DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2003

Una seria política de diferenciación, clave de la estrategia competitiva de Kinyo

Mª Luisa Merlo.
A punto de cumplir una década en el sector del mayoreo, Kinyo tiene claras las pautas a seguir en un mercado que considera determinado por las demandas de los clientes, la competencia y por la necesidad de ofrecer un valor diferencial a los distribuidores. La posibilidad de efectuar transacciones comerciales a través de su página Web, la continua actualización de sus líneas de negocio con la inclusión de nuevas marcas y la expectativa de aumentar su facturación para el ejercicio 2003, marcarán las directrices del mayorista en los próximos meses. Juan Gómez, gerente de Kinyo, ha dado buena cuenta de la filosofía de negocio de la compañía y de la situación actual del mercado a Dealer World.

Kinyo inicia sus pasos en 1994 como Sociedad Limitada, con unas instalaciones que se situaban entonces en un pequeño local comercial de apenas 60 metros cuadrados. Si bien inicialmente la actividad se orientaba al pequeño distribuidor y ensamblador de productos informáticos, un año más tarde el mayorista decidía trasladar sus oficinas y ampliar sus instalaciones a 300 metros cuadrados, así como su red de ventas y su estructura de canal.
Ya en el año 1996 Kinyo se esforzó “en ser uno de los primeros mayoristas” en conseguir la tramitación de productos con averías o reparaciones en garantía (RMA) en un plazo incluso inferior a las 24 horas desde su recepción.
Tres años después de su fundación, las instalaciones de la compañía vuelven a trasladarse y pasan a ocupar una superficie de 1.200 metros cuadrados. Durante ese mismo período, se crea el departamento de marketing para apoyar y respaldar el crecimiento obtenido por la compañía. En el año 1999 se informatiza totalmente el proceso de gestión de Kinyo y pasa a incluirse dentro de la estructura de la empresa el departamento de compras, el departamento comercial, servicio técnico, logística y el departamento de calidad.
Según Juan Gómez, gerente de Kinyo, “en el año 2000 se diseñaron y construyeron nuestras actuales instalaciones, situadas en uno de los mayores y más importantes polígonos industriales del área de influencia de la ciudad de Barcelona, pasando a ocupar una superficie de más de 6.000 metros cuadrados, de los cuales más de 4.000 corresponden a zona de almacén”.
Hace tres años, se estructuró el departamento de grandes cuentas con el objetivo final de articular acuerdos tripartidos entre mayorista, fabricante y cliente. Durante ese mismo año se inició el proceso de obtención del certificado de la norma de calidad ISO 9001:2000 que ha concluido hace tan sólo unos meses.
“A finales del pasado año inauguramos nuestra primera delegación comercial en Madrid y pusimos en marcha una cadena de ensamblaje produciendo ordenadores con nuestra marca propia, QUBER”, explica Gómez, quien añade: “asimismo, empezamos a trabajar en la creación de un nuevo canal de venta para que los clientes puedan realizar y gestionar sus pedidos a través de nuestra página Web”.

El B2B, un hecho a lo largo del próximo año
Si bien, en la actualidad, desde la página Web de Kinyo todavía no se pueden efectuar transacciones comerciales, es una opción en la que el mayorista está trabajando y prevé que para el próximo ejercicio 2004 ya esté operativa. “Hemos optado por desarrollar una estrategia B2B como respuesta a la demanda actual de clientes en la Red y a la necesidad de ofrecer valor añadido”. Esta estrategia forma parte de una política de transferencia de ventas que, según el mayorista, “permite una reducción de costes”.
A priori, el objetivo de Kinyo no es conseguir grandes volúmenes de facturación a través del comercio electrónico en la Web. “Para nosotros, se trata de un canal de ventas complementario, no lo vemos como un producto de valor añadido cien por cien, sino que pretendemos acompañarlo de muchos más servicios que mejoren los ya existentes o, al menos, los agilicen”, explica Gómez.
Las expectativas para el año en curso pasan por terminar con el proceso de implantación de la nueva estrategia B2B como nuevo canal alternativo de venta, así como intentar consolidar la nueva delegación comercial en Madrid, puesta en funcionamiento a finales del pasado año.
En cuanto a las cifras del último ejercicio fiscal, Kinyo concluyó el ejercicio 2002 con una facturación próxima a los 23 millones de euros, lo que supone un incremento de casi el 10 por ciento con respecto al año anterior.
“Teniendo en cuenta que la evolución en nuestras ventas siempre ha sido ascendente con crecimientos superiores a los del mercado”, según Gómez, “la previsión para el año 2003 es de 27 millones de euros”.
En la actualidad, el mayorista, que trabaja con más de 3.000 distribuidores en toda la península, cubre tres tipos de mercado, el OEM, que representa el 40 por ciento del negocio; el corporativo, a través de los VAR, “con los que trabajamos todo lo que a networking y comunicaciones se refiere”, lo que supone el 30 por ciento; y, finalmente, el de consumo, que representa aproximadamente el 30 por ciento restante.

Posible expansión y visión de mercado
En cuanto a la posible expansión del negocio fuera de España o hacia otros mercados, Gómez explica que “en función de la evolución de nuestra recién estrenada delegación en Madrid no descartamos continuar, en un futuro, con esta estrategia de expansión geográfica y abrir nuevas sedes comerciales en otras zonas estratégicas de la península que, por su situación geográfica, nos permitirían abarcar la totalidad del territorio español de forma óptima”.
Entre las novedades de servicios o tecnologías que recientemente se han incorporado al trabajo diario de Kinyo, “estamos trabajando en la integración de nuevos servicios en nuestra página Web para que el cliente pueda tramitar, realizar un seguimiento y ordenar la recogida de sus RMA a través de nuestro sitio, permitiéndole así realizar todo el proceso de cambio de productos de forma telemática”.
Asimismo, el mayorista ha diseñado nuevos embalajes y mejorado el sistema de seguridad de los mismos, incorporando un sistema de cierre para las cajas que protegen el material, con lo que se evita su posible manipulación y apertura hasta la llegada a su punto de destino. “Hay que ser consciente de que, en ocasiones, el transporte no se efectúa a través de una única empresa, con lo que la garantía de su contenido queda en manos de más de un responsable”, añade el gerente de Kinyo.
Por otro lado, “hemos integrado el sistema informático del operador logístico con el que trabajamos en nuestro sistema de gestión interna consiguiendo una total transparencia, gracias a la cual nuestros clientes pueden saber en todo momento la situación de su pedido y nosotros conseguir un 87 por ciento de puntualidad en la entrega en menos de 24 horas. Esto, acompañado de una gestión activa del departamento logístico a disposición de nuestros clientes, hace que las incidencias sean anecdóticas”, resume Gómez.
La vocación de mejora diaria y de recepción de las demandas de sus clientes se evidencia con las llamadas que reciben a través del de

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