DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2004

Vodafone se abre al canal informático de la mano de Ingram Micro

La operadora va a invertir 8 millones de euros en la puesta en marcha del nuevo canal de movilidad
Bárbara Madariaga.
Una nueva oportunidad de negocio nace de la mano de Vodafone. Y es que, bajo la teoría de que el mercado tiende hacia la convergencia, la operadora acaba de lanzar un nuevo programa de canal del que los distribuidores informáticos podrán obtener importantes beneficios. El mayorista elegido ha sido Ingram Micro y, además, Vodafone ha firmado un acuerdo con HP para potenciar su presencia en el sector de las PYMES. El tercer trimestre ha comenzado fuerte para la operadora inglesa.

Vodafone acaba de presentar numerosas novedades en lo que a su política de distribución se refiere. Un nuevo programa, un nuevo mayorista y nuevos acuerdos centrarán los próximos cinco meses, es decir, hasta marzo de 2005, mes en el que la operadora cierra su año fiscal.

Nuevo canal dentro de una estructura compleja
Como afirma Rafael Urgel, director de canal de Vodafone, en referencia a su extensa red de distribución “hemos conseguido mantener un equilibrio de canales y de la convivencia de socios externos, canales verticales, tiendas propias y venta directa. Que esta estructura haya podido subsistir sin, digamos, pisarse, se debe, sin duda, a que nos movemos en un mercado de millones de clientes, en el que al final, el que más apuesta es el que más beneficio tiene. Es por eso que tenemos programas válidos para todo tipo de tiendas”.
Con un presupuesto de 8 millones de euros, el nuevo canal de distribución se encargará de la comercialización de los productos y servicios de movilidad de la operadora.
Además, y de cara a que los objetivos se cumplan, Vodafone también ha creado una nueva estructura dentro de su canal de movilidad. A la cabeza se encuentra Rafael Gómez, como responsable del canal de soluciones de movilidad de la operadora. Asimismo, habrá un responsable de canal por cada zona geográfica, España está dividida en 7 regiones: Madrid/Castilla La Mancha, Cataluña, Levante/Baleares, Andalucía/Extremadura, País Vasco/Navarra/La Rioja/Aragón, Galicia/Asturias/Castilla y León y Canarias.
Pero, ¿por qué este nuevo canal en este momento? Según Rafael Urgel, “nos encontramos en un momento donde este tipo de ofertas es válida. Además, el mercado de la distribución está interesado en conocer y adentrarse en otras vías de negocio y nosotros somos la primera operadora que sale al mercado de la distribución de soluciones de informática”.

Ingram Micro: el elegido
Y, para canalizar de la mejor manera posible los esfuerzos, Vodafone ha llegado a un acuerdo con Ingram Micro. “La elección de Ingram Micro se debe a que, de todos los mayoristas con los que hemos entablado conversaciones, ha sido éste el que más predisposición ha mostrado. Además, Ingram Micro ha acogido la propuesta como una iniciativa estratégica para su organización en España”, afirmó Rafael Urgel, que continuó asegurando que “no cerramos las puertas a la futura incorporación de otros mayoristas, de hecho ha habido un acercamiento a casi todos los mayoristas a nivel nacional. Al final hemos valorado con quién podemos obtener mayor retorno y a quien podemos aportar más”.
Y como señala este responsable de Vodafone, las conversaciones con otros mayoristas se encuentran paradas, “pero no rotas. Esto es una relación continua y como no hay un programa de exclusividad, en función de cómo evolucione el programa, se sabrá si es necesario o no otro mayorista”.
Ingram Micro, que participará en el proyecto con inversión propia, tendrá la misión de reclutar al canal, ofrecer soporte comercial y logístico, además de crear “una estructura dedicada y aparte del negocio tradicional”, puntualizó Rafael Urgel.

Una nueva estructura
En cuanto al número de distribuidores que formarán parte del canal de movilidad de Vodafone, 80 partners estarán certificados. “Aquel distribuidor que certifique a una persona tendrá una retribución de 3.000 euros al trimestre a cambio de cumplir unos mínimos criterios de productividad”. Esos “mínimos criterios de productividad” consisten en dar de alta 75 líneas de datos al trimestre.
En los últimos tiempos, la venta indirecta de Vodafone ha sufrido una importante reestructuración. De esta forma, de los 3.000 vendedores que comercializaban soluciones de voz de la operadora han sobrevivido 1.000. Esos 1.000 se engloban dentro de 270 distribuidores, “los cuales generan el 80 por ciento del total del negocio de la operadora”, afirmó Rafael Urgel, y es de esta última cifra de donde salen los 80 partners certificados. “Consideramos que 1.000 vendedores es una cifra suficiente para cumplir los objetivos de voz”.
Asimismo, el responsable de canal de Vodafone también continuó asegurando que “hay otro 20 por ciento del negocio que se genera por distribuidores donde las altas se producen en la tienda, es decir, no cuentan entre sus filas con comerciales externos”.
La intención de Vodafone, como es lógico, no es acreditar a todos los distribuidores, “sino que lo que queremos es encontrar socios que quieran invertir y que se quieran acreditar. Queremos replicar ese modelo, teniendo como poco 80 distribuidores acreditados”.

Funciones y requisitos
Como afirma el responsable, esta nueva fórmula de comercialización “no tiene nada que ver ni con las tiendas propias ni con el canal tradicional de voz. Otra cuestión es conocer cuántos distribuidores acreditados en soluciones de empresa van a serlo también en soluciones de movilidad. El objetivo es conseguir que muchos de los distribuidores de informática acaben acreditándose en movilidad, concretando más, para este año esperamos llegar a la ya mencionada cifra de 80 partners”. De cara al año que viene, Vodafone pretende que esta cifra aumente, “aunque siempre que los distribuidores quieran invertir y quieran tener un recurso dedicado en exclusiva al mundo de las comunicaciones con Vodafone”.
Cabe señalar que, según la operadora, los requisitos no son difíciles de cumplir, “ya que la parte administrativa se la vamos a dar hecha, al igual que la parte de soporte preventa, sólo solicitamos un recurso comercial, que se lo vamos a formar de forma gratuita”.
Uno de los beneficios más importantes con los que podrá contar los distribuidores que se adentren en esta nueva forma de comercialización son los elevados márgenes que podrán obtener. “Los márgenes de beneficio son superiores al 20 por ciento y, en algunos casos, llegan hasta el 100 por cien”, destacó Rafael Urgel.
Este acuerdo será presentado a lo largo de este trimestre en los diferentes seminarios que Vodafone va a realizar en las principales ciudades españolas, como Madrid, Barcelona, Valencia, La Coruña, Bilbao, Sevilla y Tenerife.

Tiendas propias: un mundo a parte
En cuanto a sus tiendas propias, Rafael Urgel asegura que su misión, “es ser centros de referencia de nuestros productos en vez de vender soluciones de manera indiscriminada”. Y es que las inversiones que se requieren por parte de un distribuidor para tener las últimas tecnologías de productos que tienen ciclos de vida de seis meses son grandes y no todo el mundo puede asumirlas. “Es por este motivo que la intención de Vodafone es tener centros de referencia en todas las ciudades para mostrar la oferta”, afirmó el resp

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