DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2001

ViewSonic fortalece su nueva y ampliada división de monitores con el programa ViewSonic On The Top Partner. La compañía propone una política coherente en precios y comercialización dirigida a dar apoyo a sus dealers y ofrecer claridad en el mercado

Fernando Muñoz.
Recientemente, ViewSonic, compañía especializadas en tecnología visual, anunció su nueva estrategia para su canal de distribución en España, fundamentando su objetivo en enriquecer la oferta de sistemas y servicios y desarrollar las ventas en España y Portugal. Un programa que, para el distribuidor minorista ViewSonic On Top Partner, se centra en el establecimiento de relaciones con la propia compañía a través del uso de herramientas y de servicios concretos en base a la oferta de ViewSonic, al mercado y a su quehacer diario. Estas diferentes medidas e instrumentos de apoyo son otorgadas, a cada distribuidor, en función del volumen de facturación conseguido, siendo más numerosos a medida que aumenta el nivel de ventas.

El pasado mes de marzo, ViewSonic, formando parte de sus planes de desarrollo a nivel mundial, adquiría Nokia Display Products, la división de monitores de Nokia, ampliando el abanico de productos ofrecidos a sus mayoristas y, por tanto y a través de estos, a sus dealers. Actualmente, y aunque en un futuro no muy lejano se prevé la distribución exclusiva de la marca ViewSonic, la compañía cuenta con dos marcas distintas en Europa, aprovechando la importante penetración que Nokia ya había conseguido en mercados como el español con anterioridad a su adquisición por ViewSonic. El canal mayorista ha quedado reorganizado en torno a Otelcom, Nuprosel, Cioce y Llanos y Asociados. Ernesto Cortijo, director general de ViewSonic para España y Portugal, explicaba para Dealer World lo importante que es la figura del mayorista dentro de su red de distribución al afirmar que "nosotros no vendemos ningún producto directamente sino cien por cien a través de nuestros mayoristas, con lo cual estamos transmitiendo una imagen de seriedad y de compromiso con el canal" Todo el proceso de distribución del producto se realiza a través del canal, esto es, del fabricante al mayorista, de ahí al dealer y, por último, del dealer al usuario final. "Lo más importante es demostrar al mercado que tenemos un compromiso serio, firme y de futuro con el canal respetándolo al máximo, con el único objetivo, fin que es propio de todas las empresas, de ganar dinero haciendo ganar dinero a nuestro canal de distribución, planteando como fondo un política de apoyo total".

Un programa de canal que pasa por tres niveles
A partir de este planteamiento aparece el programa de desarrollo de canal denominado ViewSonic On Top Partner, sobre el que Cortijo afirmaba, "la nueva estrategia se ha implantado con gran éxito. Nuestros distribuidores han continuado sus actividades comerciales y han comprendido la reestructuración llevada a cabo por Viewsonic por la adquisición de Nokia y la gran ventaja de disponer de dos marcas líderes en innovación y calidad para ofrecer al mercado español y portugués". Se trata de un programa que establece tres niveles de certificación dependientes de los objetivos comerciales de aquellos a quienes se dirige, ofreciéndose a los mismos, a su vez, una serie de ventajas y prestaciones directas por parte de ViewSonic. Los tres niveles existentes, en función de menores a mayores requerimientos exigidos, serían Silver, Gold y Platinum.
En el primer nivel, que engloba a aquellos dealers cuyo volumen de ventas al trimestre no supere los 2.500.000 de pesetas, las prestaciones por parte del fabricante pasarían por el envío de todo tipo de documentación tales como fichas técnicas, catálogos de productos "y lo que vayan necesitando en función de su situación", publicidad en el lugar de ventas, dirección de correo electrónico dedicada, visitas comerciales de responsables de la compañía, programa de demostración de monitores pudiendo recibir tres monitores a precio preferencial durante el año y, por último, incorporación del programa 21 pulgadas Specialist "para permitir potenciar este tipo de monitores", sacando ventajas a través de descuentos concedidos, cuando se vendan más de 15 monitores de 21 pulgadas al trimestre.
El segundo nivel se establece para aquellos dealers que tengan una capacidad de compra situada entre los 2.000.000 y 5.000.000 de pesetas. En el mismo, a parte de las ventajas proporcionadas en el primer nivel, se añaden extractos de prensa, es decir, "todo lo que nuestros agentes de comunicación han estado recapitulando a lo largo del trimestre, se les enviaría en un dossier para que tengan información de cómo han sido valorados nuestros productos en la prensa", visitas trimestrales de responsables de la compañía "para conocer sus necesidades y saber en qué se les puede ayudar", envío de los contactos de su región después de cada acción marketing ViewSonic, participación financiera en acciones de marketing y, respecto al programa de producto en demo, sería de hasta diez monitores durante un año a precio de referencia.
En el tercer nivel, el volumen de ventas exigido se establece en una cantidad superior a 5.000.000 pesetas, incorporando aquellos beneficios inherentes a las herramientas Silver y Gold y otros adicionales que se concretan en formación específica técnico comercial sobre tecnología display, visita de un responsable de ViewSonic cuando sea necesario "como apoyo, por ejemplo, a la hora de visitar a una gran cuenta para que constaten que actúan de la mano del fabricante", un programa de demostración que permite recibir 20 monitores a precio referencial durante el año, y descuentos trimestrales por "todo su volumen de compra".
Independientemente del nivel al que pertenezcan, se les entrega un adhesivo en el que se refleja el logotipo de la compañía, diferenciándose de otros dealers y acreditándose, de cara al público, su condición de distribuidores autorizados ViewSonic. Igualmente, en ninguno de los niveles se establece un período de tiempo determinado para la acreditación del programa. "Nosotros lo ponemos todo por delante y, posteriormente, sobre la base del seguimiento trimestral de cada uno de nuestros dealers, y en función de sus compromisos, estudiamos quién continúa y quién no".
En cuanto a formación para el conocimiento del producto a distribuir "se imparte directamente en sus instalaciones. Al dealer se le hace una presentación general de todo. En primer lugar se da información sobre el producto para que conozcan perfectamente la gama, y luego se comunican una serie de indicativos necesarios relativos a tecnología, por ejemplo que sepan diferenciar dentro de la tecnología de rayos catódicos los distintivos tipos de pantallas existentes, o a las ventajas e inconvenientes del producto entre otros. Un poco todo el funcionamiento en consonancia con el resto del mercado".
ViewSonic no exige exclusividad a los dealers en la distribución de sus productos. Lo normal es que no trabajen con una sola marca de monitores, "algo que incluso a mí me parece normal", comentaba Cortijo, "en un momento dado la compañía puede tener carencia de determinado producto, por las razones que sean, y por tanto es lógico que no obliguemos a nuestros dealers a trabajar en exclusiva con nuestra marca".
"Todas las medidas adoptadas por ViewSonic van dirigidas a fomentar el interés del dealer a la hora de trabajar con nuestra marca, a ofrecer una marca de primer nivel, con una garantía de tres años in situ. Pretendemos que nuestros clien
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