DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2000

Xerox apuesta por su nuevo programa de canal

El objetivo es la ampliación y especialización de la distribución de sus soluciones
Yolanda Sánchez.
Xerox ha presentado en España su programa Xerox Business Partner, cuyo objetivo principal es, según la compañía, crear una comunidad de socios que puedan beneficiarse de los recursos logísticos, marketing, capacidad tecnológica, alianzas o gestión documental, con los que cuenta la empresa. Los miembros del programa podrán acceder a recursos e informaciones que resultarán claves, según Xerox, para desarrollar nuevas oportunidades de nuevo negocio, ampliando la oferta a sus clientes, a la vez que le permite posicionarse por delante en un mercado que está creciendo un 46 por ciento cada año.

Según José Manuel Nevado, Partner Manager de Xerox para España, la compañía fabricante "cuenta actualmente con 80 concesionarios autorizados que se integrarán perfectamente con el nuevo programa de partners. Tendemos a un modelo híbrido que convine las dos fuerzas: concesionarios y partners. Es lo que podríamos llamar una combinación tanto interna como externa de venta directa e indirecta".
Por otro lado, Xerox da gran importancia a la formación del canal de distribución para así garantizar una completa cobertura de las necesidades del usuario final, especialmente en lo que concierne a la posventa. "Estamos prestando especial atención a desarrollar nuestro canal de manera efectiva para que nuestros productos lleguen al público de una manera íntegra. Con esto queremos lograr que el canal sea, en cierta medida, autónomo y capaz de desarrollar soluciones más complejas a un nivel empresarial alto y no limitado simplemente mover cajas".
Xerox es una compañía que se encuentra actualmente dentro de lo que se denomina los "top 20" en tecnología de la información y proporciona hardware, software y servicios, según el responsable. La situación de la compañía dentro del mercado tecnológico, "permite asegurar que con Xerox Business Partner, las empresas integradas podrán acceder a las herramientas y soporte necesario para comercializar las soluciones software exclusivas compatibles con los sistemas de Xerox como Document Centre o para revender productos de hardware y software de Xerox como Document Center, DocuShare, FlowPort, PrinXchange y Knowledge Share.
En palabras de José Manuel Nevado, las empresas asociadas al programa pueden incrementar sus negocios y obtener una mayor satisfacción de sus clientes, así como entablar unas relaciones comerciales beneficiosas que pueden prolongarse en el tiempo. "Formar parte del Xerox Business Partner implica que los socios pueden acceder a cualquier cliente sabiendo que serán capaces de proporcionar soluciones de una forma eficiente y rápida, a pesar de que el encargo conlleve la aplicación de unos conocimientos más o menos técnico. Así, este programa amplía las soluciones que los socios pueden desarrollar, proporcionando la rentable oportunidad de integrar las tecnologías de software y hardware de nuestra marca".
Para lograr sus objetivos con este programa de canal, la compañía une a todos los miembros del la red de distribución con valor añadido que incluye personal cualificado, tanto ingenieros como comerciales y como el soporte necesario. Además, Xerox también proporciona mayores funciones y productividad a todos sus clientes a través de los SDKs (Software Development Kits) que permite la integración de las tecnologías líderes de Xerox con las ofertas de software actuales de sus socios.
Los partners también salen ganado, según Xerox, mediante el incremento de su facturación en términos generales y la apertura a un nuevo mercado con todas sus posibilidades. "Creemos muy importante el marco de libertad en el que se pueden mover las empresas asociadas a nuestra compañía. Pueden evolucionar tanto en el acceso a los canales de venta directa o indirecta de Xerox, acceder a soporte técnico, e incluso tienen la oportunidad de asociarse con otros Xerox Business Partners", confirmó el portavoz.
Xerox mantiene acuerdos a nivel internacional con Lotus, Compaq o Microsoft como forma de orientación a la búsqueda de el mercado de la gestión del conocimiento. En lo que concierne a la cadena de mayoristas con los que trabajan destacan Ingram Micro, Payma, Investrónica, Memory Set y Tech Data.
En función de los planes de la compañía, cada uno de los miembros asociados al programa Xerox Business Partner tenderán a una especialización en la distribución de alguno de sus productos para "dar un mejor servicio de la mano de los mejores profesionales, capaces de solventar los problemas más técnicos".
Desde Xerox se intenta reclutar siempre a unos patners específicos, "con el nivel de profesionalidad que necesitamos para garantizar el desarrollo de nuestras aplicaciones. Valoramos las características de las compañías de una manera individual pero prestamos especial atención a las acreditaciones que tengan como por ejemplo la de Microsoft o Lotus, dos conocimientos indispensables para poder distribuir nuestros productos de una manera óptima".
En palabras de José Manuel Nevado, por una parte, los mayoristas serán los encargados de ofertar la gama de productos y por otra los encargados de desarrollar las soluciones. Para ello buscan a distribuidores de valor añadido y según sus planes los acuerdos estarán firmados en un plazo de dos o tres semanas.
Se espera que los encargados de distribuir estas soluciones sean completamente capaces de manejar perfectamente el software de Xerox: tendrán que hacer el papel de consultoría y desarrollador y para ello "ponemos todas las herramientas a su alcance ya sean relacionadas con programas de marketing, fondos para ayudar a realizar eventos o incluso todo lo necesario para generar demanda"
En principio, la duración de los contratos firmados en este programa tienen la duración de un año y no conllevará ninguna cláusula de exclusividad para los partners que se integren en ella.
Por último, cabe señalar, en palabras del portavoz, que el objetivo de Xerox y del nuevo programa de canal es "cubrir el vacío que hay en nuestro mercado ya que estamos ofertando las soluciones más concretas del mercado". La fuerza de la marca reside en tres grandes áreas: artes gráficas, banca y finanzas, industria y el sector público. Para fomentar este desarrollo, Xerox hace una fuerte inversión en investigación que ascienden a más de 270.000 millones de pesetas al día.
"Xerox es uno de las compañías más destacadas en el mundo de la producción para el mundo de las publicaciones, copiadoras, impresoras, escáneres y paquetes de software OCR y gestión documental asociado a los productos y soluciones de esta marca", afirmó José Manuel Nevado. "Seguimos avanzando, desde que hace muchos años inventamos la xerografía o la impresora láser hasta hoy, cuando el mercado impone soluciones que aporten más que la simple impresión de un documento", concluyó el portavoz.
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