DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2002

Xavier Armengou, director de ventas de Autodesk Iberia: "Nuestro canal de distribución saldrá muy beneficiado del sistema de suscripciones de Autodesk"

Yolanda Sánchez.
No cabe duda de que Internet ha pasado a ser un canal de ventas más que una empresa de TI debe tener en cuenta. La cuestión está en contar con el canal de distribución para ello y no dejarlo al margen de esta nueva opción. Un ejemplo de este caso es Autodesk, que acaba de desarrollar un modelo de suscripciones a través de la Red con el que se apoyará en sus distribuidores. Para saber algo más sobre esta nueva estrategia, hemos hablado con Xavier Armengou, director de ventas de la compañía para Iberia.

¿Cómo podría definirse, a grandes rasgos, el funcionamiento de este nuevo sistema de licencias?
- El nuevo sistema de licencias de Autodesk está basado en un modelo de suscripción. Básicamente, cuando uno de nuestros clientes adquiere un producto de nuestra marca puede adquirir este programa de suscripciones, el cual le permitirá descargar las actualizaciones que se vayan desarrollando en relación al producto que ha adquirido. De esta forma reducimos los tiempos de espera y nuestros clientes pueden disfrutar de las mejoras de nuestras soluciones antes incluso de que salgan al mercado.

¿Cuál es la duración de la suscripción?
- El tiempo de suscripción es de un año, durante el cual el usuario, profesional o particular, recibirá todas las mejoras que se vayan desarrollando en este tiempo. Al fin de la misma, el usuario podrá renovar por otro año más o bien darse de baja. Asimismo, es importante destacar que los que renueven la suscripción obtendrán un descuento del 15 por ciento sobre el precio final de la misma.

¿Qué ocurriría si el usuario decide no renovar su suscripción?
- Seguirá trabajando con su producto y con las actualizaciones que le hemos facilitado durante el año de vigencia. Las extensiones se mantendrán operativas en su solución, ya que ha pagado por ellas.
En ningún caso se trata de un modelo de alquiler de licencias que, al cabo del período de tiempo fijado por el fabricante, si no se renueva el compromiso y se paga la cuota correspondiente, se pierde el derecho a la utilización del software totalmente. Tenemos que pensar que nuestros clientes ya han adquirido el producto previamente y, con el modelo de suscripción, sólo pagan por mantenerse actualizados durante el año que es el período de tiempo fijado de antemano.

Al tratarse de un programa de suscripciones al que se tiene derecho con la compra del producto, ¿qué pasará con los usuarios que ya tienen actualmente alguno de los productos de Autodesk?
- Desde Autodesk hemos pensado en ello y hemos decidido que entre el 1 de febrero y el 31 de mayo, las suscripciones podrán ser adquiridas de manera separada para nuestros clientes con versiones de software más actuales. Así, cualquier cliente que utilice actualmente AutoCAD 2002 podrá adquirir una suscripción para ese producto y así recibirá las extensiones que salgan durante los próximos 12 meses.

¿Qué papel tendrá dentro de todo ello el canal de distribución?
- El canal de distribución será un pilar muy importante, ya que mantendrá su papel conductor de toda la venta de nuestros productos. Todas y cada una de las ventas se realizarán siempre a través de nuestros distribuidores y mayoristas y, para acceder a todos estos servicios, el cliente deberá dirigirse al distribuidor con el que normalmente trabaja.

Siempre que se señala Internet como medio de ventas se suele pensar en el modelo de venta directa de Dell. ¿Cómo han reaccionado los miembros de su canal de distribución cuando les plantearon esta nueva vía?
- En un primer momento sí se mostraron un tanto reticentes ya que, como ha señalado, podía parecer que íbamos a reducir su papel o su protagonismo dentro de la comercialización de nuestras soluciones. Aunque en un primer momento fue así, una vez que les explicamos el funcionamiento del sistema se dieron cuenta de que, lejos de perjudicarles, el modelo de suscripciones les permite dedicarse de una manera más concreta a la prestación de servicios sobre estas soluciones.
Los distribuidores no tienen que dedicarse a la integración e instalación sino que pueden centrarse en proporcionar un valor añadido en forma de servicios, que bien podrán ser de consultoría o cualquier otro que demande el cliente. Además, para cualquier tipo de ayuda posterior a la descarga de las extensiones, el cliente se dirigirá a su distribuidor.

¿Podríamos, además, ver en este sistema un medio de promover la fidelidad del cliente?
- Sin lugar a dudas. Cuando un usuario de productos Autodesk se dirige a su distribuidor para comprar una de nuestras soluciones, nuestro canal sabe que va a tener un cliente durante un plazo de un año al que puede dirigirse ofertándole servicios complementarios. Además, para promover esta fidelidad, hemos reducido en un 15 por ciento el precio de la renovación de la suscripción para el segundo año.
Todas estas herramientas garantizan al distribuidor que el cliente está abierto a posibles necesidades que pasarán a ser cubiertas por el canal de distribución.
De todos modos, debemos destacar que el sistema de suscripciones es una nueva alternativa que se abre para nuestros clientes, pero en ningún momento vendrá a sustituir nuestra forma de venta tradicional. Los clientes que quieran mantener su modus operandi, no tendrán ningún problema para hacerlo.

¿Están todos sus distribuidores trabajando en este sistema de suscripción o hay miembros que se han querido mantener al margen?
- Todos están trabajando en ello activamente, ya que se han dado cuenta de que es una buena oportunidad de hacer negocio.

Entonces, ¿el canal de distribución mayorista tampoco va a sufrir cambios?
- No habrá ningún cambio derivado de este programa de suscripciones, pero suponemos que, por la tendencia a la verticalización del mercado, parece ser que cada vez más habrá menos mayoristas de soluciones como AutoCAD propiamente dicho y prevalecerán los especializados en productos como MapGuide.
De todos modos, quiero destacar que, desde Autodesk, confiamos plenamente en nuestros mayoristas y somos conscientes de que están realizando un gran trabajo.

¿La política de precios se mantendrá también en esta nueva iniciativa?
- Cualquier tipo de estrategia o de política de comercialización que se haya estado llevando a cabo en nuestro canal de ventas se mantendrá porque ha demostrado que es una buena estrategia.

En definitiva, parece que Internet se ha convertido en un gran canal de ventas…
- Sin lugar a dudas, y el canal de distribución tiene un papel protagonista en estos desarrollos. Nosotros nos acabamos de introducir, pero en un breve plazo ya podremos ver los resultados de esta estrategia.


Planteamiento general del canal de distribución de Autodesk
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- Value Added Distributors (VAD). Los Mayoristas de Valor Añadido de Autodesk forman parte de la Corporación Virtual y garantizan, con su presencia, una difusión puntual y eficiente de los programas Autodesk sobre todo el territorio nacional, ofreciendo a la red comercial el soporte técnico, logístico y comercial especializado.
- Autodesk Authorized Dealers (AAD). Los Distribuidores Autorizados de Autodesk son empresas distribuidoras en toda España con per

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