E-COMMERCE | Noticias | 16 JUN 2017

Tres factores a tener en cuenta antes de definir la estrategia de pago 'online'

El sector 'ecommerce' en Europa continuó creciendo durante el año pasado y, muy probablemente durante 2017, experimente también un importante auge. Los comercios electrónicos tendrán grandes oportunidades de desarrollo, pero todavía hay problemas en el aire: la tasa de abandono en los procesos de compra 'online' es del 46% cuando se llega al momento del pago.
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Fabrice Méndez, Director de ventas para Iberia de SlimPay

Para evitar ese tipo de problemas y elegir la estrategia de pago online correcta proponemos tres factores claves a tener en cuenta si eres un comercio electrónico.

1.      ¿Cómo es el producto o servicio ofrecido a los consumidores?

Todos los servicios o productos que podamos imaginar ya se pueden comprar. Ante esto podemos encontrarnos con dos escenarios posibles:

La compra de un producto o servicio que se realiza de forma ad hoc, es decir, con el fin concreto al que está destinado. Por ejemplo, la compra de un televisor.

En esta situación, todos los métodos de pago son posibles, siempre y cuando sean seguros: e-wallet, tarjeta bancaria, transferencia bancaria... cuantas más opciones ofrezcas al consumidor, más probable será que éste adopte el método de pago que prefiere usar y menos probabilidades habrá de que abandone la compra.La compra de un producto o servicio que es en realidad una suscripción o pago por uso y, por lo tanto, requiere pagos recurrentes, por ejemplo, cuando el usuario se suscribe a un servicio VOD (vídeo bajo demanda) o televisión bajo demanda.

En esta situación se debe ofrecer a los usuarios un método de pago que sea adecuado para pagos periódicos, además de la oferta de métodos de pago online clásicos mencionados anteriormente. Los e-wallets o las tarjetas bancarias son definitivamente  buenas opciones, pero son vulnerables ante posibles inconvenientes como el fraude, el robo, fechas de caducidad e incluso las propias plataformas de pago. El adeudo directo SEPA (domiciliación bancaria) es actualmente un método de pago perfecto para sortear estas desventajas con el objetivo de que los usuarios sigan y completen el proceso de pago e incrementar el valor de la vida útil de los clientes.

2.      Características que definen a nuestro grupo objetivo

Dependiendo de la edad de nuestro target las preferencias en cuanto a métodos de pago pueden variar. Esto es así especialmente en el caso de los millenials, una generación que le da más importancia a la experiencia de pago sin fricciones, conveniente y segura que cualquier otro grupo de usuarios. Como consecuencia, a los millenials les atrae especialmente los de todos innovadores de pago online, como el e-wallet.

Si tiene previsto comercializar su oferta a nivel internacional, no olvide tener en cuenta las preferencias de pago de los usuarios a nivel local. Por ejemplo, en Países Bajos el método de pago online iDEAL se utiliza para más del 50% de los pagos. El hecho de no ofrecer la opción preferida por el consumidor podría reducir significativamente su tasa de conversión.

¿Está su oferta dirigida a los consumidores europeos? Entonces aproveche el adeudo directo SEPA. Es un método de pago popular en Alemania, Francia e inclusive Italia, países donde han apostado por este medio para cobrar productos y servicios recurrentes en todo tipo de sectores B2B (SaaS, telco, utilities, etc..) o B2C (media, food&health, transporte).

3.      Coste de uso y beneficio técnico

El uso de soluciones de pago implica unos costes. Asegúrese de medir los recursos humanos y financieros que requiere integrar y gestionar los métodos de pago que seleccione. Si el método de pago es efectivo, debería permitir, convirtiendo a los visitantes en clientes, hacer rentable el costo (coste inicial y coste de cada transacción) aumentando el volumen de transacciones.

En la era digital es inconcebible gestionar pagos, transferencias fallidas o recopilar datos de forma manual. La clave es automatizar los procesos. Un método de pago efectivo tiene que ser además una solución que permita que la información sea fácilmente recopilada y procesada permitiendo que el departamento de cuentas de la compañía simplemente concilie las cuentas, y que permita también que el departamento de marketing cuente con la información de los clientes relacionada con los pagos dentro de su CRM (Customer Relationship Management) gracias a las posibilidades de integración con las otras soluciones de negocio usadas en la empresa.

Una buena estrategia de pago no consiste solo en ampliar las opciones de métodos de pago disponibles para el consumidor. Por supuesto es importante hacerlo con la intención de reducir el abandono del ‘carrito’ de la compra, pero hay otros factores que se deben tener en cuenta, especialmente con respecto a la simplificación de los procesos para el comercio y el apoyo de su modelo de negocio.

Elegir los métodos de pago apropiados es por lo tanto muy importante para desarrollar una estrategia de negocio, especialmente desde que la aparición del ecommerce ha forzado la reinvención de las estrategias comercial y de marketing. El pago puede, de hecho, considerarse la quinta P del Marketing Mix (juntos con el precio, el producto, el punto de venta y la promoción) debido a su impacto en las ventas.

Este artículo de opinión ha sido elaborado por Fabrice Méndez, Director de ventas para Iberia de SlimPay

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