DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

Valor diferencial, nuevo concepto para el canal IBM

Se ha puesto de moda en la industria informática el hablar de valor añadido . El gigante azul reunió a los principales medios de comunicación para contar el nuevo modelo de trabajo que quiere implantar para el presente ejercicio en su canal de distribución . La denominación, Valor Diferencial .

Con seis puntos de beneficio en el margen de los mayoristas, y entre 6 y 9 para los distribuidores, IBM ha puesto en marcha un nuevo modelo de funcionamiento para sus Business Partners que trata de premiar y potenciar el que estos ofrezcan soluciones completas a los clientes basadas en hardware, software, financiación y servicios . Según comentó Juan Pi, presidente de IBM España, “este modelo no es excluyente y no va a sustituir a aquel en el que lo que se prima es el volumen y el movimiento de cajas . Lo que sí vamos a hacer es beneficiar a aquellos miembros de nuestro canal cuya finalidad sea dar soluciones completas basadas en el servicio y el valor añadido” . La idea final de este nuevo modelo es premiar y remunerar la inversión que su canal haga en conocimientos y recursos dedicados a los productos y servicios .

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