DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2010

Valorista muestra el nexo entre exclusividad y rentabilidad

Hilda Gómez.
Los puntos diferenciales de este mayorista radican en tres máximas: soluciones, proporcionando soluciones reales a los fabricantes; valor añadido, posicionando los productos en su catálogo de paquetes de servicio comercializables; y soporte y calidad, dando soporte a los clientes en todo el ciclo de vida del equipamiento y permitiendo al fabricante extender su red de soporte a nivel nacional. Valorista apuesta igualmente por la innovación y la búsqueda de nuevos negocios y soluciones que permitan al distribuidor crecer y evolucionar en el sector.

Valorista nace en diciembre de 2008 como una iniciativa pionera en España, al tratarse de un mayorista que comercializa soluciones de valor añadido, productos y paquetizados especializados en un único proveedor, Fujitsu.
En base a ese principio, y “gracias a un equipo comercial especializado, Valorista ha logrado posicionarse rápidamente como un mayorista de referencia sufriendo un crecimiento exponencial”, comenta Paco de Gregorio, director general de Valorista.
Gran parte del éxito de Valorista radica en el respaldo financiero y comercial a nivel internacional con el que cuenta debido a su pertenencia al Grupo Asseco, que le proporciona una solidez y unas capacidades notables, pudiendo ofrecer a sus clientes unas buenas condiciones de financiación, articulación de operaciones especiales, y gestión de operaciones con patrimonio, entre otras. Además, el hecho de pertenecer a un grupo como Asseco le proporciona un catálogo de productos y un conocimiento en la venta de soluciones aplicadas a campos específicos, como recursos humanos, soluciones TPV, gestión de grandes despliegues, escuela digital, soluciones de cartelería digital, y un largo etcétera.
“Hablamos de soluciones de negocio diferenciales, que aportan margen al distribuidor, y que permiten a este diferenciarse de la competencia. Se trata de “negocios en caja” o soluciones ya preparadas para venderlas, sin complicaciones y con unos márgenes muy interesantes, a las que cualquier distribuidor puede tener acceso a través de Valorista”, comenta de Gregorio.

EXPERIENCIA Y LOCALIZACIÓN
Valorista cuenta con un equipo de 50 profesionales completamente focalizado en el sector, una plantilla de la que más del 85 por ciento proviene del canal TI, lo que les permite ofrecer al cliente un nivel muy alto de atención comercial y desarrollo de negocio, o como dice Paco de Gregorio, “una alta especialización en un mercado que se encuentra en constante evolución”.
En cuanto a su ubicación, al estar situados en Plaza, el mayorista es capaz de servir material en cualquier punto de la Península rápidamente debido al emplazamiento de la ciudad de Zaragoza, en un radio de 300 kilómetros de los principales mercados de TI, que es además puerta de enlace con los mercados europeos. “Somos capaces de servir material en stock en 24 horas en cualquier punto de la Península, reduciéndose este tiempo a 15 horas gracias al servicio de entrega rápida que también puede seleccionar el cliente”, señala el directivo, añadiendo que “el tándem experiencia y localización es nuestra tarjeta de presentación”.
En Plaza, Valorista cuenta con un almacén principal de más de 4.500 m2, asi como un laboratorio-taller de 500 m2, dotándoles de una capacidad logística que le permite trabajar con grandes operaciones. Sus infraestructuras se complementan con los call center especializados, capaces de dar respuesta comercial, logística y de coordinación de operaciones en un amplio horario de atención comercial ininterrumpida, y con un nuevo call center de soporte disponible siete días a la semana con amplia cobertura horaria.

ESTRUCTURA ADAPTABLE Y VERTICAL
“Contemplamos el negocio desde una visión global, unificando los puntos de vista de compras, comercialización, marketing, logística y servicios, todo bajo un paraguas de valores añadidos y calidad”, apunta Paco de Gregorio. Esta visión global hace que Valorista trabaje con una estructura adaptable, en la que la premisa es la atención comercial que recibe el cliente.
Además, la estructura de Valorista se basa en el conocimiento de producto y de marca, algo que se transmite a todos los departamentos de la compañía, desde logística hasta soporte técnico e incluso administración. La compañía cuenta así con un equipo comercial que, de la mano del equipo de compras-producto, permite transmitir las necesidades del cliente hacia el fabricante y viceversa.
A esa estructura dinámica, se suma el hecho de que Valorista está organizada verticalmente por fabricante, con equipos altamente cualificados y especializados en las soluciones que comercializan, y sostenidos por equipos horizontales de apoyo, como Ingeniería IT, Soporte Técnico o Servicios Profesionales.
En palabras del director general de Valorista, “nos definimos como un modelo novedoso por la exclusividad. Nuestros comerciales están cien por cien enfocados, y cien por cien especializados en la venta de un tipo de producto, de una marca, lo que confiere un alto valor añadido para el distribuidor, ya que siempre es atendido por especialistas, que no son meros “recoge-pedidos”. Hablamos de una fuerza de ventas proactiva que mueve las soluciones y productos hacia los clientes, que apoya y orienta al distribuidor. Un refuerzo a las estructuras de nuestros clientes”.

VOLCADOS EN FUJITSU
Valorista cuenta así con un equipo dedicado a Fujitsu que ha evolucionado positivamente, aumentado cada día las ventas y trabajando completamente mimetizados y enfocados con Fujitsu. “Nuestros preventas conocen y manejan las herramientas de Fujitsu, lo que nos permite preparar configuraciones en un tiempo récord, o trabajar con servidores conociendo el producto a fondo”, asegura Paco de Gregorio, “esto ha provocado que crezcamos y que sigamos apostando por esta estrategia conjunta”.
Como parte de este trabajo con Fujitsu, se está realizando un esfuerzo de formación de distribuidores. Así, antes del verano, la compañía llevó a cabo un roadshow de certificación dirigido a formar a los Select Expert de Fujitsu, que contó con una gran acogida por parte de distribuidores y que les permitió extender las soluciones Fujitsu rápidamente en el canal, dotándolos de mayor presencia, labor que pretenden reforzar con la realización de nuevos eventos de este tipo.
Además de Fujitsu, la compañía trabaja con Eaton y Sophos, cuya oferta de soluciones se complementan y permiten ofrecer al cliente paquetes completos para distribución. El directivo argumenta que “las líneas en las que trabajamos se corresponden con nuestra política de ofrecer un alto valor añadido y generar margen para el distribuidor”.
En cualquier caso, Valorista está continuamente mejorando su oferta a clientes, y esta incluye la incorporación de nuevos productos para el distribuidor. Sobre la selección de contadas marcas y siempre complementarias a Fujitsu, de Gregorio aclara que “ésa es la idea principal, pero no descartamos añadir a nuestro catálogo nuevas soluciones o marcas que proporcionen un alto valor diferencial”.
En la actualidad, la compañía está trabajando en el cierre de nuevos acuerdos con fabricantes, que tienen como objetivo “tanto el refuerzo de áreas determinadas de la compañía, como la inclusión de nuevos ite

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