinan ambas posibilidades”.

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