DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1995

Una organización internacional al servicio de cada partner

Yolanda Camargo.

Continuando con la sección iniciada hace dos meses en nuestra revista, este nuevo número de Dealer World presenta una forma diferente de colaboración con las grandes marcas, tanto del mundo hardware como software. En esta ocasión, es el programa Business Partner de Lotus el que se muestra en estas páginas, con toda su oferta de opciones y posibilidades de colaboración con el fabricante de Notes. Hasta la fecha, 130 compañías han tomado la decisión de incorporarse al programa en alguna de sus seis posibilidades: distribución, desarrollo de aplicaciones, integración de sistemas, consultoría, soporte y formación. Dos de ellas, Cap Gemini y Equipo Drac, expresan en este reportaje su experiencia de colaboración con Lotus.

Lotus, que saltó a la primera página de todas las informaciones económicas hace escasos meses, debido a la compra de la compañía por parte del gigante IBM, cuenta en su haber con uno de los productos más reconocidos en el mundo de la informática, Notes. Lotus Notes, junto con cc:Mail y el paquete integrado SmartSuite, son la apuesta de este fabricante en el mundo de las soluciones en tecnologías de la información.

A través de su programa Business Partner, Lotus ofrece seis posibilidades de colaboración a las compañías interesadas en formar equipo con ella. Desde distribuidores autorizados de sus productos hasta desarrolladores de software profesional reconocidos, la gama se amplía a integradores de sistemas, consultores, centros de soporte o centros de formación, cada uno de ellos con una serie de beneficios y condiciones según el caso.

Los requisitos previos para adherirse al programa son mínimos, y la única exigencia por parte de Lotus consiste en que la empresa que desee colaborar cuente con alguna experiencia en el campo que elija, así como un compromiso con esa área de actividad. La inscripción en el programa es gratuita y, a partir de ese momento, el nuevo partner comenzará a beneficiarse de los servicios y soporte que ofrece el mismo.

Formación especializada

Si por algo destaca el programa Business Partner de Lotus es por la oferta que este fabricante hace a sus socios. En primer lugar, el conocimiento de sus productos se consigue a través de cursos de formación, acompañados de aspectos comerciales sobre los mismos. Los cursos abarcan de forma separada Lotus Notes, cc:Mail, SmartSuite y Approach. La formación comercial también recibe su atención y se dirige a profesionales que precisen información acerca de configuración y personalización, así como información técnica de la competencia o integración de productos.

En cuanto a la formación técnica avanzada, esta va dirigida a profesionales de soporte y especialistas técnicos que conozcan en profundidad la gama de productos Lotus. Todos los que se orienten hacia productos de comunicaciones tendrán lugar en los denominados Centros de Educación Autorizados (LAEC), mientras que los de formación en productos Lotus de sobremesa se impartirán en Centros de Educación Autorizados Lotus (LDAEC).

Al igual que ya sucede con otras compañías, Lotus dispone de acreditación a través del Certified Lotus Engineer, tanto para sus productos de sobremesa como para los de comunicaciones.

Por último la convención Lotusphere, organizada por el mismo fabricante, ofrece a sus partners la posibilidad de asistir a cursos avanzados de formación, seminarios y mesas redondas. En ella tienen lugar también actividades que desarrollan las estrategias de mercado de Lotus y sus programas para canales de distribución, así como aspectos referidos a la política de precios de servicios basados en Lotus Notes, las técnicas de marketing para pequeñas empresas, o el estudio de la rentabilidad, análisis y evaluación de las soluciones basadas en Lotus Notes.

Soporte técnico y consultoría

Si el servicio técnico de soporte al cliente final es decisivo en la oferta de los Business Partner de Lotus, también aquellas compañías asociadas pueden beneficiarse de algo similar por parte de los creadores de Notes. De esta forma, a través de peticiones por fax, y Bulletin Board Services (BBS), todos los partners de Lotus pueden conectarse con alguno de los centros europeos de soporte en Europa, localizados en Staines, Munich, París y Estocolmo, que cuentan con información actualizada sobre productos, todo ello de forma gratuita.

Asimismo, los vendedores de software independientes y los desarrolladores profesionales interesados en desarrollar aplicaciones basadas en Notes o cc:Mail, cuentan con un servicio telefónico gratuito de asesoramiento con información especializada acerca del diseño y la arquitectura de aplicaciones.

Con un cierto coste, Lotus dispone del soporte de alto nivel de Lotus Business Partner, dividido en tres programas adaptados a dar solución a los problemas de cualquier tipo de empresa, desde pequeñas entidades a grandes compañías multinacionales.

El primero de estos es el soporte técnico para desarrolladores, con soporte en inglés a desarrolladores de software sobre el API de Lotus Notes, el de VIM, y otras herramientas de Lotus para desarrollo de aplicaciones. Existe un cupo anual de consultas telefónicas para los desarrolladores del plan Premium, limitadas a diez para una sola persona de contacto; mientras que para el Premium Plus éstas son ilimitadas para una sola persona. Por último, el servicio in situ, denominado Field Support, permite contar en la misma empresa con un ingeniero de soporte técnico de Lotus para la instalación, despliegue y uso de sus productos. Se incluye también asistencia para configurar redes, intalación de productos y formación para técnicos de soporte.

Trabajando juntos

La colaboración se amplía también a un campo al que habitualmente se le otorga una gran importancia, debido a los beneficios económicos que reporta a la empresa. Las técnicas del marketing y el soporte en las ventas son claves en las asociaciones colaborativas. Por ello, Lotus pone a disposición de sus socios reconocidos como distribuidores autorizados la posibilidad de participar en los programas del fabricante para adquisiciones masivas de sus productos y beneficiarse de las campañas publicitarias. En cuanto al marketing, Lotus ofrece a las empresas adheridas al programa herramientas de marketing y ventas, en las que se incluye documentación técnica sobre productos y su comercialización, además de demostraciones de software y cintas de vídeo explicativas. Asimismo, los partners podrán utilizar los logotipos de Lotus Business Partner, y dar a conocer esta condición en su propio material de ventas y marketing. El programa dispone, además, de un catálogo en el que es posible incluir información sobre productos y servicios de cada uno de los asociados.

Ayuda a las ventas y marketing

La cuarta de las apuestas de Lotus para atraer socios a su programa de colaboración se basa en la disponibilidad de productos para empresas asociadas. Estos son muestras que podrán ser utilizadas únicamente en actividades de ventas, marketing y desarrollo de productos y servicios relacionados con su condición de empresa asociada a Lotus, sin que puedan ser vendidos o utilizados de forma interna generalizada.

De acuerdo al programa, toda compañía que se una a la iniciativa Business Partner recibirá un máximo de 25 licencias gratuitas de Lotus Notes, Lotus cc:Mail y Lotus SmartSuite, que se ampliarán hasta 50 para las de categoría de Premium Partner.

Para aquellas compañías que se inscriban en la categoría de formación, se les proporcionará un máximo de cien licencias gratuitas del producto que requieran, con la condición de que su uso se restrinja a la actividad docente.

Como espina dorsal de toda la información relativa a los productos, ofertas y servicios de la compañía, Lotus ofrece a sus partners una red de información del programa, que se co

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