Xerox aboga por el canal en su nueva división Office Xerox

Como responsable de esta nueva división de alcance paneuropeo, el fabricante ha designado a Rod Rodericks nuevo vicepresidente y director general de Office Xerox, anteriormente al cargo de la división de OPB.
Toda la gama de productos, desde sus líneas de impresoras láser y de tinta sólida, así como equipos multifunción, pasará a comercializarse a través del canal de distribución de la compañía, con lo que se pretende aumentar la facturación de sus socios de canal durante 2002. Esto va a implicar un incremento considerable en las oportunidades de negocio para los partners de Xerox, ya que según Rodericks “se va a aumentar entre tres y cuatro veces el volumen total de unidades que distribuya el canal”.
Con estas previsiones, el vicepresidente y director general de Office Xerox, ha anunciado que se va a reestructurar el programa de canal, dado que la distribución llevada a cabo a través de sus mayoristas y distribuidores va a abarcar una gama de productos mucho más extensa. En este sentido, Carlos Cermeño, director de canal de Office Xerox España, ha apuntado que “en un período de dos meses se efectuará la reestructuración, consistente en la evaluación de los mayoristas con los que trabajamos para confirmar sus capacidades y en la ampliación y certificación de nuestro número de distribuidores”.
Rodericks ha destacado que el objetivo es “vender de forma más eficaz frente a nuestros competidores, ofreciendo una gama más completa para todos los segmentos de clientes”. De hecho, ha comentado que “el papel de nuestros mayoristas es esencial y lo que queremos es estudiar sus capacidades para enfrentarse a nuevas líneas de actuación y para que emprendan planes de formación a sus dealers”.

Implantación progresiva del nuevo programa de canal
“El nuevo programa de canal del fabricante para su división Office Xerox se basará en la sencillez”, ha dejado claro Cermeño, quien asimismo ha añadido que “no queremos contar con un gran número de distribuidores, sino disponer de una cartera más reducida, pero muy enfocada en función del tipo de producto o del tipo de cliente”.
Por lo tanto, por el momento no hay previsiones de que se incremente el número de mayoristas del fabricante, pero sí el de distribuidores certificados capaces de comercializar tanto impresoras como equipos multifunción.
Alberto Comesaña, director de la división Office Xerox en España, ha puntualizado que “si bien se va a mantener la venta directa en algunos productos y específicamente para grandes cuentas, con vendedores asociados a la marca como generadores de demanda, nuestra apuesta por incentivar el canal es clara”. Asimismo, Comesaña ha puesto de manifiesto que la transición del negocio directo al modelo de canal de distribución no va a ser radical, sino progresiva.
En cuanto a los beneficios que recibirán distribuidores y mayoristas, Comesaña ha comentado que estos últimos podrán acceder a un negocio de alto valor, ya que “se espera que los niveles de negocio crezcan hasta un 70 por ciento en 2002. Por otro lado, los distribuidores pueden disponer de nuevas oportunidades de ingresos y beneficios, así como acceso a una amplia cartera de productos, suministros desde mayoristas locales, lo que repercutirá en ciclos de entrega más cortos y rápida gestión de RMA, entre otras ventajas”.