DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

Un canal bien formado, objetivo prioritario de Tivoli

Fernando Muñoz.
La presentación de su nuevo programa de canal, Tivoli Business Partner 2001, que supone su integración dentro de una estrategia conjunta en materia de software que ya venía siendo desarrollada por IBM y Lotus dentro del programa de marketing y herramientas PartnerWorld de IBM, ha permitido a la compañía Tivoli Systems (filial de IBM) “reforzar el compromiso con sus business partners a través de relaciones de valor añadido, así como facilitar su uso”, según Alva Purvis, director mundial de Marketing de canal de Tivoli Systems. Para conocer más de cerca algunos de los puntos estratégicos que conforman el nuevo programa, mejorado y ampliado, y que refuerza el compromiso de Tivoli con el canal, Dealer World se puso en contacto con Pilar Santiago, directora de Tivoli para España y Portugal.

Recientemente, Tivoli Systems, compañía cuyo software actúa sobre los pilares del comercio electrónico, permitiendo que la gestión tradicional de redes y sistemas evolucione desde el centro de datos a través de Internet, pasando por los ordenadores de sobremesa y dispositivos móviles, ha anunciado su nueva estrategia de canal que tiene como punto de partida la integración de Tivoli con la infraestructura del IBM PartnerWorld, logrando, de esta forma, aunar los programas de canal de IBM, Lotus y Tivoli, en materia de software. El Tivoli Business Partner 2001 es ante todo, “y como primera aproximación, una integración dentro de lo que es el grupo de canal de software, dentro del programa de IBM PartnerWorld. Y por tanto, su finalidad es evidente: se trata de aumentar el negocio a través de canal con business partners IBM, dando todo tipo de facilidades y reconocimiento por parte de Tivoli”.

Tres niveles valorados en función de cuatro parámetros
Se trata de un programa construido utilizando el diseño de PartnerWorld, y basado en el compromiso adquirido por los distribuidores con la tecnología de Tivoli. El canal establece tres niveles distintos de socios bajo una estructura común para todos los modelos de negocio y ofertas de la compañía, en función de una serie de parámetros valorados por especialistas, y que son, por orden de preferencia, Premier, Advanced y Member. El compromiso que adquiere el distribuidor con Tivoli aumenta a medida que pasamos de un nivel a otro.
El Member es el más básico, menos comprometido con la compañía y con un menor nivel de formación en su fuerza técnica y de ventas. Le sigue el Advanced, más involucrado y con una mayor contribución al negocio de Tivoli, con una formación más completa por lo que respecta a su fuerza técnica. Premier es el grado superior; la más destacada implicación del distribuidor, su mayor contribución al negocio, y una muy completa formación tanto de personal técnico como comercial son sus características. Estos tres niveles son establecidos en base a 4 competencias que establecen la línea divisoria entre los mismos. Estos son: el compromiso, que en sí es el nivel de compromiso que el business partners adquiere con Tivoli; aptitud, es decir, el grado de formación logrado por el distribuidor en lo que a soluciones Tivoli se refiere; el negocio a alcanzar que establece para el negocio de la compañía; y por supuesto, la satisfacción del cliente, esto es, las responsabilidades que asumen nuestros partners de cara a sus clientes, “objetivo prioritario de la política de IBM”. En cualquier caso, y para cualquiera de los tres niveles, se exige la certificación de los partners.
El proceso de inscripción on-line para poder acceder al programa Business Partners y convertirse, de esta forma, en uno de sus distribuidores, no es nada complejo.
“Simplemente consiste en la firma del acuerdo IBM PartnerWorld, que lleva implícito un contrato en el que se establecen cuáles son los términos y condiciones entre el distribuidor e IBM. Y dentro del mismo, se establecen esos cuatro niveles de competencia por parte de Tivoli. En ese momento, personas pertenecientes a la compañía, y dedicadas específicamente al canal, hacen una valoración y determinan cuál es el nivel en el que el nuevo business partner debería incluirse. La última fase concluye con la firma del contrato”.

Un programa que evoluciona
Un determinado nivel de facturación, de negocio, es requerido por la compañía, convirtiéndose en uno de los determinantes de la pertenencia a una u otra categoría, y “que por razones de política, su cuantía permanece en estricta confidencialidad; pero debe ser cumplido en todo caso y es renovado anualmente porque el nuestro es un programa dinámico, que evoluciona en orden a las exigencias de la economía y de la propia compañía”. Pero no sólo eso. “Cierto es que la renovación de la acreditación se hace todos los años, pero la fuerza del canal de Tivoli establece seguimientos periódicos que le van informando a los partners cuál ha sido, hasta ese momento, su nivel de compromiso, o cuál es el negocio que llevamos hecho conjunto, entre otras cosas, aparte de que ellos ya son conscientes de ello en el día a día, con lo cual es posible que un Member pudiera pasar a Advanced a lo largo del año sin tener que esperar a la revisión anual”. Es la organización específica de canal de Tivoli la que realiza la valoración, y la que decide, en función del cumplimiento de las cuotas de negocio alcanzadas y de los niveles logrados por los otros parámetros valorados, si al partner se le mantiene, se le sube o se le baja de la categoría a la que pertenece, “y en cualquier caso, nuestra fuerza de ventas y de apoyo al canal está para ayudar”.

Construido en base a los beneficios reportados
Todos los distribuidores de Tivoli, tanto los actuales como aquellos que se incorporen, podrán aprovecharse de los beneficios que aporta este nuevo programa por sí mismo y por el hecho de estar integrado en otro más amplio como es el programa de canal de IBM. Entre ellos, se enumeran el acceso a más información de marketing, soporte de ventas y técnico, formación, así como otros que tienen como punto de partida la gestión de relaciones comerciales diseñadas para incrementar los beneficios, ampliar las oportunidades de comercio electrónico, y facilitar la forma de hacer negocios con Tivoli.
En esta misma dirección, y según palabras de Pilar Santiago, “a nuestros distribuidores les hacemos partícipes de seminarios, charlas, promociones, folletos publicitarios; es decir, todo lo que se englobaría dentro de una campaña promocional. También se benefician de un soporte técnico, y en este sentido contamos con un programa llamado Partner Line que sirve de ayuda para la instalación, mantenimiento y soporte de soluciones Tivoli”. La educación del canal, la formación de los partners, es otra de las prestaciones fundamentales y objetivo prioritario para la política corporativa de Tivoli. Por ello dedican parte de sus recursos a instruirles, “porque creemos y estamos convencidos de que un buen canal es aquel que está bien formado”, y para ello han establecido un sistema de recompensa de formación para aquellos que consigan la certificación de Tivoli y pertenezcan, o bien a la categoría de Advanced, o bien a la de Premier. Es el llamado “You Pass, We Pay” que implica el reembolso de los gastos en que han incurrido los distribuidore

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