DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2000

Xavier Pascual Mas, presidente y director general de Toshiba España: "Si surge cualquier problema en el canal estaremos allí para ayudarles, y ellos lo saben"

Juan R. Melara.
Toshiba es sinónimo de portátil, y además del líder del mercado español. Pero ser líder de portátiles no es sinónimo de ser protagonista del sector informático. Esta premisa es la que llevó a Toshiba a adentrarse en un mercado tan complicado, y de márgenes tan bajos como el de los equipos de sobremesa; y es la que le lleva ahora a dar otro paso al frente y sumergirse en el de los servidores. Parece, por tanto, el momento adecuado para conocer la situación de este fabricante, los resultados cosechados, y la personalidad de su nuevo director general para España, Xavier Pascual Mas, por lo que Dealer World ha querido ser la primera revista de canal en realizar una entrevista.

Después de poco más de dos meses al frente de los destinos de Toshiba en España, ¿cómo valora la situación actual?
- Estoy satisfecho de cómo está yendo todo, especialmente a nivel de resultados, y por el hecho de que la sensación que se ha transmitido tanto al mercado como al canal de distribución es que no ha habido ningún cambio importante. Continúan las políticas marcadas por la compañía, la relación con el canal sigue siendo la misma, y como los resultados acompañan todo se ve de forma muy satisfactoria.

Uno de los comentarios que se ha hecho en el sector es la influencia que podía tener en Toshiba el cambio de director general, cuando este cambio implica también un nuevo perfil, en este caso más financiero. ¿Qué tiene que decir al respecto?
- Está claro que el mercado es muy propenso a la rumorología, y además de forma muy rápida. Creo que Toshiba, después de alcanzar unos niveles de facturación como los que vamos a alcanzar este año, alrededor de 25.000 millones, y con un canal de distribución consolidado, ha optado de manera acertada por poner al frente de la compañía a un gestor de recursos, y no sólo financieros, sino también humanos. Creo que buscar a alguien con un perfil financiero no ha sido una casualidad, sino que pienso que al haber alcanzado la entidad que tenemos se ha buscado la madurez de Toshiba. Lo demás sigue siendo todo lo mismo, el canal, o las personas de contacto. De cara al mercado seguimos siendo las mismas personas.

Según se ha comentado, además del cambio en la dirección general, se ha modificado también la estructura de la compañía en nuestro país. ¿Cuáles han sido esos cambios?
- Los cambios han sido dos fundamentales. Primero, ha habido un cambio en la presidencia de la compañía, ya que ésta ha dejado de recaer en un japonés para pasar a un español, con el fin de que no haya ningún tipo de problemas en el idioma, las costumbres o la forma de entender el mercado. El segundo cambio es que como la compañía recibe más del 90 por ciento de su facturación de la división de informática, se ha decidido integrar la figura del presidente de la compañía y la del director general de la división de informática en una misma persona.

Esas previsiones de 25.000 millones, ¿pueden verse superadas? ¿Está el mercado en condiciones óptimas para conseguirlo?
- El momento es un poco complicado. Con todas las noticias de la subida del dólar y de la situación de la economía, lo que hace que los fabricantes estén sufriendo con los márgenes que están obteniendo, parece que el momento no es el más propicio, sin embargo nosotros seguimos con los crecimientos previstos. En base a ello establecemos un crecimiento mínimo del 20 por ciento, lo que nos llevaría a conseguir esos 25.000 millones. Internamente, sin embargo, esperamos un crecimiento superior, para acercarnos a los 30.000 millones al cierre de nuestro año fiscal.

¿Y en cuanto al número de unidades vendidas?
- Nuestras previsiones son cerrar el año con 105.000 unidades, de las que 74.000 serán portátiles. Con los datos del tercer trimestre cerrados, ya estamos los cuartos en el mercado español, y eso nos hace estar muy contentos. En portátiles hemos ganado dos puntos de cuota de mercado, y ahí vemos a fabricantes como HP o Fujitsu que en un momento determinado fueron a por crecimientos muy importantes, pero después no han podido mantener ese ritmo. Se puede ir a por acciones tácticas para conseguir unas cifras determinadas un mes o un trimestre, pero yo creo más en el medio plazo.

¿Cómo se reparten las ventas de Toshiba entre el mercado profesional y el de consumo?
- Nuestro canal mayorista, que es el que se orienta a la PYME, nos da un 40 por ciento de la facturación, mientras que retail está en torno al 30 ó 35 por ciento, y las grandes cuentas un 25 ó 30 por ciento. Toshiba es una compañía con una imagen de líder tecnológico, y parece que, por lo tanto, enfocada a la empresa. Hoy en día, sin embargo, el consumidor cada vez entiende más de tecnología y el acceso a Internet ha convertido al consumo en un mercado que no conviene olvidar. Nuestra buena aceptación en consumo viene de que el usuario reconoce en Toshiba ese liderazgo tecnológico. Nuestro enfoque es tener productos de alta tecnología diferenciados para cada uno de los mercados.

Si bien crece de manera continua, parece que el mercado portátil no acaba de explotar definitivamente. ¿Cuáles son las causas?
- Hay dos temas importantes. Primero está la variable precio. Aunque estamos viendo en el segmento retail que las ventas de portátiles están creciendo mucho, aún podrían crecer más si no existieran esas diferencias en precio. Un segundo factor es la comodidad, ya que tradicionalmente se ha considerado al portátil como más incómodo a la hora de trabajar como equipo en la mesa de trabajo. En este segundo factor también vamos mejorando poco a poco, ya que variables como la mejora de las pantallas y la compatibilidad a la hora de conectarlo a monitores de sobremesa, hacen que cada vez más se vaya valorando como el equipo único de trabajo para el sector profesional.

¿Y respecto a la adopción de las innovaciones tecnológicas?
- En este apartado, también es cierto que el sobremesa accede un poco antes a esa tecnología de última hora. La razón está en que la industria portátil debe miniaturizar esa innovación para incluirla en sus equipos, pero los tiempos se van reduciendo también cada vez más.

¿Cómo va a contribuir Bluetooth a mejorar las ventas de la industria portátil?
- Esta tecnología ayudará mucho a que el mercado se adentre definitivamente en el mundo portátil. Los cables pueden resultar incómodos en un sobremesa, pero ni que decir tiene las ventajas que puede darle al portátil, ya que es el último paso que nos quedaba para que el portátil fuera completamente móvil. Creo que va a ayudar mucho.

¿Cómo está la implementación de esta tecnología por parte de Toshiba?
- De momento, hemos presentado la tarjeta PCMCIA que permite la comunicación de un ordenador a otro sin necesidad de cables. Para el mes de marzo preveemos que se presente el producto con el chip integrado. Esto se ha hecho así para que no fuera restrictivo para el mercado, ya que así todos pueden trabajar con esta tecnología con la simple necesidad de disponer de una ranura para insertar la tarjeta.

¿De nuevo va a significar un encarecimiento del equipo por el hecho de integrar Bluetooth?
- No lo
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