MOVILIDAD | Artículos | 15 ENE 2003

Suricata apuesta por el mercado de seguridad

Protección a aeropuertos y organismos gubernamentales, objetivos de este mayorista
Bárbara Madariaga.
Lleva en el mercado casi 12 años y después de que hace ya algún tiempo Suricata no cumpliera las expectativas que se había fijado con un par de productos, este mayorista español vuelve a abordar el mercado, especialmente de seguridad, con nuevas soluciones. Define su relación con los fabricantes como estrecha, lo que les permite alcanzar unos niveles de satisfacción muy elevados que hace que estos no se planteen buscar otros canales alternativos. En cuanto a los distribuidores, Suricata trata, según Esteban Ribot, director general de la compañía, de apoyar en todo lo posible al canal a través de actividades de formación o marketing.

Suricata, mayorista español que nació en 1991, acaba de renovar no sólo su cartera de productos, los cuales provienen en un 90 por ciento de Estados Unidos, sino que, de cara al futuro y teniendo en cuenta las tendencias en materia de seguridad, también ha renovado su política empresarial, en cierta forma incentivado por la mencionada incorporación de nuevas soluciones.
“Hace mucho tiempo que estamos trabajando en el mercado de seguridad. Hace unos años empezamos con la distribución de algunas soluciones de seguridad que, aunque muy buenas, no se hicieron un hueco en el mercado. Ahora vamos a comenzar otra vez con la distribución en España de nuevas soluciones de seguridad que no están dirigidas a este mercado en general ya que están muy especializadas”, afirmó Esteban Ribot, director general de Suricata. Y es que algunas de las soluciones que distribuye este mayorista están orientadas a su utilización por parte de organismos gubernamentales o aeropuertos. “Los atentados del 11 de septiembre pusieron de manifiesto los fallos que existían sobre todo en materia de identificación de personas. Nuestros nuevos productos están orientados en esta dirección”, puntualizó el máximo responsable de esta compañía.
Aunque orientadas a grandes empresas, el coste, “que no es muy caro”, también permite su utilización por parte de pequeñas y medianas empresas, “aunque sería una PYME un poco especial, con información sensible y que tuviera la necesidad de compartir información con otras personas o entornos a través de una red pública”, destacó Esteban Ribot.

Relación con los fabricantes
La relación que mantiene Suricata con los fabricantes se basa en acuerdos tácitos. “De hecho, trabajamos en exclusiva con casi todos ellos desde hace mucho tiempo e intentamos mantener una línea de trabajo conjunta. De esta forma, conseguimos que el fabricante no se encuentre incómodo trabajando con nosotros y no tenga la necesidad de buscar otros canales para comercializar sus productos”, afirmó el director general de Suricata. Lo normal es que este mayorista distribuya toda la gama de productos de los que dispone el fabricante, “aunque ha habido casos en los que o no podíamos o no había mercado para distribuir algunas soluciones de estos mismos fabricantes”, resaltó Esteban Ribot.
Pero, como asegura el refranero español, siempre hay una excepción que confirma la regla. A pesar de que la intención de este mayorista es trabajar en exclusiva con los fabricantes de los productos que comercializa en España, Citrix es la única compañía que entre sus filas cuenta con otros mayoristas.
“En un principio éramos los únicos que distribuíamos los productos de este fabricante, pero hay que remontarse al año 1995. Ahora mismo somos un integrador de sistemas más”, añadió el responsable de Suricata.

Relación con el canal
En la actualidad, este mayorista tiene firmados varios acuerdos para la distribución de productos de diferentes firmas, pero no en todos ellos está contemplada la figura del distribuidor. En el caso de que en el acuerdo se incorpore al canal, es la propia Suricata la que se encarga de todas las actividades de formación y apoyo al distribuidor. De esta forma, “nosotros tenemos que ser capaces de formarlos tanto técnica como comercialmente, ayudarles en sus puntos de venta, en sus primeras instalaciones o apoyarles en las acciones de marketing, en definitiva, convirtiéndonos, en cierta forma, en el fabricante”, destacó Esteban Ribot.
En lo que respecta al distribuidor, éste debe de abonar una cantidad a cambio de recibir toda la información necesaria para poder comercializar de la forma más óptima posible las soluciones. “Además, el pago también le permite utilizar el software internamente. Factor que, a nuestra forma de ver, es clave para el distribuidor”, señaló el director general de Suricata.
Concretando un poco más, esta compañía promueve la asistencia a cursos del personal técnico o gerentes, y “en cuanto a actividades de marketing, aunque no suele haber muchas por parte de los distribuidores, les facilitamos el nombre de posibles clientes o si asisten a ferias intentamos que cuenten con alguna persona de Suricata para que les ayude en todo lo posible, como poner en marcha los equipos para las demostraciones”, afirmó Esteban Ribot.
En la actualidad, Suricata trabaja con 10 distribuidores activos, “aunque llegamos a contar con 45 ó 50. Intentamos mantener una relación muy estrecha con ellos, porque hay que tener en cuenta que trabajar con un número reducido de dealers potencia la familiaridad”, puntualizó el responsable.
La reducción del número de distribuidores se debe principalmente a los cambios que se ha producido en la forma de trabajar. “Ahora se hace más hincapié en las tecnologías que en la venta de cajas. La venta es mucho más de acuerdos”, aseguró el director general, aunque no descartan aproximarse otra vez a los 40 distribuidores.

Planes futuros
En estos momentos, el mayorista Suricata se encuentra en conversaciones con algunos fabricantes estadounidenses para traer sus productos al mercado español. Asimismo, también van a firmar un acuerdo de distribución para potenciar el mercado CRM, área en el que lleva trabajando desde 1997 con Onyx.


La familia de productos que distribuye Suricata
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- Onyx: Suricata lleva desde 1997 distribuyendo en España este CRM.
- Lexign: permite gestionar contenidos, así como flujos de trabajo, incorporando la posibilidad de añadir la firma digital de los documentos y los procesos al sistema.
- Securit-e-Doc: plataforma de gestión, transporte y almacenamiento de archivos y mensajes basada en la tecnología SITT Cryptosystem, que elimina la necesidad de instalar software alguno en el cliente.
- Securit-e-Lok: sistema de seguridad desarrollado para servidores Windows que cuenta con la tecnología de chequeo StaySecure.
- Biovisec: avanzado software de reconocimiento facial para entornos que precisan altos niveles de seguridad, como aeropuertos o edificios gubernamentales.
- Citrix: arquitectura que permite desplegar casi cualquier aplicación en casi cualquier dispositivo mediante un cliente ligero que representa la pantalla de operación del usuario y concentrando toda la ejecución de la aplicación en un conjunto de servidores centralizados.
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