DISTRIBUCIÓN | Artículos | 16 FEB 2009

VozTelecom refuerza la formación de su canal

Encarna González.

En época de dificultades económicas, contar con soluciones y tecnologías que contribuyan a optimizar costes es básico. En este escenario, la telefonía IP es uno de los segmentos que parece estar ganando terreno frente a la telefonía analógica tradicional. Conscientes de ello, la firma especializada en el desarrollo y prestación de servicios de telefonía IP, VozTelecom, pone en marcha una nueva iniciativa con el objetivo de ayudar a las PYMES españolas en su migración hacia la telefonía IP. Para llevarlo a cabo, la firma inicia un plan de certificación que le llevará a duplicar la cifra de distribuidores especializados hasta 2010 y sobre el que Josep Bou, director de canal VAR de VozTelecom, nos ofrece todos los detalles.

Desde que en 2006 la compañía pusiera en marcha su nueva estrategia orientada a reforzar su negocio en nuestro país, y tomando las riendas directamente de su red de distribuidores de forma que sus acuerdos con mayoristas como Albora Soluciones o Tech Data fuesen puntuales, el canal de VozTelecom ha ido adquiriendo cada vez mayor fuerza. Ahora, conscientes de la necesidad de que las pequeñas y medianas empresas de nuestro país migren sus infraestructuras de telefonía hacia el mundo IP, VozTelecom ha puesto en marcha una nueva estrategia para optimizar y ampliar el servicio que a ellas presta su canal de distribución gracias a la formación que reciben por parte de la compañía a cambio de una serie de beneficios.

Josep Bou, director de canal VAR de VozTelecomUn canal profesional
Además de continuar ampliando las soluciones que pone a disposición de su canal de distribución, ejemplificado en sus nuevos servicios de Voz sobre IP (VoIP) basados en comunicaciones unificadas 2.0, la firma ha puesto en marcha un plan de certificación de distribuidores apostando por la formación y especialización de su canal. Tal y como apunta Josep Bou, responsable de canal VAR de VozTelecom, “con el plan de certificación que hemos puesto en marcha buscamos tener un canal profesional y formado técnica y comercialmente, para lo que estamos realizando formaciones de carácter gratuito, 50 por ciento técnica y 50 por ciento comercial, lo cual es importante porque representa un elemento diferenciador respecto al resto de fabricantes”. Así, durante el último trimestre del pasado año, la firma ya llevó a cabo formaciones en varias ciudades españolas como Barcelona, Bilbao, Madrid, Santiago, Sevilla y Valencia. “Este 2009 vamos a continuar reforzando esta formación, no sólo de forma presencial, sino también on-line, que permitirá a nuestros distribuidores e integradores resolver aspectos concretos cuando tengan alguna duda”, añade el responsable de la firma.

Beneficios para los socios
A partir de esta certificación, la compañía establece dos nuevas categorías para su canal, distinguiendo entre el distribuidor y el partner certificado. Tal y como explica Josep Bou, “en un primer momento, todos los socios son distribuidores y, a medida que van teniendo experiencia y vemos que acaban integrando nuestras soluciones como un pilar más de su negocio, y no sólo como un producto más dentro de su oferta, lo englobamos dentro de la categoría de partner certificado”. En este sentido, el responsable de la firma señala que el establecimiento de estos dos niveles era necesario ya que “crear esta segunda figura implica tener más beneficios pero también más prestaciones por nuestra parte. Lo que hacemos es seguir con un canal motivado y darles más razones para que sigan vendiendo”.
Conscientes de la necesidad de conocimientos que requieren este tipo de soluciones por parte de los distribuidores, la compañía va a diferenciar entre las dos categorías mencionadas que tendrán obligaciones diferentes y, a cambio, disfrutarán de una serie de prestaciones distintas, aunque también de algunos beneficios comunes. “A grandes rasgos, los requisitos que diferencian un nivel de otro son tener un mínimo de ventas, haber hecho una formación técnica y comercia ese mismo año, un mínimo de instalaciones, y que demuestren de forma fehaciente que quieren trabajar con nosotros, a lo que les ayudamos porque somos los principales interesados”, explica Josep Bou. Como destaca este responsable de la firma, los beneficios que reciben son, entre otros, promoción en la página web del operador, ayuda prioritaria de los comerciales de VozTelecom para hacer presupuestos y, de esta forma, “nos ponemos a disposición del partner para realizar visitas conjuntas, les pasamos contactos de ventas, entre otras cosas. Les pedimos más pero, a cambio, también les damos más cosas”.

Perspectivas alentadoras
Con todo ello, además de esta clara apuesta por disponer de un canal profesional, otro de los claros propósitos de VozTelecom es duplicar su actual cifra de distribuidores este año, por lo que prevén llegar a los 300 distribuidores. La idea que maneja la compañía es aumentar su penetración en el mercado a través de los 150 distribuidores autorizados con los que cuenta hoy en día en el mercado español procedentes del canal de TI y que centran su actividad en el asesoramiento a las PYMES a la hora de evolucionar hacia la telefonía IP y proporcionarles soporte técnico. Con todo ello, si actualmente el 70 por ciento del negocio procede de las ventas a través del canal de distribución, ya que el 30 por ciento restante procede de su negocio internacional, “el objetivo para 2009 no es sólo que el canal tenga más peso, sino vender más en general”.
Es por ello que Josep Bou destaca que esta apuesta por un canal de distribución formado para prestar a las PYMES la propuesta en producto y servicio adecuado para evolucionar hacia la telefonía IP, les permitirá seguir creciendo e incrementando su negocio. “La crisis económica global nos está afectando de forma positiva ya que ahora se busca reducir costes, con lo que los operadores salimos beneficiados porque ofrecemos calidad, servicio y un precio competitivo”, concluye Bou.
Sin duda se trata de un paso más realizado por la firma con la mirada puesta en continuar apostando por un canal de distribución formado para prestar a las PYMES la propuesta en producto y servicio adecuado para

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