DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2002

Veritas profesionaliza a sus socios con la puesta en marcha de su Veritas Partner Program

Fernando Muñoz.
“Veritas Partner Program no es un programa de captación de nuevos partners sino más bien de profesionalización del canal que tenemos”. Con estas palabras quiso dejar claro Gonzalo Landaluce, director general de Veritas Software España y Portugal, el objetivo principal que persigue el fabricante con la presentación de su nuevo programa de canal. Además de la correspondiente estructura del programa recogida en tres niveles, Select, Premier y Elite, Veritas ha lanzado un programa de certificación en las áreas de protección de datos y alta disponibilidad.
Por otra parte, y teniendo en cuenta que cerca de un 95 por ciento de las ventas realizadas por Veritas tuvieron como protagonista al canal, siendo el 5 por ciento restante para las ventas de licencias corporativas, que son realizadas bajo un modelo de venta directo, Dealer World ha querido conversar con Gonzalo Landaluce para conocer no sólo los pilares principales sobre los que se asienta el programa de canal, sino las herramientas de marketing, formación y soporte técnico ofrecidas al partner.

Con el objetivo de alcanzar un crecimiento del 30 por ciento en la facturación para este año, y teniendo en cuenta que el modelo de negocio del fabricante se centra en su mayor parte, cerca de un 95 por ciento, en la venta indirecta, Veritas ha presentado su programa de canal, Veritas Partner Program, “con la intención de ofrecer una mayor cualificación a los partners con los que hasta ahora estamos trabajando”, afirma Gonzalo Landaluce. No obstante, puntualiza nuestro interlocutor, “la puesta en marcha de este programa no quiere decir que hayamos cambiado nuestra estrategia comercial sino que lo que se pretende es mejorar la forma de atender a nuestros partners. Se trata de que la relación entre el partner y Veritas sea de mayor calidad en cuanto al contenido de lo que nosotros le ofrecemos”.
Teniendo en cuenta el catálogo de soluciones de disponibilidad, seguridad de los datos y recuperación de información ante desastres, entre otros, “la forma natural para que éstas lleguen a nuestros clientes es formando parte de una apuesta más general de un integrador de sistemas o de un partner de valor añadido”.
Veritas es una empresa realmente joven en el mercado español, tan sólo hace dos años que comenzó su andadura por nuestro país. Es por ello, como afirma Gonzalo Landaluce, que “si bien 2001 puede definirse como de captación de partners, ya que se llevó a cabo la firma de contratos comerciales con los principales protagonistas del sector del almacenamiento y de la integración de sistemas, el año 2002 se erige como un período donde les ofrecemos una mayor oferta de servicio”.

Tres figuras definidas
El programa, de ámbito internacional y dirigido a distribuidores de valor añadido e integradores, se implementará durante este segundo trimestre en nuestro país. La estructura consta de tres categorías: Select, Premier y Elite, incluidas tanto en la división de Entreprise como de Workgroup.
Durante este año el fabricante espera alcanzar, dentro de los partner Enterprise, una veintena de distribuidores en la categoría de Elite, de los cuales 11 son locales y el resto internacionales, así como 11 Premier y 29 Select. Mientras, en el entorno de Workgroup el fabricante espera tener 3 Elite y 20 Premier, siendo en la categoría de Select donde la compañía no ha facilitado un número definido de partners, aunque la cifra se aproxima a los 150 ó 200.
Los criterios generales tenidos en cuenta por el fabricante para posibilitar la entrada de los partners en cada una de las categorías son, por una parte, el volumen de negocio que mantenga el mismo con Veritas y en segundo lugar, el catálogo de productos de que disponga, y que abarca desde soluciones de recuperación de desastres y de gestión de almacenamiento para redes SAN hasta soluciones de alta disponibilidad para montar cluster y de protección de datos tanto en entornos de Enterprise como de Workgroup. El tercer criterio de clasificación viene definido por la certificación.

Requisitos y beneficios
No obstante, además de los criterios anteriormente explicados, existe un conjunto de requisitos exigidos en función de la categoría. Así, aparte del volumen del negocio, para un partner que trabaje en el entorno Enterprise se tendrá en cuenta la preventa consultiva de su fuerza comercial. Para ello, Veritas cuenta con los Expert y Sales Forum, que son cursos mensuales y gratuitos de orientación comercial y de preventa, a los cuales el partner debe asistir.
Respecto al requisito de la certificación técnica, el fabricante distingue dos categorías: protección de datos y alta disponibilidad. Si bien a los partners Select, Veritas no les exige certificación alguna, en el caso de los Premier deben contar con dos personas certificadas en protección de datos y una en alta disponibilidad, mientras que los Elite tienen tres personas certificadas en protección de datos y dos en alta disponibilidad.
Por su parte, para aquellos partners que trabajan bajo un entorno Workgroup, los requisitos adicionales varían, siendo más numerosos los exigidos para las categorías de Premier y Elite, dado que para aquellos que entren a pertenecer a la categoría Select no se les exige requerimiento alguno. Además de una facturación anual, el Premier y Elite deben tener un plan de negocio cuatrimestral, así como programas de marketing anual para el Premier y semestral, si el partner es Elite. Este último debe tener un técnico y un comercial.
En cuanto a los beneficios a obtener, estos se desglosan en cuatro grupos: herramientas de venta, formación, soporte técnico y marketing y comunicación.
En el primero de ellos, “podemos encontrar una atención comercial por parte del fabricante, que para el caso de los partners Elite se convierte en la creación de una figura exclusiva a la que hemos dado en llamar responsable de cuenta” puntualiza Gonzalo Landaluce. Otros servicios ofrecidos por Veritas, y que igualmente entrarían a formar parte de ese grupo de herramientas de ventas, serían la posibilidad de disponer de software de evaluación y demostración, soporte preventa a través de correo electrónico, información de lanzamiento de productos, buzón electrónico para sugerencias y consultas comerciales y un acceso exclusivo para partners Elite a los programas beta de productos.
En cuanto a los beneficios de formación, el partner puede acceder a descuentos en el aprendizaje técnico, así como asistencia a cursos de Backup Exec.
En tercer lugar, y respecto a los beneficios de soporte técnico, el partner cuenta con la posibilidad de acceder a paquetes de incidencias de soporte telefónico gratuitas, que dependen del nivel al que se pertenezca, así como a la base de conocimientos técnicos y a la descarga de parches vía Web.
Dentro de este último marco de beneficios, y según ha señalado Gonzalo Landaluce, “durante este segundo trimestre vamos a poner en marcha un programa de soporte para los partners con el objetivo de incrementar el valor de su servicio”. De esta forma, Veritas deja en manos de sus partners la instalación de sus equipos, una labor que, hasta el momento, era realizada sólo por el fabricante.
Por último, se encuentran los beneficios en marketing y comunicación y que constan de un portal privado para partners, fondos de desarrollo de marketing aplicables

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